Gestão

Como trabalhar o mix de produtos pode melhorar os resultados do seu supermercado

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O mix de produtos em supermercados é um ponto importante para definir qual será a estratégia da loja.

Existem vários aspectos relevantes no momentos da escolha do mix como: perfil do consumidor, área de atuação, sazonalidade, entre outros.

Escolher corretamente os produtos da loja podem contribuir para melhorar as vendas e até no controle de estoque, por exemplo.

Entenda no post de hoje como o mix de produtos pode impactar um supermercado e melhorar a gestão da loja.

O que é mix de produtos?

Antes de entender o que ele pode fazer pela sua loja é importante saber exatamente o que é um mix de produtos.

O mix pode ser definido como o conjunto de todos os itens ofertados na loja, por essa razão é preciso que ele tenha um tamanho considerável. Dessa forma, será possível atingir vários públicos dentro do seu supermercado.

É importante ressaltar que mix de produtos é diferente de: sortimento, categoria e linha. Esses conceitos também estão relacionados aos itens que serão vendidos, mas estão compreendidos no mix.

Como o mix de produtos em supermercados contribui para a estratégia da empresa

Criar um mix de produtos não é uma tarefa simples, pois ele define várias questões para uma loja. Por conta disso, é fundamental definir um plano de mix, para que todos os objetivos da empresa possam ser atingidos.

Dentre as principais questões que envolvem a escolha correta de um mix de produtos estão posicionamento de marca, experiência de compra dos clientes, gestão de estoque e até mesmo perfil de consumidor.

Certamente esses são detalhes que podem fazer toda a diferença nos seus resultados. Entenda como o mix de vendas é muito importante e quais os benefícios e os problemas que ele pode gerar no seu supermercado.

Posicionamento

Os itens que forem ofertados na sua loja podem servir como uma forma de se posicionar, por exemplo.

Os produtos mais “tradicionais”, geralmente das marcas líderes em cada categoria, costumam fazer parte do mix de todos os supermercados.

Porém, é óbvio que sua loja não terá apenas eles, até porque não faz sentido você oferecer apenas uma marca de produto para o cliente. A variedade faz parte dos supermercados e os consumidores também esperam isso.

Mas como os produtos podem definir o posicionamento da loja? É simples, de acordo com as opções de compra você pode passar uma impressão de qual é o público-alvo da sua estratégia de vendas. Com um exemplo certamente fica mais simples de entender o que queremos falar.

Pense que um supermercado costuma trabalhar com várias linhas de produtos importados, por exemplo. Ele se posiciona como uma loja que busca atrair clientes que têm interesse por esse tipo de produto.

Outras lojas podem focar mais em preço, por exemplo, para isso vão trabalhar forte com marcas secundárias do mercado, com ofertas e ações mais agressivas e atingindo uma porcentagem maior da população.

Um ótimo exemplo também são os atacados, que tem um mix de produtos que visa grandes quantidades, o que também é uma forma de posicionamento.

Planejamento de promoções e vendas

Certamente você já sabe que criar um planejamento estratégico de vendas é uma ótima opção para melhorar os resultados.

Para que isso seja feito, ter conhecimento sobre o mix de produtos e uma boa variedade de itens é fundamental.

Na prática isso tem relevância na criação de campanhas para o aumento de ticket médio, por exemplo.

Pense que você identificou que precisa aumentar o ticket médio da loja e decide criar uma campanha de cervejas.

Uma boa ideia para uma campanha é oferecer itens do setor em oferta para os clientes que compraram cerveja recentemente.

Por exemplo, a cerveja X que é a mais popular da sua loja custa R$ 1,99. Você pode criar uma oferta de R$2,09 em uma cerveja da marca Y que é de uma linha mais sofisticada.

Essa pequena diferença pode contribuir para o cliente migrar para essa marca no período da ação e consequentemente aumentar o ticket médio da loja.

Isso pode ser feito em vários segmentos, mas para ter sucesso é preciso ter disponível um bom mix de produtos.

Outra opção de ação que também tem relação direta com a variedade de produtos na loja são as vendas casadas. Elas também podem ser usadas para melhorar o ticket médio e os resultados gerais do supermercado.

