Relacionamento
Por em 30 de agosto de 2022

9 técnicas de sucesso para a abordagem de vendas

Saber como fazer uma boa abordagem de vendas é de extrema importância para ajudar a garantir a satisfação do consumidor. E isso vale tanto para o varejo físico quanto para o digital. 

Se nos supermercados físicos a abordagem de vendas consiste no olho no olho e na conversa com o cliente, no varejo digital essa abordagem está mais relacionada com a capacidade do seu negócio adaptar-se às novas tecnologias e oferecer um atendimento proativo e eficiente por meio das plataformas digitais.

Porém, seja como for, conhecer boas técnicas de abordagem de vendas é algo que, com toda certeza, trará bons frutos para o seu negócio e para a sua equipe. 

Assim sendo, selecionamos as principais técnicas de sucesso na abordagem de clientes para os mais diversos profissionais do seu negócio, desde os que atuam como vendedores, passando pelos operadores de caixa, repositores, gerente de loja e profissionais responsáveis pelos canais digitais.

– Você também pode se interessar por: 5 dicas para oferecer um excelente atendimento ao cliente no supermercado

Importância de fazer uma boa abordagem de vendas

Pois bem, antes de seguir para as técnicas de abordagem de vendas, vamos explicar a importância de dedicar-se para esse conhecimento. Assim sendo, os principais benefícios de dedicar-se para essa técnica são:

• Criar uma boa primeira impressão no consumidor, mostrando que a sua marca importa-se com ele. Isso pode ser feito por meios físicos – ou seja, a própria equipe na loja atende e aborda pessoalmente o cliente, – ou por outros meios de comunicação, como o envio de mensagens personalizadas para o consumidor.
• Aumento da credibilidade da sua marca no mercado, afinal, ela garante a fama de atender bem os clientes. E afinal, quem não quer ser bem atendido?
• Criação de uma experiência de compra mais completa e satisfatória. Quando o seu time sabe como abordar o cliente e mostra-se interessado naquele consumidor em especial, pode oferecer melhores soluções para ele e tornar a experiência de compra melhor;
• Aumento na fidelização e retenção de clientes. Como o consumidor tem uma experiência mais personalizada e satisfatória, as chances de ele se tornar fiel à sua marca são muito maiores! 

9 técnicas de sucesso para a abordagem de vendas

1. Adapte-se à cada nova abordagem do cliente

A primeira técnica está relacionada com a capacidade de adaptação e adequação na relação com cada cliente. Isso quer dizer que você não deve generalizar o atendimento ou o perfil de todos. Afinal, todo cliente procura algo específico.

Nesse sentido, saiba conhecer os produtos e serviços oferecidos, mostrando sintonia. É comum que clientes peçam a sua opinião, como ocorre na hora de passar no caixa. Seja sincero e apresente interesse em ajudar o consumidor, tratando-o bem e tendo muita paciência. Afinal, seu negócio depende da satisfação dos seus clientes!

2. Não subestime o cliente

Se você quer concretizar a venda, não deve subestimar o cliente ou tentar pressioná-lo sobre um produto ou serviço que ele não sabe ainda que precisa. Por outro lado, você deve aprender a ser prestativo e sutil em sua abordagem.

O timing é algo que todo gerente de vendas, por exemplo, deve ter. Seja para dar aquele desconto, apresentar uma nova opção de produto ou conhecer a história do cliente.

Sufocar e pressionar a pessoa visando somente a concretização de uma venda, além de não ser agradável, não funciona com o consumidor atual.

– Confira: Como fidelizar clientes na Era Digital?

3. Aprenda a ouvir antes de dar opiniões

Antigamente, era comum o vendedor ou atendente querer falar sobre todos os produtos disponíveis e tentar convencer o cliente, bajulando-o a levar tudo para casa. Hoje a abordagem de vendas de sucesso não acontece dessa forma.

Isso porque, para ser bem feita, ela precisa levar em consideração o desejo do cliente. Ou seja, é preciso que seja criado um diálogo entre as duas partes. 

