Vendas
Por em 18 de julho de 2023

6 dicas para usar o cross selling no varejo e aumentar suas vendas

Você já ouviu falar na estratégia de cross selling no varejo? 

Ideal para aumentar o ticket médio das compras dos seus clientes, o cross selling acontece quando o consumidor vai até a sua loja para comprar um produto e, ao se deparar com um layout inteligente, bem pensado e organizado pela sua equipe, ele acaba levando outros complementares.

Aliás, o cross selling também é muito utilizado em lojas virtuais. Basta que, a partir do momento em que o cliente opte por comprar um determinado produto, o sistema ofereça outra série de mercadorias que complementem a compra inicial.

Com certeza, ao fazer compras online, você já se deparou com os dizeres “Leve também”, “Você também vai gostar”, ou “Pessoas que compraram esse produto também levaram”, entre outros, certo? Pois bem, isso é cross selling.

Ou seja, o cross selling é uma estratégia de venda adicional, quando o cliente compra aquilo que já desejava e acaba por levar um – ou mais de um – produto(s) complementar(es).

Você acha que é por acaso que os pacotes de queijo ralado são posicionados ao lado dos pacotes de macarrão? Com certeza não.

Quando bem utilizada, essa estratégia pode trazer resultados espetaculares para o seu supermercado. Assim sendo, confira nossas dicas para acertar em cheio no cross selling no varejo. 

Como funciona o cross sell?

Cross selling é uma estratégia de vendas que consiste em oferecer produtos ou serviços complementares ao cliente durante uma compra. A ideia é aumentar o valor da transação e a satisfação do cliente. Pode ser feito através de sugestões personalizadas, pacotes promocionais ou ofertas adicionais relacionadas aos itens selecionados.

6 dicas para acertar ao usar o cross selling no varejo

1. Conheça o seu cliente

Você já usa uma plataforma de Gestão de Clientes completa para o seu supermercado? Ela é ideal para te ajudar a conhecer de vez os seus consumidores e pode ser muito importante nessa etapa de planejar o cross selling no varejo.

Unindo informações relevantes sobre as preferências e o comportamento do seu cliente, você saberá dizer – com base em dados e no histórico de compras, e não em achismos – quais são os produtos que os seus fregueses costumam comprar com conjunto.

Assim, será mais fácil adaptar o layout da sua loja para organizar pontos de cross selling mais assertivos, que estimulem a venda adicional.

2. Conheça seus produtos

Além de conhecer muito bem o seu cliente, também é extremamente importante que você e todo o seu time de colaboradores conheçam todos os produtos disponíveis na sua loja. 

Assim, unindo os dados adquiridos por meio do histórico de compra dos clientes com o know-how do seu time, será possível oferecer produtos que agreguem ainda mais valor para a mercadoria que o seu cliente está comprando.

A tecnologia é essencial para tornar o seu trabalho mais assertivo. Porém, o atendimento humano – e humanizado – nunca pode ser deixado de lado. (Ps: falaremos mais disso abaixo!)

– Confira: 10 formas de agregar valor aos seus produtos e aumentar as vendas

3. Faça associações inteligentes e relevantes

Na hora de fazer o cross selling no varejo, nada de forçar a barra! As táticas de “empurrar” produtos para fazer os clientes gastarem mais dinheiro não funcionam. Afinal, lembre-se de que o consumidor não gosta de ser manipulado e/ou enganado.

Por isso, busque fazer associações de produtos inteligentes e relevantes para o seu cliente.

Seu objetivo é, sim, aumentar o ticket médio das vendas. Porém, mais do que isso, a sua meta principal deve ser garantir uma boa experiência de compra para os seus consumidores.

Utilizando os dados adquiridos anteriormente, é possível utilizar a criatividade e fazer pontos de cross selling no varejo que sejam “fora da caixinha” e façam com que o seu supermercado destaque-se da concorrência. 

4. Crie kits 

Criar kits de produtos também pode ser uma ótima forma de estimular o cross selling no varejo.

Usando a análise do histórico de vendas e conhecendo as principais tendências de consumo, você pode agrupar produto em pacotes/combos, estimulando os consumidores a comprarem todo o conjuntos de itens complementares.

Essa tática pode ser acompanhada de quebras de preços – desde que, é claro, caibam no seu orçamento.

Assim, além de aumentar o ticket médio das vendas, também permite que você venda produtos que estão sem giro há um tempo. 

– Complemente a leitura com: Quais são e como decidir o modelo de oferta ideal para cada ação?