Problemas de tamanho em um mix de produtos em supermercados

Como tudo na vida, um mix de produtos não permite exageros e também não pode sofrer com a falta.

Encontrar o equilíbrio é a melhor maneira de não sofrer as consequências do excesso e da escassez.

Ambas questões podem trazer prejuízos para a sua loja, sobretudo no que diz respeito à gestão de estoque e controle financeiro. Certamente não é isso que você deseja para sua loja, então é importante saber como administrar o mix do seu supermercado.

Quanto a isso, existem várias questões que você precisa estar atento para evitar problemas. Uma delas é ter conhecimento sobre o mix do seu supermercado e dados sobre as vendas da loja. Isso é importante, pois pode causar um impacto financeiro na loja. Por exemplo, se o seu mix de produtos for muito grande.

Excesso no Mix de Produtos

Pense que você tem 10 itens iguais, mas de marcas diferentes sendo vendidos no seu supermercado.

Desses 10, três deles representam 90% das vendas. Os outros sete vão disputar os 10% restantes, que vai se referir a pouco mais de 1% de vendas para cada um deles.

E se você tem um estoque igual de todos esses produtos? Os itens que tem menor saída, vão demorar muito mais tempo para zerar seu estoque, o que faz com que você gaste mais com armazenamento, por exemplo.

Sem falar que você está dando espaço na loja para esses itens que representam poucas vendas, sendo que existem outros itens com maior potencial.

Dessa forma, você perde dinheiro duas vezes, quando não expõe mais os itens de maior venda e com gastos em estoque de produtos que trazem pouco retorno. Vale lembrar que produto em estoque significa dinheiro parado e, consequentemente, menos ganhos para sua loja.

Em casos como esse, ter um software de gestão de clientes, que te permita saber os produtos com mais saída na loja, pode contribuir para a sua gestão de modo eficiente.

Assim, você pode priorizar os produtos mais vendidos e inclusive melhorar a rentabilidade entre eles.

Mix de produtos insuficientes

Como falamos no tópico anterior, ter muitos produtos pode trazer problemas para a loja. Porém, isso não significa que agora você só vai ter um número limitado de opções.

Mesmo que tenha um posicionamento e um público-alvo definido, um supermercado tem diversos tipos de consumidores e todos eles são importantes.

Ao pensar nisso, fica claro que você precisa ter opções para os clientes, mas não a ponto de que elas prejudiquem a loja. É preciso encontrar um equilíbrio em que você atende as necessidades dos clientes e garante seus resultados.

Ter poucos produtos disponíveis, pode trazer vários problemas para seu supermercado, principalmente na experiência de compra.

Um deles é a ruptura de gôndola, que pode ocorrer já que você terá poucas opções de um item, então vai demandar muita reposição e processo de compra dos produtos. Esse pode ser um processo complicado que, além de gerar como consequência a ruptura de gôndola, pode afastar os clientes da sua loja.

Outro ponto diz respeito à experiência de compra. Se o cliente vai até a sua loja ele pretende encontrar tudo o que busca, além de outras opções. Caso isso não aconteça, provavelmente na próxima compra ele opte por outra loja.

Comece a administrar corretamente o seu mix de produtos

Entender os seus clientes e encontrar um equilíbrio da variedade de produtos da sua loja é sim muito importante para melhorar seus resultados.

Por isso, vale a pena começar a analisar seus dados de venda. Você pode retirar do seu mix de vendas os produtos com resultados ruins e investir naqueles que têm boas vendas.

Com um mix bem definido você pode, por exemplo, trabalhar melhor a rentabilidade de produtos de uma determinada categoria. Também apostar em ações de trade marketing ou até mesmo em ofertas para o seu clube de descontos nesses produtos para melhorar os resultados.

É claro que para que isso funcione, você também vai precisar de uma boa gestão de clientes e conhecer os hábitos de compra dos seus consumidores. Dessa forma, certamente pode melhorar cada vez mais os resultados da sua loja.

Agora que você já sabe mais sobre o mix de produtos em supermercados comece a aplicar na sua loja. Uma boa maneira de começar é baixando nosso ebook gratuito da curva ABC!

Responsável pela produção de conteúdo na Mercafácil.

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