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Métricas de Varejo

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A inovação no varejo já é uma realidade. Na verdade, o caminho que o segmento tem seguido nos leva a crer que as transformações estão apenas no começo.

Ano após ano surgem novas metodologias, estratégias e soluções para o mercado varejista. Sejam elas em formatos de vendas, de gestão ou na forma como consumidor e marca se relacionam.

Apesar desse olhar para o futuro e o constante surgimento de formas de inovar, o futuro do varejo é agora. Quanto antes sua empresa perceber isso, mais rápido você poderá impulsionar os seus ganhos.

Acompanhe o post para entender como o mercado tem se adaptado a essas transformações e como você pode começar a mudar o futuro da sua empresa hoje!

A inovação no varejo já começou

Se engana quem pensa que o varejo está no início do seu processo de transformação. É verdade que ainda existem muitos caminhos a serem explorados.

Apesar disso, já existe muito trabalhado sendo colocado em prática e grandes redes varejistas como Amazon e Alibaba falam por si só.

Ambas já atuam com diversas ferramentas tecnológicas e estratégias que até pouco tempo não eram realidade no segmento varejista. Não é a toa que essas empresas têm crescido ano após ano e se tornaram referências para os demais.

Segundo o ranking BrandZ das 100 Marcas Globais Mais Valiosas de 2019 feito pela WPP e Kantar na Bolsa de Valores de Nova York, a Amazon se tornou a marca mais valiosa do mundo. Já o Alibaba alcançou o status de marca chinesa de maior valor no mercado.

No mercado brasileiro essa movimentação de inovação no varejo também se faz presente. De 2018 a 2019, o número de startups focadas no mercado varejista chegou perto de 40% de crescimento.

O  melhor é que a atuação dessas empresas é variada. Temos exemplos desde lojas virtuais até ferramentas de inteligência artificial. Além disso, outro aspecto importante é que existem ferramentas com valores acessíveis para vários tipos de lojas.

Essa ampla área de ação dá ao varejista uma série de possibilidades para começar a investir em inovação. Aqueles que forem mais atentos às novidades e implementarem novas soluções e metodologias certamente vão sair na frente.

Nos últimos meses o que você tem feito para se manter atualizado? Em quantas ferramentas tecnológica investiu para sua loja?

Uma resposta positiva para essas questões certamente podem mostrar que a sua empresa está no caminho certo.

Como o varejo alimentar tem evoluído constantemente, não seguir essa tendência pode significar a queda nos resultados e consequentemente o enfraquecimento no mercado.

Comece agora a mudar o futuro da sua empresa

Como já foi falado, a quantidade de soluções para o varejo é ampla e certamente podem se adaptar a realidade da sua empresa. No entanto, para iniciar esse trabalho na sua loja é importante que você tenha objetivos bem definidos para a contratação de uma solução.

Será preciso que internamente você identifique os pontos com os quais não está satisfeito e com base nisso escolher a melhor forma de realizar o seu investimento.

Contudo, nem sempre é fácil encontrar os dados certos para serem analisados ou até mesmo descobrir qual é o problema que tem acontecido na sua operação para um resultado negativo.

Esse é um dos principais motivos para que você se mantenha atualizado com o que há de novo no mercado. Já que muitas das soluções disponíveis no mercado têm como principal objetivo identificar sinais que antes eram imperceptíveis ou muito difíceis de serem encontrados.

Se manter atualizado é algo que precisa se tornar uma rotina no seu dia a dia de gestão. Para contribuir com isso temos um convite especial para você, confira:

 

Ainda não investe em inovação, tecnologia ou não consome conteúdos sobre esses temas? Saia da sua zona de conforto e aproveite esse evento que vai mudar o futuro da sua empresa!

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Você sabia que os atacarejos no Brasil tem conquistado cada vez mais clientes? Essa informação foi constatada no Consumer Insights feio pela Kantar.

De acordo com o estudo, entre janeiro, fevereiro e março de 2019 esse tipo de loja teve um crescimento de 3,9% na sua penetração.
Em número práticos, isso significa mais de dois milhões de novos lares que tem feito compras nos atacarejos.

Entenda no post de hoje brevemente sobre a operação dessas lojas, seus pontos fortes e os motivos para alcançarem esses resultados.

Se você é um dono de atacarejo, também vai descobrir como pode impulsionar seus ganhos.

Atuação dos atacarejos no Brasil

Esse formato de loja já é bem conhecido pelo público brasileiro e parece ter caído no gosto da população.

De uma maneira bem resumida a operação de um atacarejo tem como objetivo entregar ao consumidor o melhor custo x benefício. Para isso, une aspectos do varejo tradicional com as vendas em atacado.

Nesse tipo de operação a loja pode ganhar alguns benefícios e também abre mão que algumas questões. Afinal, não é possível construir uma loja que seja “perfeita” em todos os aspectos.

Para, por exemplo, entregar um preço baixo como é tradicional nos atacarejos, é preciso abrir mão de questões de operação. Um exemplo é que esse tipo de loja geralmente une ponto de distribuição com o ponto de venda.

O mix de produtos é outro ponto afetado, já que o foco principal está no volume de vendas, não no sortimento.

A verdade é que essas lojas tem concentrado suas ações em diminuir a distância da relação do atacado com o varejo. Os investimentos no PDV tem aumentado, principalmente na busca de se tornar ainda mais familiar para os clientes.

Esse é um importante insight para a relevância da experiência de compra e a necessidade de adaptação de todos os tipos de lojas.

Os atacarejos continuam em crescimento e as grandes redes também tem mantido os investimentos nessas lojas.

Não existe um prognóstico se elas continuarão a fazer sucesso por muitos anos ou por um curto período de tempo. O fato é que por enquanto elas tem feito sucesso por várias questões, principalmente a econômica.

Estratégias para melhorar os resultados em atacarejos

Buscar um relacionamento mais próximo com os clientes já é algo que os atacarejos tem feito. Sobretudo, na estrutura das suas lojas físicas.

