A parceria entre supermercado e indústria deixou de ser apenas uma questão de negociação de preços e prazos. Em um mercado cada vez mais competitivo, os dois lados têm um objetivo em comum: vender mais.
Segundo o Ranking ABRAS 2026, elaborado em parceria com a NielsenIQ, o faturamento das redes supermercadistas brasileiras chegou a R$1,145 trilhão em 2025, o equivalente a 9,02% do PIB nacional.
Ou seja: um setor gigantesco, mas também disputado, em que cada ponto percentual de crescimento exige mais eficiência de todos os elos da cadeia.
Mesmo assim, muitas oportunidades ainda deixam de ser aproveitadas por falta de integração, comunicação e processos que facilitem a execução das ações promocionais.
Então, quando há uma melhora na parceria entre supermercado e indústria, o resultado costuma aparecer em campanhas mais eficientes, preservação de margem, aumento das vendas e um uso melhor das ações de trade marketing.
A seguir, veja cinco formas práticas de fortalecer essa relação.
1. Encare a indústria como parceira estratégica, não apenas como fornecedora
O primeiro passo para melhorar o relacionamento com a indústria é mudar a forma como ele é enxergado internamente.
Afinal, quando a indústria é tratada apenas como fonte de produtos e verba, o supermercado perde a chance de construir algo mais duradouro.
Uma relação de parceria entre supermercado e indústria baseada em confiança abre espaço para campanhas conjuntas, condições comerciais mais vantajosas, crescimento mútuo e, principalmente, para a melhora da experiência do consumidor, que poderá desfrutar de ações promocionais mais relevantes para ele.
Lembre-se de que:
- A indústria conhece profundamente seu produto, seu público e suas tendências de categoria;
- Por outro lado, o supermercado conhece o comportamento do consumidor.
Juntar esses dois olhares é o que diferencia uma negociação pontual de uma parceria que gera valor ao longo do tempo.
Além disso, quando há confiança entre as empresas, torna-se mais fácil compartilhar objetivos, definir metas conjuntas e desenvolver campanhas que beneficiam tanto o supermercado quanto a indústria.
2. Planeje campanhas em conjunto
Campanhas promocionais bem-sucedidas começam muito antes da oferta chegar à loja.
Para isso, é importante que seja feito um planejamento em conjunto entre supermercado e indústria que permita o alinhamento das expectativas e a organização dos investimentos.
Com isso, será possível fazer um melhor proveito tanto das datas sazonais e picos de demanda, que são tão importantes para o varejo, quanto dos lançamentos de produtos e demais eventos que podem surgir ao longo do ano. Abaixo exemplificamos melhor.
Alinhe calendários e objetivos
Quando supermercado e indústria planejam juntos, fica mais fácil definir:
- Produtos prioritários;
- Período da campanha;
- Objetivos comerciais;
- Investimento de trade;
- Mecânicas promocionais;
- Indicadores que serão acompanhados.
Esse alinhamento reduz retrabalho e aumenta as chances de sucesso das campanhas promocionais.
Ações planejadas com antecedência costumam ser executadas com mais consistência e assertividade, resultando no melhor aproveitamento de estoque, com menos falhas operacionais e menor desperdício de verba dos dois lados.
3. Compartilhe informações para criar campanhas mais eficientes
Decisões promocionais não precisam (e nem devem) ser tomadas apenas com base no achismo, na experiência ou na percepção do mercado.
Dados de vendas, giro por categoria, comportamento de compra e desempenho de campanhas anteriores são ativos valiosos e, quando compartilhados entre supermercado e indústria, tornam-se ainda mais estratégicos.
Isso porque, com informações mais completas, a indústria consegue direcionar melhor seus investimentos e sugerir ações realmente adequadas ao perfil de cada loja ou região.
O supermercado, por sua vez, faz campanhas mais bem calibradas, com produtos certos, preços competitivos e comunicação relevante para o seu público.
Ou seja: a parceria entre supermercado e indústria reduz investimentos pouco eficientes e aumenta as chances de retorno para ambos.
Veja também: A união entre indústria e varejo precisa ser estratégica
4. Simplifique a execução das ações de trade marketing
De nada adianta um bom planejamento se a execução das campanhas de trade esbarra em processos manuais, planilhas soltas e comunicação fragmentada entre compradores, indústria e equipes de loja.
Esse é, muitas vezes, o principal gargalo da parceria: quando a ideia é boa, mas a operação trava.
Centralizar e automatizar essas rotinas reduz o retrabalho, melhora a comunicação entre as partes e aumenta a adesão às campanhas propostas pela indústria.
O papel da tecnologia na simplificação das campanhas
É aqui que entra a tecnologia para trade marketing. Ao utilizar as ferramentas adequadas, é possível eliminar boa parte da burocracia que consome o tempo de compradores e gestores e organizar processos, permitindo que supermercado e indústria possam:
- Acompanhar ações em tempo real;
- Centralizar aprovações;
- Automatizar fluxos;
- Reduzir erros operacionais;
- Facilitar a comunicação entre todas as áreas envolvidas.
Além de tornar a rotina mais produtiva, uma boa plataforma de gestão de campanhas promocionais ajuda a garantir que todas as ações sejam executadas conforme o planejamento.
Isso gera mais agilidade, melhora a adesão às campanhas de trade e fortalece a parceria entre as empresas.
O resultado?
Menos e-mails soltos, menos planilhas paralelas e mais visibilidade sobre o que está de fato acontecendo em cada loja.
5. Acompanhe os resultados para fortalecer futuras parcerias
Uma campanha não termina quando a promoção acaba. Avaliar resultados é essencial para entender o que funcionou, identificar oportunidades de melhoria e construir ações cada vez mais eficientes para fortalecer a parceria entre supermercado e indústria.
Para isso, é possível acompanhar indicadores como:
- Aumento das vendas;
- Crescimento da categoria;
- Adesão às campanhas;
- Retorno sobre investimento (ROI);
- Desempenho por loja;
- Impacto sobre a margem.
Esse acompanhamento fortalece a confiança entre ambas as partes porque mostra, com dados, o valor gerado pela parceria.
Além disso, também ajuda a ajustar o direcionamento de verba, priorizar as ações que trazem mais retorno e construir um histórico que facilite as negociações futuras, tornando cada nova campanha mais eficiente do que a anterior.
Parcerias estratégicas geram resultados melhores
Como você pôde observar ao longo desse conteúdo, o relacionamento entre supermercado e indústria vai muito além da negociação de preços.
Quando existe planejamento conjunto, compartilhamento de dados, processos eficientes e acompanhamento dos resultados, as empresas conseguem desenvolver ações promocionais mais relevantes, aumentar as vendas e preservar a rentabilidade de ambos os lados.
Nesse cenário, a tecnologia se torna uma aliada importante para conectar varejo e indústria, simplificando toda a gestão das campanhas.
Inclusive, se você quer tornar suas campanhas promocionais mais organizadas, colaborativas e eficientes, conheça o Mercapromo e descubra como a solução da Mercafacil pode transformar a gestão das ações entre supermercado e indústria de uma vez por todas.