Diante disso, para conquistar o consumidor, ouça o que ele tem a dizer, ofereça ajuda, responda às perguntas de forma clara e sincera e faça perguntas pertinentes. Falar o óbvio também não ajuda. Por isso, tente expor o diferencial e a novidade ao cliente.

É somente ouvindo e conhecendo o cliente que o vendedor poderá oferecer os produtos corretos e efetivamente concretizar uma venda. Se a opinião do vendedor for solicitada, ele deve responder com honestidade. Além disso, o ideal é transmitir maior confiança ao cliente.

Ademais, vale ressaltar que a técnica de “aprender a ouvir” também funciona nos canais digitais. Entretanto, de outras maneiras. 

Por exemplo: não é possível “ouvir” o que o seu cliente comprou no seu e-commerce. Porém, você tem acesso a todas as informações das compras anteriores desse consumidor. Assim, conhecendo o perfil de compra dessa pessoa, poderá fazer sugestões de novos produtos que façam sentido para ela. 

Além disso, também é possível ouvir o cliente por meio de comentários nas redes sociais e demais canais de comunicação, oferecer chatbots (assistentes virtuais), pesquisas de satisfação, entre outros. 

4. Saiba apresentar-se

Independentemente da função do profissional do supermercado, para fazer uma boa abordagem de vendas é preciso saber como apresentar-se com empatia e disposição para atender às necessidades do cliente e deixá-lo confortável. O atendimento é importante e deve acontecer de forma natural e não mecânica. 

Alguns exemplos de como os profissionais podem se apresentar de forma positiva para o consumidor e ajudar a criar uma experiência de compra mais positiva, são: 

• Operador de caixa: “Bom dia, achou tudo que precisava?”; 
• Gerente: “Olá, sou o gerente de vendas, posso ajudar em algo?”;
• Repositor de gôndolas: “Olá, meu nome é xxxxx, vocês precisam de ajuda?” 
• Especialista (açougueiro, padeiro, sommelier, cozinheiro, entre outros): “Olá, eu sou [apresenta-se e fala o seu cargo]. Posso te ajudar a escolher a melhor opção? O que você busca?

É fundamental que seja criada uma conexão com o cliente para que ele confie em sua opinião – e, também, na sua marca como um todo.

Outra dica é não abrir mão de um sorriso, uma vez que ele é parte de uma boa apresentação, demonstra confiança e receptividade para o cliente. Por fim, é importante estar visível e à disposição dos consumidores, mas sem interferir ou ficar em cima dela o tempo todo.

5. Use a criatividade

A criatividade aqui pode ser usada como uma técnica muito vantajosa. Se o cliente pede a sua opinião ou quer tirar uma dúvida sobre um produto, procure fazer perguntas criativas, instigando-o a pensar.

Vamos a uma hipótese: imagine que o consumidor queira saber qual produto é melhor.

Como gerente de vendas, você pode perguntar, entre outras coisas, se o cliente prefere economia ou conforto; praticidade ou facilidade; testar uma marca nova ou continuar com a já conhecida. 

Apesar de parecerem simples, essas perguntas ajudam tanto o profissional a entender melhor o que o cliente busca quanto fazer com que o próprio consumidor tenha mais insumos para tomar suas decisões.

6. Cause uma boa impressão

Antes mesmo de ser abordado por um vendedor, o cliente tem em sua mente imagens da marca. Por isso, é imprescindível que o local faça o consumidor se sentir atraído e bem-vindo, algo difícil de acontecer se o ambiente não estiver limpo, organizado e não contar com uma boa comunicação visual. 

Também, os profissionais do seu supermercado precisam estar de acordo com as regras e orientações do seu negócio. 

Ademais, assim como os outros tópicos para a boa abordagem de vendas, o objetivo de “causar uma boa impressão” também deve ser seguido para os seus demais canais de venda e comunicação. 

Isso significa que você precisa ter um site, aplicativo, e-commerce e redes sociais, por exemplo, que causem uma boa impressão aos clientes. Para isso, devem transmitir segurança, carregar rapidamente, responder possíveis dúvidas, contarem com a identidade visual da sua marca, ter um design agradável, entre outros. 