Esse já um primeiro passo em busca de mudar a impressão que algumas pessoas têm sobre esse tipo de loja.

Tirar um pouco o foco da operação e colocar os clientes como prioridade certamente pode ser um ótimo caminho para atingir resultados melhores.

Para isso, uma boa opção pode ser começar a analisar com um pouco mais de cuidado os dados de vendas da loja.

Conhecer os clientes e os hábitos de compra deles, pode mudar completamente a sua forma de gestão. Isso acontece, pois ao saber o que eles consomem você pode trabalhar melhor o seu mix de produtos e criar ações direcionadas.

Com isso, você alia a estratégia de preços baixos, comuns nos atacarejos, com táticas mais efetivas de venda. Como consequência, o ticket médio e a taxa de retenção podem aumentar, por exemplo.

Além disso, ter informações concretas sobre o perfil de compra no seu atacarejo pode facilitar as negociações com a indústria. Que podem gerar melhor preços para compra e consequentemente para a venda na sua loja.

Para obter esses dados e melhorar a sua tomada de decisão, atuar com a gestão de clientes e um software especializado seguramente podem fazer toda a diferença.

Isso também pode possibilitar que você não trabalhe de maneira mais inteligente sua estratégia de precificação.

Além de descontos para os itens em atacado, pode trabalhar com ofertas especiais para consumidores cadastrados, por exemplo.

Certamente a sua estratégias podem ser mais assertivas e você pode aproveitar mais oportunidades ao longo dos meses.

As formas de melhorar os resultados são variadas, cabe estudar qual melhor se adapta a sua realidade e objetivos.

Conhecimento nunca é de mais, então separamos mais um conteúdo que certamente pode contribuir na sua gestão. O nosso post com motivos para a criação de um calendário de ações.

Essa é mais uma das estratégias que certamente podem impulsionar os ganhos da sua loja, não deixe de conferir.

A gestão em supermercados é uma das mais complicadas do varejo, por conta de toda a operação que envolve uma loja deste segmento.

Por esse motivo, encontrar formas de tornar o gerenciamento mais eficiente certamente são sempre bem vindas.

Uma das principais é o uso de dados na estratégia de gestão, que podem melhorar e muito os resultados em supermercados.

Além disso, adotar esse método pode trazer não só benefícios para a administração do supermercado. Os clientes também são parte importante do processo e terão benefícios com a aplicação dessa estratégia.

Acompanhe o post de hoje para saber mais sobre três indicadores importantes para melhorar sua gestão e seus resultados.

Análise de rentabilidade

Para que uma empresa se mantenha saudável a longo prazo o que se espera dela é que no mínimo ela não tenha prejuízos.

Esse conceito tem mudado um pouco nos últimos anos em alguns segmentos do mercado, mas no varejo essa questão ainda permanece.

Isso acontece, pois o varejo lida com compra, venda, logística, margens, impostos e vários outros fatores importantes para definir seus ganhos reais.

Obter lucro com uma empresa certamente é o desejo de todos os proprietários certo? O mais difícil é saber como se planejar e o que fazer para que isso aconteça na prática.

Por esse motivo, é importante fazer a análise de rentabilidade do seu supermercado. Com ela, você saberá o que precisa ser feito para atingir os resultados necessários.

Fazer essa análise entre valores gastos pela empresa e o cálculo dos ganhos que ela teve. A diferença entre esses números irá mostrar se você teve lucro ou prejuízo.

Controlar esse indicador torna a sua gestão em supermercados mais estratégica e ajuda a definir metas.

Essa questão certamente pode facilitar a tomada de decisão e o gerenciamento da loja, além dos setores do seu supermercado.

Para a área comercial, por exemplo, negociar um prazo maior para o pagamento de uma compra pode melhorar a gestão financeira.

Estar atento aos resultados atuais da loja sempre serão a melhor forma de conseguir resultados melhores e evitar prejuízos.

Por isso, a sua análise não apenas desse indicador como a de vários outros precisa ser constante.

Cupons

Qual indicador pode ser mais importante do que medir as suas vendas? Afinal, o objetivo principal de toda empresa é vender seus produtos.

Os cupons de venda podem dar um visão geral da sua loja sobre a sua loja e serem uma importante fonte de informações.

Não se engane que apenas ter informações sobre a quantidade de vendas pode ser o suficiente para gestão. Sim, elas serão úteis, mas uma análise quantitativa pode não ser o suficiente para melhorar os resultados.

Analisar esses dados com um pouco mais de atenção, é que podem fazer a diferença no seu supermercado.

Com isso, queremos dizer sobre a análise das informações dos cupons, ou seja, a saída de produtos da loja. Esses indicadores de venda podem ser de grande importância para várias área da empresa.

A negociação com os fornecedores é uma delas. Você pode negociar com dados concretos sobre seus clientes, por exemplo, tenho 50 clientes que compram o seu produto 3 vezes por mês.

Certamente essa informação pode contribuir para que você consiga preços melhores na compra de produtos. Outra opção é planejar uma ação em parceria para aumentar as vendas.

O estudo dos cupons da loja também torna possível identificar sazonalidades que afetam positiva ou negativamente a empresa. Com isso, você será capaz de planejar melhor suas ações de marketing, gerir seu estoque e melhorar sua previsibilidade financeira.

Viu só? Com a análise de apenas um indicador, os cupons, você já pode melhorar o desempenho de três setores do seu supermercado.

É importante lembrar que para uma gestão realmente eficiente, todas os setores da loja devem estar alinhados e precisam receber a mesma atenção.

Ticket médio

Tão importante quanto analisar as vendas da loja, é controlar as métricas referentes ao ticket médio. Principalmente, por esse dado ter uma grande relevância para o aumento do faturamento nos supermercados.

O crescimento do ticket médio de uma loja tem uma relação direta com a sua capacidade de reter e fidelizar clientes.

Isso acontece, pois os consumidores fidelizados tendem a gastar mais nos locais em que já estão habituados a comprar.