5. Use a sazonalidade para oferecer boas opções de cross selling no varejo

Todos os meses do ano trazem consigo datas comemorativas especiais. E essas celebrações não só podem, como devem, ser bem aproveitadas pelo cross selling no varejo. 

Por exemplo, no Dia dos Namorados, que tal organizar um ponto de cross selling que traga vinhos, flores e chocolate? Dessa forma, caso o cliente tenha ido até a sua loja para comprar apenas um desses itens, ele pode acabar levando os outros para “incrementar” o presente de dia dos namorados. 

Durante o mês de junho, em que é comemorada a Festa Junina, criar pontos de vendas especiais, usando técnicas de cross selling, também é uma ótima pedida!

Esses são apenas dois exemplos de você você pode usar a sazonalidade para aquecer as suas vendas. Porém, lembre-se de usar o cross selling em todos os meses do ano.

Basta estar atento ao calendário anual, as tendências do momento e trazer novidades para trazer ao seu cliente. 

6. Treine sua equipe para oferecer um bom atendimento 

Pois bem: investir em um bom layout de vendas é essencial para o sucesso do cross selling no varejo. Mas nunca deixe o bom atendimento de lado. 

Assim sendo, é hora de garantir que a sua equipe esteja muito bem treinada e disposta a oferecer mais do que o seu cliente espera.

Nem sempre o cross selling vai estar só nas prateleiras do seu comércio. 

O ideal é que, além de ter o seu supermercado organizado e favorecendo essa técnica de vendas, o atendente compreenda o que o cliente deseja e esteja à disposição para oferecer boas opções de cross selling. Sempre, é claro, com muito conhecimento, de forma personalizada e humanizada.

– Complemente a leitura com: Personalização do atendimento: 7 dicas para aplicar no seu varejo

BÔNUS: 18 sugestões de cross selling para você fazer no seu supermercado

Agora que você já sabe

• 1. Garrafa térmica acima do café: é difícil alguém ir ao supermercado para comprar garrafa térmica. Normalmente, as pessoas vão para comprar café. Porém, ao se depararem com a garrafa posicionada de forma estratégica acima do café, podem ser estimuladas a comprar este produto;
• 2. Filtros de café: próximos aos diferentes tipos de cafés – cápsulas, solúveis e em pó;
• 3. Queijo ralado: pendurado no corredor de massas;
• 4. Jarra de vidro ou plástico: próxima aos sucos em pó;
• 5. Abridor de vinho e de garrafa: próximos das bebidas;
• 6. Cobertura de sorvete: próxima da geladeira de sorvete;
• 7. Papel toalha: próximo ao óleo;
• 8. Itens de churrasco próximos: carvão, sal, espeto, cervejas, cooler, pão de alho, azeites e temperos, queijo coalho, acendedor, fósforo, faca etc;
• 9. Fôrmas de papel alumínio, azeites, temperos e exposições de conservas: coloque-os no setor de carnes, aves e peixes;
• 10. Amendoim e demais petiscos: pendurados no corredor de bebidas;
• 11. Alho e óleo: próximos aos legumes;
• 12. Chocolates e caixas de bombons premium: perto de frios, garrafas de vinho e/ou espumantes;
• 13. Taças de espumante: na adega;
• 14. Boleiras: na confeitaria/padaria;
• 15. Quebra nozes: no FLV;
• 16. Granulados para doces e coco ralado: próximos ao leite condensado;
• 17. Cereais matinais e achocolatados: próximos ao leite;
• 18. Fio dental: perto das escovas e cremes dentais, entre outros.

Vantagens de usar o cross selling no varejo

Então, conseguiu compreender um pouco mais sobre como aplicar as estratégias de cross selling na sua loja, certo? Pois bem, quando aplicadas de maneira assertiva, essas técnicas podem ajudar a:

• Aumentar o ticket médio das compras;
• Favorecer a venda de mercadorias que estavam sem muita saída;
• Proporcionar uma sensação de satisfação por parte do cliente, com uma experiência de compra mais completa e positiva;
• Melhorar o relacionamento com o consumidor, favorecendo a fidelização dele, entre outros.

Então, gostou de conteúdo? Ficou com alguma dúvida no assunto ou não sabe como começar a aplicar essa estratégia nos seus negócios?

Por fim, aproveite e agende agora mesmo uma reunião gratuita com um dos nossos especialistas e saiba como a Mercafacil pode te ajudar a conhecer melhor os seus clientes e, com isso, aplicar técnicas de cross selling assertivas no seu supermercado.