7. Faça o cliente pensar

Basicamente, existem três regras que todo bom vendedor deve seguir: escutar muito, falar o necessário e fazer as perguntas na hora certa. Essas regras podem ser a chave para criar um diálogo aberto, que faz o consumidor pensar e tomar as melhores decisões.

O ritmo da abordagem de vendas deve ser mudado quando o vendedor conquistar a simpatia do cliente, fornecendo perguntas mais complexas, como, por exemplo, perguntar se ele tem conhecimento dos benefícios daquela compra.

Para abrir espaço para o diálogo e demonstrar com maior fluidez o problema que se precisa solucionar, a dica é iniciar as perguntas usando: “como”, “quando”, “o que”, “quantos”, “por que” e “quem”.

Tenha em mente que fazer o cliente pensar pode fortalecer a relação e causar boa impressão. A ideia é despertar nele a sensação de que o tempo do atendimento é também um investimento.

8. Crie a ilusão de escassez na sua abordagem de vendas

As pessoas valorizam as coisas de maneira diferente, dependendo de quão comuns ou escassas elas percebem. Pode-se dizer que, quanto mais raro se apresentar um produto, serviço ou oportunidade, mais valioso ele parecerá aos clientes.

Essa estratégia de escassez e urgência pode ser usada tanto na abordagem direta dos vendedores aos clientes, quanto em cartazes, ações via canais de comunicação (WhatsApp, redes sociais, e-mail, push de aplicativo, e-commerce) e mídia indoor no supermercado. 

É possível aumentar a venda de um produto simplesmente adicionando a frase “Máximo de 5 itens por pessoa”. Isso porque o sentimento de escassez (ou o medo de perder uma boa oportunidade) desencadeia nos compradores um instinto de sobrevivência que tende a fazê-los comprar mais rapidamente ou em maior quantidade.

Porém, é essencial ter a certeza de que o seu consumidor não sinta-se enganado ou lesado. Por isso, apesar de essa estratégia ser valiosa para uma boa abordagem de vendas, ela também deve ser real.

– Leia também: Neuromarketing no varejo: entenda o que é e 4 dicas para aplicar

9. Sua comunicação com o cliente começa fora da loja

As relações entre as lojas e os consumidores existentes hoje são muito diferentes das de alguns anos atrás.

O contato entre marca e cliente começa antes mesmo dele entrar na loja física. Consequentemente, a sua preocupação com a abordagem também precisa começar antes disso.

Em um mundo cada vez mais digital, a comunicação via redes sociais é um excelente caminho para abordar os clientes. Porém, lembre-se de criar uma estratégia para que você não acabe sendo invasivo e o resultado seja o inverso do esperado.

Pode ser uma ótima opção não adotar apenas publicações voltadas a venda de produtos e ofertas da loja. Apostar em dicas, receitas e demais conteúdos educativos e relevantes, por exemplo, pode ser um bom caminho para impactar os clientes.

Além disso, interagir com os consumidores nesses canais pode ser uma boa ideia para aproximar o relacionamento. 

O importante é criar uma relação de confiança e proximidade, respondendo comentários variados – sejam eles críticas, elogios, sugestões ou simplesmente interações Isso faz com que o cliente se sente especial e você, certamente, pode aumentar as suas chances de venda. 

– Leia também: Como bombar o Instagram do meu supermercado? Veja 6 dicas imperdíveis

Lembretes importantes para a abordagem de vendas

Vale ressaltar que o comportamento do consumidor mudou bastante: hoje, quando ele se prepara para ir às compras, ele provavelmente vai sabendo muito sobre o produto. Dessa maneira, os vendedores devem se sobressair.

É preciso criar uma sintonia para ser visto como uma marca que deseja ajudar, e não somente vender. Se o vendedor age com empatia, investe no conhecimento sobre produtos/serviços, está munido de informações e ouve o cliente, não será difícil fechar um negócio. Muito mais que isso, com a abordagem correta, a primeira compra será uma porta para a fidelização.

Quer complementar o conhecimento no assunto? Então confira como fazer um treinamento de vendas eficaz e garanta que todo o seu time esteja preparado para fazer uma boa abordagem de vendas e surpreender os clientes.