Estratégias que visam aumentar o ticket médio de uma empresa tem como principal alvo os clientes que já fazem as compras na loja. Por esse motivo, dependem de um investimento mais baixo em relação a ações que buscam atrair novos consumidores.

Nesse ponto a sua loja já sai em vantagem quando se fala em gestão financeira e investimentos em marketing. Perceba que novamente mais de um setor foi impactado com a análise de apenas um indicador.

Analisar o ticket médio de um supermercado também pode servir como um meio de medir a fidelização de clientes. Isso acontece, pois como falamos anteriormente esse tipo de cliente tende a gastar mais.

Além disso, esse indicador pode dar importantes sinais sobre o seu supermercado. Confira quais são eles em nosso post 5 sinais que o ticket médio de compra pode indicar sobre seu negócio.

Certamente você percebeu como o uso de dados pode melhorar consideravelmente a gestão em supermercados.

Esses indicadores que foram comentados no post de hoje são apenas alguns deles. Existem muitos outros dentro dos dados da sua loja e que seguramente podem contribuir para a sua melhora de resultados.

Se você quer saber ainda mais como gerenciar um supermercado temos um material especial para você. Baixe gratuitamente nosso ebook “Como usar BI e CRM para aumentar as vendas”.

Aqui no portal falamos sempre sobre a importância de fazer Gestão de Clientes e damos dicas de como fazer isso na prática. Fazemos isso porque nosso propósito é transmitir conhecimento.

Agora é hora de testar seu conhecimento nesse quiz sobre Gestão de Clientes e provar que você realmente cuida de quem compra na sua loja.


E aí, gostou do teste sobre Gestão de Clientes? Compartilhe esse post com seus conhecidos e teste o conhecimento de todos da sua equipe! Se quiser saber mais sobre o assunto, é só marcar um bate-papo com um de nossos especialistas.

Muitos têm colocado o varejo físico em cheque, principalmente por conta do crescimento do varejo digital. Porém, será mesmo que ele realmente vai chegar ao fim?

Uma resposta bem simples e direta é o melhor caminho para essa pergunta. Dificilmente a loja física vai acabar, mas ela vai precisar se adaptar ao novo mercado.

As tecnologias já invadiram as lojas físicas e os consumidores também mudaram o seu comportamento. Mas, isso pode ser superado para manter o varejo físico com ótimos resultados.

No post de hoje entenda por qual razão o varejo físico ainda se mantém firme e comece a preparar sua loja!

Dados sobre o varejo físico: nível de engajamento do consumidor

A melhor forma de mostrar como o varejo físico ainda resiste, mesmo com todos os avanços tecnológicos, é utilizar dados. Principalmente porque eles mostram a força do varejo na relação com os clientes e na experiência de compra.

Um estudo feito pela Mercafácil mostra que as lojas físicas ainda fazem parte da rotina de muitos clientes. No ano de 2018, a média por consumidor foi de 4,3 compras por mês, ou seja, uma compra por semana pelo menos.

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A frequência de compra é um indicador muito importante, pois quanto maior ela for, mais relevante a loja será na vida do cliente. O que é uma importante informação nessa competição com o varejo on-line.

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Planejar ações de gestão de clientes para aumentar a frequência de compra é uma ótima opção para gerar engajamento e fidelizar clientes. Esse tipo de ação é muito mais fácil para as lojas que já têm uma boa frequência dos clientes, como é o caso de 24% das lojas que conseguem atrair os clientes de 2 a 5 dias.

Uma importante vantagem para o varejo físico alimentar é a escolha dos produtos. Principalmente alimentos frescos que demandam maior cuidado na hora da escolha. Esse é um dos pontos que podem ser explorados por essas lojas.

A loja física vai acabar?

Dificilmente as lojas físicas deixarão de existir, mas não é por isso que elas não devem mudar (se atualizar). Ou mesmo deixar de dar atenção para o varejo alimentar on-line.

Mesmo com um certo tempo de existência, as lojas on-line ainda representam uma pequena parcela de mercado. Certamente esse pequeno crescimento se deve à complexidade de gerir uma loja desse tipo. Especialmente na questão logística, que ainda é a maior dificuldade para muitos empreendedores.

Além disso, existe a forte concorrência com as lojas físicas, que como já foi comentado ainda faz parte da rotina de muitos clientes.

Mesmo com desafios, o surgimento de novas tecnologias e estratégias vai possibilitar o crescimento das lojas on-line.

Tendência aponta crescimento das lojas virtuais

As lojas virtuais de varejo alimentar tendem a crescer nos próximos anos. Principalmente por conta de novos públicos que passarão a fazer parte do mercado – a chamada geração Y está crescendo!

Além disso, a rotina agitada e o desejo por uma boa experiência de compra podem ser fatores importantes para o seu desenvolvimento.

A receita a ser seguida é a mesma de outros segmento de varejo on-line: compras rápidas, fáceis e práticas.

Uma opção que já começa a ser seguida por algumas lojas virtuais são as vendas multicanais. Essa ideia é importante para aumentar a escala das lojas e até mesmo para inseri-las na vida dos clientes. Os principais serviços seriam de compra on-line e retirada na loja ou compra totalmente on-line e receber os produtos em casa.

O crescimento das lojas virtuais tende a ser um pouco lento, mas pouco a pouco vai conquistar seu espaço no mercado.

Delivery agrega à experiência do consumidor

Uma das principais e mais importantes mudanças no varejo será a busca pela entrega de uma melhor experiência de compra para os clientes. Para isso, será preciso encontrar formas adequadas de acordo com o novo comportamento do consumidor.

A praticidade é um ótimo caminho a ser seguido, já que os clientes costumam ter a vida cada vez mais agitada. Neste cenário, as vendas multicanais podem ser uma boa opção para o varejo.

O que pode ser mais prático do que comprar on-line e receber as compras em casa? Esse é um caminho interessante que as lojas digitais podem seguir. Funciona exatamente como um delivery e o cliente pode usar sempre que quiser.

