SUMÁRIO


Por em 15 de abril de 2022

Como fazer um treinamento de vendas eficaz?

Oferecer um bom treinamento de vendas é essencial para garantir que toda a sua equipe esteja alinhada com as metas e com os objetivos da sua empresa. 

Mais do que isso, o treinamento também é importante para padronizar a forma a qual os colaboradores devem agir e se comportar no dia a dia da empresa, seja na hora de oferecer um atendimento impecável aos clientes, relacionar-se com a equipe e até mesmo fazer um bom gerenciamento de crise.

Ademais, os treinamentos de vendas devem fazer parte da rotina do seu negócio. E é essencial garantir que eles sejam qualificados e estejam sempre atualizados. 

Ainda, treinamentos devem estar presentes desde o momento de boas-vindas dos colaboradores, passando pelas capacitações periódicas, reciclagem de conhecimentos e, também, na introdução de novas ferramentas e metodologias. Ou seja, é preciso fazer treinamentos diversos, cada um com seu objetivo pré-definido. 

Por fim, mas não menos importante, um treinamento de vendas deve ser sempre entendido como um investimento da empresa e não como um gasto. 

Ainda tem alguma dúvida sobre isso? Então continue acompanhando o artigo para entender mais sobre o assunto e passar a investir em um bom treinamento de vendas no seu varejo.

– Você também pode se interessar por: Treinamento da equipe no varejo: confira a importância dessa ação!

Por que investir em um bom treinamento de vendas no seu supermercado? 

Primeiramente, é essencial compreender que o treinamento de vendas é aquilo que irá alinhar toda a forma de trabalhar da sua equipe. Assim sendo, é muito importante que os gestores da empresa e os gerentes de vendas, deem devida atenção ao treinamento

Além do mais, os treinamentos podem ter foco em habilidades técnicas, mas também auxiliar no desenvolvimento de soft skills e demais capacidades importantes, como resiliência, foco e autoconfiança. 

Assim sendo, eles podem ser um processo de aprendizagem muito importante no âmbito individual para cada colaborador. 

Lembre-se de que o desenvolvimento pessoal serve para a vida toda, não apenas para questões profissionais. Assim, os treinamentos podem influenciar os vendedores a alcançarem melhores resultados individuais na empresa, enxergarem novas perspectivas de carreira e até mesmo melhorar as suas relações pessoais. 

Dessa forma, o treinamento é um benefício que você oferece a cada colaborador

E isso faz toda a diferença para garantir que ele permaneça na sua equipe, minimizando a rotatividade de funcionários e aumentando a satisfação pessoal, a produtividade e a motivação de cada profissional. 

Para complementar, lembre-se de que a área de vendas é crucial para o seu negócio, já que o crescimento da empresa depende da receita gerada pelas vendas. Além disso, é a área que está na linha de frente, no contato direto com os clientes e que influencia diretamente na forma a qual os consumidores têm da sua marca. 

Isso reforça a importância de compreender o treinamento de vendas como uma ação estratégica. Afinal, com uma equipe melhor treinada, mais habilidosa, motivada e engajada, você poderá vender mais e melhorar os seus resultados na aquisição, fidelização e retenção de clientes.

Como fazer um bom treinamento de vendas no varejo? Confira as etapas

1. Identifique as necessidades da sua equipe e defina o objetivo do treinamento

Antes de começar a desenvolver o seu treinamento de vendas é preciso definir o motivo – ou os motivos, – da sua realização. Para isso, é necessário identificar quais as principais necessidades de aprendizado do seu time. 

Assim sendo, analise o desempenho da sua equipe e, também, os dados do seu processo de vendas. Ao fazer isso, será possível identificar quais lacunas podem ser preenchidas com um bom treinamento.

Às vezes, podem existir gargalos logo na primeira abordagem do cliente. Por outro lado, às vezes o maior problema pode ser na hora de fechar as vendas. Por isso, os objetivos dos treinamentos mudam. 

Alguns exemplos de objetivos a serem alcançados que você se inspirar são:  

  • Aumentar o ticket médio nas compras e/ou a quantidade de itens no carrinho;
  • Reduzir a perda de clientes;
  • Melhorar a avaliação dos consumidores, oferecendo um melhor atendimento e garantindo um varejo mais organizado e que gere uma melhor experiência de compra para os consumidores, entre outros.