Outra aposta é o delivery para queles clientes sem meio de transporte para grandes compras. Deixar o carro de lado também se tornado uma tendência e seu supermercado precisa estar preparado para os consumidores que vão até a loja escolher os produtos e querem receber as compras em casa.

Essas são apenas duas das soluções para que o consumidor tenha cada vez mais uma melhor experiência de compra.

O que esperar do futuro do varejo físico

Se existe uma certeza sobre o futuro do varejo físico é de que ele vai precisar passar por algumas mudanças. Quem resistir a isso certamente ficará para trás no mercado.

Nos próximos anos, novas gerações irão fazer parte do mercado e, principalmente aquelas que já nasceram na era digital, podem provocar mudanças significativas. Essas que podem gerar perda de clientes para os que não se adequarem.

Se tratando do varejo alimentar, que lida com baixas margens, pode ser uma perda com bastante impacto para a loja.

Por conta disso é importante estar atento às oportunidades e ao que pode ser feito para se atualizar. As vendas multicanal, por exemplo, podem ser uma saída para as lojas físicas. Outra saída é apostar na experiência do cliente, tanto dentro da loja como fora dela, com uma comunicação próxima e personalizada.

É importante salientar que o foco da sua estratégia precisa estar nos clientes. Com isso, fica claro que o seu trabalho será o de entregar a melhor experiência com as ferramentas disponíveis.

Como evitar o fim da loja física

Para que as lojas físicas se mantenham forte no mercado é preciso trabalhar estratégias como a gestão de clientes. Principalmente com campanhas de retenção e a fidelização de clientes, que são o caminho para o sucesso do varejo físico.

Uma das principais perdas para o varejo é a perda de clientes. De acordo com o mesmo estudo da Mercafácil, esse número chega em média a 30% de clientes perdidos por ano. Em lojas que não fazem uma boa gestão de clientes esse número chega a 60%.

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Esse número de clientes corresponde ao que a loja vai deixar de faturar anualmente. Além disso, vai precisar investir em atração de clientes, o que custa muito mais do que ações de retenção e fidelização.

Uma matéria publicada na SA Varejo cita que para isso não ocorrer é preciso investir em gestão de clientes. Lojas que já fazem a gestão dos seus clientes conseguiram reduzir a perda de clientes para menos de 20%.

Neste processo é preciso criar ações de retenção e fidelização dos clientes. É importante lembrar que essas ações vão além de ofertas. Trabalhar o relacionamento com os clientes também é fundamental e a loja precisa identificar as oportunidades para isso. Esse tipo de estratégia é que irá evitar o fim da loja física no varejo alimentar.

Quer ter números como esses e manter sua loja forte no mercado? Conheça a solução para gestão de clientes da Mercafácil!

Fazer avaliação de desempenho tem se tornado uma regra para as empresas que desejam sucesso. Mensurar resultados é importante para diversas questões empresariais, como planejamento da gestão, controle e também aumento nas vendas.

Ver na prática a relevância de analisar os indicadores de performance pode te ajudar a implementar essa ideia em sua loja. Ao pensar nisso, a Mercafácil fez um estudo com cerca de 400 supermercados para entender cada tipo de ação de gestão de clientes e os resultados médios esperados por cada um deles para que você entenda se suas ações têm ido bem ou não.

Os resultados dessa análise você confere no post de hoje, acompanhe!

Avaliação de desempenho em divulgação para clientes ativos

O que são clientes ativos

Os clientes considerados ativos são os que têm comprado com frequência na sua loja. Esse tipo de cliente geralmente já está na fase de retenção ou de fidelização.

Exemplos de campanhas para clientes ativos

Mesmo que esse consumidor tenha feito várias compras durante o mês é importante manter o contato para que ele não deixe de comprar. Como ele já tem o costume de comprar com você, seu trabalho para se comunicar com ele fica muito mais fácil.

Basta você identificar alguns fatores, como frequência de compra e produtos mais consumidos no seu software de gestão de clientes. Depois disso, basta disparar a sua campanha para eles no momento e com o produto certo.

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Resultados esperados

Uma campanha bem feita, pode trazer entre 40 e 50% dos clientes para a loja. Em casos mais específicos, como uma segmentação de clientes com bebê em casa por exemplo, os resultados podem ser ainda melhores.

Avaliação de desempenho em resgate clientes inativos recentes

O que são clientes inativos recentes

Os clientes inativos recentes são aqueles que estão há 30 dias sem comprar na loja. Nesse momento é fundamental resgatar o cliente para que ele não fique mais tempo inativo e corra o risco de entrar para o grupo dos perdidos.

Além disso, é importante estar atento a essa questão, pois com o passar do tempo será mais difícil resgatar o consumidor.

Exemplos de campanhas para clientes inativos recentes

Uma campanha de resgate efetiva pode ser baseada nos hábitos de consumo. Ou seja, em ofertas de produtos que esse cliente costumava comprar quando frequentava sua loja. Uma ação como essa garante que você ofereça o produto certo para atraí-los para a loja.

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Resultados esperados

Trazer as pessoas exige um trabalho maior e também precisa de mais planejamento na sua realização. Esse tipo de campanha tende a trazer bons resultados, um resgate de 10 a 12% do grupo é considerado bom.

Avaliação de desempenho em campanhas segmentadas ou de nicho

O que é campanha segmentada ou de nicho

Uma campanha segmentada ou de nicho é aquela feita para um grupo específico de pessoas. Para criar um segmentação você precisa aplicar um filtro, alguns exemplos são: gênero, hábitos de consumo, localização, idade, entre outros.

Exemplos de campanhas segmentadas

Ações como essa são muito variadas e podem ser realizadas de acordo com as suas preferências, confira alguns exemplos:

  • Campanha segmentada por setor – clientes que compram produtos do setor de mercearia, padaria, pet, produtos de limpeza, entre outros;
  • Campanha segmentada de aniversariante – ação diária com os aniversariantes do dia para aproximar o relacionamento com os clientes;

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  • Campanha segmentada por gênero – separar grupos por gênero (masculino ou feminino) para ações específicas, como dia da mulher, Outubro Rosa e dia do homem;
  • Campanha segmentada por hábitos de consumo – grupo de consumidores que costumam comprar determinados tipos de produto com frequência;
  • Campanha segmentada por idade – separar grupos por idade para ações específicas, como dia do idoso;

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  • Campanha segmentada para melhores clientes – os melhores clientes da loja merecem ainda mais benefícios, você pode selecioná-los e enviar um desconto especial para eles, por exemplo;
  • Campanha segmentada grupo de clientes – identificar os clientes ativos, inativos e perdidos e trabalhar ações específicas para cada um deles;
  • Campanha segmentada de frequência de compra – disparar campanha no momento ideal para que o consumidor compre (início de mês, fim de semana) com base na frequência que ele costuma comprar.

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Resultados esperados

Os resultados de campanhas segmentadas tendem a ser muito melhores do que ações genéricas, justamente por serem mais  específicas. Por exemplo, você não pode oferecer carne para um cliente vegetariano ou fraldas para um que não tem filhos.

Usar e abusar das segmentações certamente trarão muitos ganhos. Além disso, é muito importante mensurar os resultados para medir a efetividade e construir um planejamento de ações.

Para dizer que uma campanha segmentada apresentou bons resultados pelo menos 20% dos clientes devem comprar os produtos anunciados. Os resultados podem ser ainda melhores se a campanha for bem planejada. Dessa forma, podem chegar a 40% de clientes que fizeram compras na loja a partir dos itens anunciados.

Avaliação de desempenho em resgate clientes com risco de serem perdidos

O que são clientes inativos ou com risco de serem perdidos

Os clientes com risco de serem perdidos são aqueles que estão quase completando 90 dias sem comprar. Eles também são chamados de inativos. Por exemplo, comprou em julho, mas não comprou em agosto, setembro e ainda não comprou em outubro também.

O trabalho com esse tipo de cliente já é mais complicado por conta do tempo de inatividade, mas ainda dá tempo de não perdê-lo.

Exemplos de campanhas para clientes inativos

O princípio de resgate é o mesmo dos inativos recentes. Porém, nessa fase o seu contato precisa ser mais “agressivo”, seja com um produto mais específico ou um desconto maior. Uma segmentação por hábitos de consumo pode ser sua maior aliada no resgate desse cliente que já está a tanto tempo sem comprar.

É importante lembrar que você deve manter as ações recorrentes principalmente com os seus clientes ativos. E caso não seja suficiente, intensifique o contato quando ele estiver no status de inativo recente.

Quanto antes você contatar o cliente mais fácil será o seu trabalho para fazer com que ele volte a comprar com você.

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Resultados esperados

Resgatar clientes inativos é muito importante para a empresa e te dá uma segunda chance de fidelizar esses consumidores.

Campanhas para esse tipo de cliente devem trazer eles novamente para a sua loja e isso significa o sucesso delas. Uma campanha para clientes inativos considerada eficiente pode ter números que apresentam 6 a 8% de resgate em média.

Avaliação de desempenho no resgate de clientes perdidos

O que são clientes perdidos

Os clientes desse grupo, são aqueles que já estão há três meses sem comprar na sua loja. Se você já tinha tentado resgatar esse cliente enquanto ele estava inativo e nada funcionou, provavelmente aconteceu algo que te afastou dele. Ou pode ser que ele tenha se mudado e sua loja já não é mais conveniente para ele.

Exemplos de campanhas para clientes perdidos

O seu trabalho nesse tipo de resgate precisa ser focado no relacionamento. Tentar entender a razão dele deixar de comprar na sua loja pode ser um bom começo.

Depois, você pode convidá-lo a voltar com a oferta de algum desconto ou mesmo alguma promoção com base em seus hábitos de consumo.

Essas ações tendem a ser mais difíceis de obter grandes resultados, pois como falamos anteriormente, quanto mais tempo passar mais difícil fica o resgate.

Mas vale lembrar que é possível, pois se ele já fez alguma compra em sua loja significa que você o atraiu de alguma maneira.

Resultados esperados

Se o cliente chegou ao status de perdido a situação para resgatá-lo é um pouco mais complicada. Dificilmente você pode indicar um número de clientes que têm chances de voltar a comprar na sua loja.

O resultado que você deve esperar com esse tipo de campanha é a resposta do cliente. Se você enviou um e-mail, peça que ele entre em contato com você. Esse feedback pode ser importante para que você não deixe essa situação ocorrer com outros clientes.

Além disso, pode te dar uma última chance de fazer com que o cliente volte a comprar na sua loja.

O importante é entender o que aconteceu para que o cliente parasse de comprar. Se você conseguir essa resposta com a sua campanha, podemos dizer que foi uma campanha de sucesso.

Indicadores de desempenho que você precisa usar

A pesquisa Avaliação de Eficiência de Lojas do Varejo Supermercadista, feita pela Universidade Federal Fluminense, identificou uma falha com os indicadores comumente analisados neste setor.

Os números que são utilizados por quase todas as empresas são: faturamento, lucro líquido, faturamento por funcionário,faturamento por PDV, faturamento por m².  

Esses dados têm sim importância, mas a sua relevância só atinge questões como aumento de margem, definição de metas e benchmarking. O ideal é buscar indicadores que contribuam na hora da tomada de decisão com uma visão geral do negócio.

O estudo aponta que é preciso combinar diversas variáveis do processo de vendas e realizar uma avaliação conjunta. Dessa forma é possível apontar as lojas eficientes e também as ineficientes, além do que deve ser feito para torná-las eficientes.

Quais os melhores indicadores para analisar no supermercado

A pesquisa sugere a análise de alguns indicadores de desempenho que podem ser mais significativos para o setor supermercadista, confira:

  • Quantos clientes frequentam a minha loja?
  • Minha loja consegue atrair muitos clientes, mas não consigo convencê-los a concentrarem suas compras aqui?
  • Minha loja não é adequada à clientela do entorno?
  • Tenho muitos funcionários para manter a loja que é frequentada por poucos clientes?
  • Mantenho uma área de vendas muito grande, aumentando meu estoque de exposição e custos de reposição para uma pequena clientela?
  • Tenho poucos funcionários para a quantidade de clientes que atendo, não conseguindo satisfazê-los?