Por fim, após definir o objetivo do treinamento de vendas, estabeleça metas que podem ser mensuradas, indicadores para medir o sucesso da ação e, também, o prazo para a sua realização. Assim, você vai saber se alcançou os objetivos propostos.

2. Conheça o perfil da sua equipe

Além de identificar necessidades de aprendizado e definir qual será o objetivo do treinamento de vendas, também é fundamental conhecer a sua equipe. Ou seja, saber quais são as principais motivações, dores, fontes de informações, inspirações e demais informações sobre o seu time.

A partir desse conhecimento você poderá desenvolver um treinamento que faça sentido para essas pessoas. Ou seja, que tenha a linguagem que elas entendam e um formato que as engaje.

Em algumas empresas, a implementação de campanhas internas para estimular e engajar os colaboradores é algo que traz excelentes resultados, será que esse é o caso do seu negócio? Confira: Campanhas internas no supermercado podem aumentar suas vendas

3. Defina o formato de treinamento

Os treinamentos de vendas podem ser feitos de diversas maneiras. Assim, ao conhecer a sua equipe, é hora de optar por aquela que mais faz sentido para a sua marca e para os seus colaboradores. 

Alguns exemplos de formatos de treinamentos que podem fazer sucesso são: 

  • Webinars, lives e cursos online ao vivo, que permitam a interação da equipe;
  • Cursos previamente gravados;
  • Palestras e aulas presenciais;
  • Dinâmicas de grupo, presenciais ou híbridas (com partes presenciais e partes online);
  • Cursos híbridos, contendo aulas e palestras presenciais e, também, materiais digitais.

O formato ideal para o seu varejo depende do perfil do seu time, do tamanho da equipe e do orçamento disponível para a ação. Ademais, é preciso compreender as características e cada um desses formatos.

Se os cursos presenciais geram mais interação e envolvimento, os treinamentos gravados trazem a facilidade de abranger mais pessoas e poderem ser reutilizados. Qual faz mais sentido para você no momento? 

4. Invista em bons materiais e bons instrutores

Pois bem, depois de saber qual o objetivo do treinamento de vendas e o formato que ele será feito, é hora de caprichar no material. E isso inclui tanto o conteúdo de aprendizagem quanto os instrutores que irão compartilhar o conhecimento com o seu time.

É possível contar tanto com instrutores internos, que fazem parte da empresa, quanto com palestrantes convidados/contratados para oferecer o treinamento.

Também, é o momento de pensar em como o conhecimento será absorvido pelos participantes. Ou seja, quais serão os materiais de aprendizagem.

Eles podem incluir cadernos de exercícios, apostilas, vídeos, livros e/ou ebooks, apresentações e outros materiais complementares. Seja qual for o formato escolhido, ele deve ser qualificado, didático e contar informações atualizadas sobre o assunto do treinamento.

5. Coloque em prática o aprendizado obtido e acompanhe os resultados!  

Agora é hora de colocar o treinamento de vendas em prática! 

Para obter um bom engajamento da sua equipe, lembre-se de fazer uma boa divulgação do material e, também, de contar com o apoio dos líderes e gestores para mostrarem o quanto esse treinamento é importante para todo o time. 

Também, logo após o final do curso, faça uma pesquisa de satisfação com os participantes e peça para que eles avaliem o conteúdo ensinado, os instrutores, o material oferecido, a duração do treinamento, entre outros. 

Ainda, estimule os participantes a darem um feedback sobre o treinamento e escute sugestões que eles possam oferecer para que os cursos sejam cada vez melhores. 

Por fim, fique de olho nos resultados de médio e longo prazo que podem ser alcançados por meio dos treinamentos. Acompanhe seus objetivos e metas e confira se eles estão sendo atingidos com mais destreza, rapidez e qualidade. 

Bom, agora você já sabe mais sobre a importância do treinamento de vendas para o sucesso do seu varejo e, também, as etapas para criar e implementar o treinamento no seu negócio. E então, quer ficar ainda mais por dentro do assunto? Baixe gratuitamente o nosso Guia de treinamento de funcionários para o varejo e potencialize sua estratégia de negócios!

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Daniela Hendler

Jornalista graduada pela PUC-PR. Analista de Marketing com foco em produção de conteúdo estratégico na Mercafacil. Tem alguma sugestão de conteúdo que gostaria de ver por aqui? Envie para [email protected]