Escolher esses dados para fazer a avaliação de desempenho pode até parecer óbvio quando se pensa com calma. No entanto, para algumas empresas há muita dificuldade na obtenção desses dados. Uma das melhores opções para isso, é ter um software de gestão de clientes que possa te auxiliar a encontrar essas respostas.

Faça demonstração do software de gestão de clientes e saiba como a Mercafácil pode te ajudar nisso, além de trazer outros benefícios.

Lembre-se que o mercado passa por constantes mudanças, seja por razões sazonais, dos clientes ou até mesmo de concorrência. Nesse cenário, fazer uma avaliação de desempenho constante é a sua melhor chance de manter e também aumentar os resultados da sua empresa.

Também é muito importante escolher os indicadores certos para analisar, para que o seu trabalha valha a pena. Todos esses dados devem trabalhar para você, para facilitar sua gestão e a tomada de decisão.

Antes de iniciar a avaliação de desempenho na prática, entenda como a gestão de indicadores de desempenho pode aumentar suas vendas. Além disso, continue a aprofundar seu conhecimento sobre o assunto com nosso ebook: Guia de mensuração de dados para seu negócio.

Seja o seu negócio uma pequena loja que atinge apenas o público dos arredores ou uma grande loja que tem impacto municipal, é extremamente importante realizar a gestão de indicadores de desempenho.

Independentemente do tamanho do seu público, é inviável tomar conta de uma empresa apenas com base na observação do movimento na loja e nos achismos.

Possuir dados concretos em um ambiente que registre esses números de maneira automatizada pode facilitar o seu trabalho e te ajudar a se concentrar na gestão desses dados para melhorar seus resultados.

Confira neste post como os indicadores de performance são imprescindíveis para o sucesso da sua empresa.

Dificuldades para vender mais? Fazer a gestão de indicadores de desempenho pode ser a solução

Empresas de varejo que desejam sucesso em seu setor precisam de um planejamento estratégico com base na análise de dados. Esse processo é fundamental para o desenvolvimento empresarial e o aumento das vendas. Conheça alguns indicadores de desempenho e entenda como eles podem te ajudar:

1- Indicadores de desempenho: Ticket médio

Esse é um indicador de desempenho de extrema importância no varejo. Apesar disso, geralmente, ele requer um grande esforço para ser mensurado manualmente. Com um software de gestão que apresente esse indicador ele será calculado de forma automatizada e você poderá analisá-lo de maneira simples.

Por meio desse indicador você descobre em que momento de cada mês seus clientes gastam mais comprando seus produtos. Também consegue saber em quais períodos eles gastam menos.

Esses dados podem te dar insights para a realização de ações que estimulem o aumento do ticket médio na época em que identificar que ele esteja abaixo do esperado. Uma boa alternativa nesses momentos é estimular as vendas casadas.

2 – Indicadores de desempenho: Mensuração de ações

O setor de supermercados costuma realizar algumas ações para a divulgação dos seus produtos e ofertas. Alguns supermercadistas fazem sua divulgação por meio de carros de som, redes sociais, etc. A prática mais comum é a distribuição de encartes.

Realizar ações para promover a loja e os produtos é fundamental, isso você já sabe. E quanto aos resultados que elas geram, você consegue mensurá-los? Você sabe quais clientes foram comprar na sua loja por conta de determinada ação?

Realmente responder a essas questões não é fácil. A boa notícia é que é totalmente possível. Para conseguir as respostas para essas perguntas é necessário o uso de uma tecnologia que seja capaz de te fornecer alguns dados específicos, armazená-los e organizá-los. Outra alternativa é fazer tudo manualmente com base nas informações do seu ERP. Convenhamos que essa opção não é a mais prática nem a mais recomendada por conta dos erros que podem gerar.

É preciso analisar dois tipos de dados. Para o primeiro deles é necessário ter o seus clientes cadastrados e com os dados deles em seu sistema você já sabe a região onde estão localizados os seus clientes e já o conhece melhor, o que facilita a realização de ofertas.

No segundo momento, após realizar as ações em determinada região, você pode ver quantas pessoas cadastradas naquele local foram comprar em sua loja com base nos produtos divulgados na sua campanha. Uma plataforma como a Mercafácil fornece essa mensuração de forma automatizada. Basta apenas informar os SKUs dos produtos divulgados e o período da campanha.

Com essas respostas, se o resultado for positivo significa que você pode continuar investindo naquela região. Caso contrário pode mudar sua estratégia ou até mesmo optar por outra forma de divulgação.

E claro que para ter tudo isso é preciso investir em sua empresa. Um simples exemplo como esse, já passa uma ideia do que pode ser feito e como pode ser útil ao seu negócio.

3 – Indicadores de desempenho: Análise de aquisição, retenção e perda de clientes

Talvez estes sejam os dados de maior importância dentro de uma empresa. Eles estão diretamente ligados ao sucesso do negócio como um todo.

Muitos lojistas tentam basear esses dados em achismos, o que é um risco. Ter precisão nesses números é imprescindível. Realizar a gestão de indicadores sobre o fluxo de clientes que frequentam ou não sua loja pode dar uma direção de qual caminho seguir com seu negócio.

Com base nisso, você pode definir estratégias para fidelizar os clientes, resgatar os clientes que não estão comprando a algum tempo e também vai te mostrar se suas ações têm sido efetivas, como foi dito no item anterior.

A principal função da gestão de desempenho é colocar sua empresa no caminho do sucesso, pois com dados é possível definir estratégias muito mais eficientes, obter resultados melhores e aumentar as vendas.

Agora que você já sabe como a gestão de indicadores de desempenho é de grande importância para sua empresa, confira o nosso post que fala sobre como otimizar processos na gestão do seu supermercado.

Fazer um acompanhamento dos indicadores de performance é indispensável para o sucesso do supermercado. Além de mostrarem os resultados de determinados procedimentos, constituem uma forma de identificar oportunidades e ameaças. A partir de uma análise bem estruturada, é possível planejar ações futuras, direcionar a equipe e obter um melhor desempenho.

Aumentar a inteligência competitiva do negócio, portanto, faz a diferença para alcançar o sucesso. Mas, além de saber o que fazer, é fundamental reconhecer quais métricas acompanhar.

Continue a leitura e conheça 5 indicadores de performance que devem ser analisados e o modo como cada um funciona.

1. Ticket médio

Saber quanto os clientes gastam no supermercado é fundamental para planejar as receitas futuras. Essa informação também serve para identificar se as pessoas fazem compras grandes ou pequenas e o impacto no lucro. Assim, o ticket médio é um indicador indispensável. Ele é dado pela fórmula:

Ticket médio = Valor total do faturamento / Número de vendas

Isso significa que se foram feitas 2 mil compras no mês e o supermercado obteve um faturamento de R$ 100 mil, então o ticket médio é de R$ 50. Quanto maior ele for, melhor tende a ser o consumo no local.

2. Compras recorrentes

Ter quem consuma de maneira frequente significa diminuir o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e ainda que a satisfação dos consumidores está alta. Esse é um dos resultados que indicam o sucesso das suas ações e é um objetivo a ser alcançado. Para acompanhar a evolução é preciso avaliar a taxa de recorrência, cuja fórmula é:

Compras recorrentes = (Compras de retorno / Total de compras) x 100%

Se, em um dia, dos 500 pedidos registrados, 200 deles foram de clientes pré-existentes, a taxa de recorrência é de 40%. É importante que ela seja elevada, mas também é preciso que seja equilibrada. Do contrário, indica que o supermercado está falhando em atrair novos clientes.

3. Taxa de turnover

O capital humano é determinante para o bom desempenho do negócio. Uma equipe comprometida, capacitada e motivada gera melhores resultados. Contudo, se os funcionários pedem demissão com grande frequência, há indícios de um ambiente desmotivador e é preciso verificar a taxa de turnover ou rotatividade, que é dada por:

Turnover = (Número de desligamentos / Total de empregados ativos) x 100%

Pense em um supermercado com 150 colaboradores, dos quais 30 se desligam em um ano. Isso significa uma rotatividade média de 20%, ou seja, em 5 anos todo o quadro estará renovado.

Apesar de ser impossível chegar a nível 0, o ideal é que a rotatividade se mantenha baixa. Assim, há menores custos com demissão e recrutamento, além de maior produtividade por parte dos funcionários.

4. Perda de clientes

Se perder funcionários não é interessante, perder consumidores é ainda pior. Isso acontece quando uma pessoa deixa de consumir no seu supermercado e o substitui por outro. O cálculo da taxa de perda de clientes é dado por:

Perda de clientes = (Número de clientes perdidos / Total de consumidores) x 100%

Em uma base de 2.000 pessoas, perder 200 em um ano leva a um índice de 10%. Esse número precisa ser acompanhado e reduzido, pois pode comprometer o futuro do empreendimento.

5. ROI

Ao realizar uma mudança de layout, fazer uma campanha de marketing ou até mesmo ao adquirir um novo software, é necessário conhecer o efeito dessas ações. Nesse cenário, um dos indicadores de performance mais importantes é o retorno sobre investimento (ROI). Graças a ele, é possível reconhecer a porcentagem de retorno de cada estratégia utilizada. Ele é dado por:

ROI = [(Ganhos com investimento – Custos com investimento) / Custos com investimento] x 100%

Uma campanha de marketing que custa R$ 30 mil e que retorna R$ 50 mil, por exemplo, tem 66% de ROI. Quanto maior o ROI, melhor é o retorno.

Além de conhecer e saber calcular os indicadores de performance, é fundamental usar os recursos certos. Com um sistema de gestão, é possível obter, armazenar e analisar essas informações, contribuindo para que os números se transformem em decisões acertadas rumo ao sucesso.

Agora que você já sabe quais indicadores de performance acompanhar, entre em contato conosco para conhecer uma solução que fornece todos esses dados de forma automática, com informações extraídas direto do seu ERP.  Veja como podemos lhe ajudar!

A competição acirrada, a busca do público por menores preços, as dificuldades em desenvolver estratégias de captação e retenção de clientes são realidades do dia a dia do gestor de varejo. Felizmente, o avanço da tecnologia tornou possível a coleta de dados de mercado e a transformação deles em estratégias valiosas para o aumento das vendas e, por consequência, o crescimento da empresa.

Neste post, vamos demonstrar como o seu negócio pode aproveitar as informações que o seu próprio supermercado produz para gerar mais resultados ao mesmo tempo em que gera valor para seus consumidores. Confira!

Conheça as vantagens de coletar e analisar informações

Decisões estratégicas são tomadas com maior exatidão quando o gestor possui informações relevantes para definir os rumos que o negócio deve seguir. Assim, a coleta de dados de mercado deve ser feita de maneira ágil, confiável e contínua a fim de que a empresa possa desenvolver táticas para atrair clientes, retê-los e vender mais.

Em um mercado formado por clientes cada vez mais exigentes e concorrentes competitivos, é necessário estar preparado para aproveitar as oportunidades e se adaptar às transformações logo que elas surgem. Com a coleta de informações, uma empresa consegue conhecer seu público e sua concorrência de maneira mais profunda.

Formada essa base de conhecimento, é possível traçar cenários e direcionar a tomada de decisões assertivas para o crescimento do negócio.

Em um setor cujo público é bastante variado, como o mercadista, o gestor que tiver condições de compreender as diferentes características e desejos desses consumidores poderá oferecer de maneira exata aquilo que eles querem. E é justamente isso que a coleta e a análise de dados permite.

Entenda as tecnologias que ajudam na captação de dados de mercado

O desenvolvimento da tecnologia possibilitou o surgimento de ferramentas poderosas de captação e análise de dados. A partir dos dados cadastrais, das transações realizadas, do ticket médio e dos produtos adquiridos é possível cruzar essas informações e estabelecer padrões que embasem as táticas que serão adotadas.

Imagine, por exemplo, a quantidade de informações que um supermercado produz a cada hora. São milhares de dados que, com as ferramentas adequadas, devem ser utilizados para dar vantagem competitiva ao negócio. Hoje esse recurso é possível graças ao surgimento de tecnologias e conceitos, dois deles descritos a seguir.

Big Data

É chamado de Big Data o volume gigantesco de informações, estruturadas ou não, armazenado por uma empresa. Essa quantidade de dados é importante para a tomada de decisões na área de marketing, redução de custos e aumento da produtividade.

Data Mining

Data mining é o termo em inglês para mineração de dados. Trata-se de procedimentos para investigar as informações digitais colhidas para encontrar padrões significativos, como temporalidades e associações. O objetivo desse processo é entender o relacionamento entre diversas variáveis.

Tenha as respostas para as suas perguntas

Imagine poder ter as respostas para as seguintes perguntas:

  • Quantos clientes novos entraram no meu estabelecimento no último mês?
  • Quantos clientes retornaram nesse período?
  • Qual o perfil do público que compra na minha loja?
  • Qual o melhor preço para vender minhas mercadorias?

Em uma plataforma de inteligência competitiva é possível coletar dados do mercado e transformá-los em subsídios para responder a essas questões e, assim, definir as estratégias comerciais da empresa.

Com um software adequado, é possível monitorar as informações demográficas, os interesses, os hábitos de consumo e a frequência de compra dos clientes. Também se determina a periodicidade de compra e o tempo de fidelidade dos consumidores ao seu estabelecimento. Já imaginou ter um controle maior das suas mercadorias e evitar rupturas de gôndola sem encher demais o estoque?

A plataforma também reconhece a distribuição geográfica de quem frequenta o negócio, o que permite dar consistência às ações de marketing. Em outra ponta, com a análise da concorrência, o software aponta os melhores preços para a venda das mercadorias — desse modo, uma estratégia de precificação tem muito mais chances de trazer resultados positivos.

A coleta de dados de mercado é hoje o que há de mais avançado no setor de varejo. O uso de informações corretas e confiáveis é o caminho mais seguro para definir estratégias, reter a clientela e conquistar novos consumidores.

Gostou das informações? Entre em contato com a Mercafácil e descubra como utilizar as informações geradas pelo seu empreendimento para vender mais!

Fazer histogramas foi e ainda é uma prática comum em muitos setores que lidam constantemente com vendas. Criado há quase dois séculos, por Guerry, ele nada mais é do que um conjunto de gráficos feitos com barras. O intuito é descobrir dados relevantes sobre a variação existente em uma determinada linha de informações.

No entanto, com a chegada da era da tecnologia, que trouxe recursos voltados à otimização de processos e análises, hoje, o histograma não tem mais a mesma eficácia em termos de inteligência competitiva. Se você deseja entender qual alternativa é mais vantajosa em relação a esse método mais antigo, continue lendo o texto de hoje até o fim!

Quais as principais funções de um histograma?

Primeiramente, é necessário compreender que o histograma necessita de uma coleta de dados bastante precisa, manual e, portanto, trabalhosa. De acordo com a demanda, sua realização também pode ser dispendiosa e o risco de cometer erros aumenta.

Além disso, o método dificulta uma análise realmente eficaz, porque se torna ilegível quando muitas sequências são comparadas ao mesmo tempo. Abaixo, listamos suas aplicações mais úteis:

  • Calcular os valores médios e desvio padrão;
  • Comparar padrões e itens estratificados;
  • Analisar a distribuição de dados.

Por que uma plataforma de análise de dados é melhor?

A grande vantagem de um software do gênero é a automatização. Diferentemente dos histogramas, uma plataforma de análise de dados fornece relatórios e análises automaticamente, possibilitando uma real imersão naquilo que se pretende avaliar.

Além disso, há a exatidão no levantamento de dados, o que permite uma tomada de decisão mais assertiva em diferentes estratégias, como trabalhar o pós-venda, por exemplo.

A operacionalização simplificada e automática também possibilita que gestores e funcionários gastem menos tempo com a atividade analítica, tendo em vista que um histograma demanda muito mais tempo para ser corretamente confeccionado e interpretado.

Como a solução automática pode ajudar seu negócio?

Com uma plataforma, você gastará menos tempo na mensuração analítica e também na compilação de informações. A partir disso, fica mais fácil ter insights para decidir e criar. Com um acesso rápido ao perfil do cliente, você pode elaborar uma estratégia mais efetiva de fidelização, por exemplo.

Plataformas de análise também auxiliam no planejamento de ações de marketing, independentemente do objetivo que se tem com elas: fortalecer o engajamento dos clientes, aumentar as vendas, qualificar a prospecção e assim por diante.

Recursos integrados, como informação geolocalizada e magic price point (precificação otimizada), deixam a tarefa ainda mais eficaz e próxima de representar uma melhora concreta no faturamento da empresa.

Outras funcionalidades, como análises de recorrência de compra, periodicidade e fatores afins possibilitam uma avaliação aprofundada sobre a aquisição e a perda de clientes, fazendo com que seja mais simples manipular essas informações, bem como utilizá-las estrategicamente, direcionando as tomadas de decisão para que a corporação tenha números melhores e possa crescer exponencialmente.

Sendo assim, pode-se dizer que depender de um histograma para a análise de dados atualmente não é o mais recomendado, levando em consideração as limitações desse recurso. Por isso, para obter máxima eficiência, é válido pensar na utilização de uma plataforma automatizada.

Se você deseja receber outras informações sobre esse tipo de ferramenta, fale com um dos consultores da Mercafácil. Teremos grande prazer em ajudar!