Tag

Métricas de Varejo

Browsing

A estimativa do custo de aquisição de clientes (CAC) pode ser o grande diferencial entre o sucesso de uma empresa ou seu pouco êxito no mercado. Isso porque esse referencial é muito importante para a fidelização de consumidores, e todos nós sabemos a importância que isso tem para o crescimento de um negócio, não é verdade?

Mas, afinal, como funciona o CAC — e como ele pode ajudar na sua empresa? Confira aqui uma lista com os principais pontos de interesse sobre o assunto!

O que é o custo de aquisição de clientes (CAC)?

O CAC consiste na estimativa que uma empresa faz sobre o quanto deve investir a fim de conseguir fazer uma venda. A partir do resultado obtido, a empresa pode traçar estratégias mais claras de marketing e procedimentos no mercado.

Por exemplo, se uma campanha no Facebook custou R$ 5.000,00 e trouxe um retorno de 20 clientes, cada um custou R$ 250,00 para a empresa. O que vai determinar se o CAC foi bom é o valor da mercadoria vendida pela empresa. (Se, no exemplo acima, o produto em questão for um apartamento, o preço da propaganda está ótimo, não é mesmo?)

É necessário levar em consideração todo o custo envolvido na despesa, desde salários de funcionários até o financiamento da campanha, para ter um resultado certeiro. Por isso, um controle no processo de vendas é fundamental para se calcular o CAC, já que, com esses dados, você poderá saber quantos clientes a empresa consegue atrair, além do preço exato de cada etapa no negócio.

Como acompanhar o CAC?

O ideal é que o custo de aquisição de clientes seja acompanhado de forma periódica. Esse espaço de tempo pode ser semanal, mensal ou bimestral, dependendo das necessidades da empresa.

O ideal é usá-lo sempre que a empresa formular uma estratégia de marketing, criando uma espécie de banco de dados das suas ações. Mas sem ter pressa: em negócios que estão começando, normalmente o CAC costuma ser alto em relação ao retorno obtido.

Como diminuir o CAC

É natural que, em um primeiro momento, o CAC de um negócio seja maior. No entanto, um custo de aquisição de clientes elevado, por muito tempo, pode ferir fatalmente o orçamento de uma marca. Para diminuí-lo, algumas atitudes podem ser adotadas.

Mantenha o foco no atendimento ao cliente

A dica principal é investir no bom atendimento ao cliente. Isso porque, tendo uma boa experiência com a empresa, muitas vezes o marketing já é feito de forma espontânea.

Tenha profissionais especializados e que saibam a forma correta de se portar e conversar com clientes já preestabelecidos ou em potencial e, assim, você poderá diminuir consideravelmente o custo de aquisição de novos clientes.

Aposte em um programa de benefícios

Crie propostas e ações que visem fidelizar os seus clientes. Desde vantagens exclusivas para quem já é consumidor da marca até programas de fidelidade, a ideia aqui é mostrar como é vantajoso utilizar os serviços do negócio.

Direcione suas estratégias de marketing

A lógica é simples: quanto mais certeiras forem as estratégias, menores serão seus preços, já que você não gastará dinheiro com propagandas para pessoas que não fazem o perfil de seu projeto.

Para isso, faça uma avaliação da empresa e da ação e procure qual é o seu público-alvo. Depois de decidido, é hora de criar boas estratégias que atinjam efetivamente essa parcela da população. Um bom direcionamento das suas estratégias diminuirá bastante o custo de aquisição de clientes da empresa.

O CAC é um dos indicadores fundamentais para o bom funcionamento de um negócio. Viu como é fácil entendê-lo e, assim, otimizar o orçamento da sua empresa? Deixe o seu comentário abaixo, contando como controla o custo de aquisição de clientes em sua companhia!

W. Edwards Deming, que é conhecido pelo seu excelente trabalho de melhoria de processos, qualidade de produto e vendas, disse que “não se gerencia o que não se mede e não há sucesso no que não se gerencia”. Isso quer dizer que se você deseja alavancar seus resultados no varejo, precisará analisar dados de mercado e dados internos e gerar informações que facilitem a tomada de decisões estratégicas.

Mas quais indicadores analisar? O que os resultados do varejo dizem sobre a economia? É preciso considerar apenas os indicadores de mercado para montar a sua estratégia? Como esses indicadores podem efetivamente melhorar o resultado de sua loja? Continue a leitura e obtenha as respostas.

Seja seletivo

Vivemos na era da informação, mas o excesso de dados pode ser um problema. Quanto mais informações, mais tempo e recursos serão alocados para geração e acompanhamento.

Pensando nisso, é importante avaliar os dados-chave para atingir o seu objetivo. Entre os principais, podemos citar os dados relacionados a vendas, comportamento do consumidor e economia.

Você pode obter esses dados com agentes de pesquisa, como o IBGE, e também com o órgão ligado especificamente ao seu negócio. A Fecomercio e o Sebrae também são ótimas fontes de informação.

O que dizem os resultados no varejo

Os últimos resultados do varejo não tem se mostrado muito favoráveis no ano de 2016. Segundo a PMC (Pesquisa Mensal do Comércio do IBGE), houve uma queda real de 7,3% até o mês de maio, comparando os resultados com o mesmo período do ano anterior.

Resultados por setores

Esses são números gerais. No entanto, alguns mercados foram mais afetados que outros:

  • Varejo ampliado (materiais de construção, motos, veículos e peças): apresentou queda real de -10,2%.
  • Artigos de perfumaria, farmacêuticos e médicos: apresentou queda de -2,6% em maio, mas é o único setor que no acumulado do ano apresenta leve crescimento.
  • Móveis e Eletrodomésticos: está apresentando queda pelo décimo quarto mês seguido, com queda de 14,6% comparado com o mesmo período do ano anterior.

Os resultados mostram que a economia tem sido afetada pelo aumento da taxa de juros, a baixa confiança dos consumidores, o aumento do endividamento e a alta inflação.

Analise os seus dados

Embora os indicadores de mercado sejam uma boa opção, você não deve se limitar a esses dados básicos. Trabalhe os dados do seu próprio negócio e gere informações estratégicas a partir deles.

Essa solução é muito mais prática, pois são dados que você já possui, e ao mesmo tempo mais efetiva, afinal, você está analisando exatamente os seus clientes, o que aumenta o grau de assertividade das decisões.

Reconheça a importância dos indicadores

Indicadores são a única forma de saber se o seu negócio está tendo resultados e se está na direção que você traçou em seu planejamento estratégico.

Se você não sabe quanto vendeu, quais são as formas de pagamento escolhidas pelos seus clientes, o quê e quando compraram, como estão sendo afetados pela economia local e do país e qual foi a motivação da compra, como poderá desenvolver soluções para fidelizar e até mesmo atrair novos clientes?

Neste artigo você identificou a importância de analisar a economia e os resultados no varejo para potencializar os resultados do seu negócio, e descobriu que para isso precisa escolher os indicadores corretos, acompanhá-los de forma sistemática e ter uma ferramenta de apoio que torne todo esse processo prático.

Gostou do conteúdo? Então deixe um comentário abaixo.

As maiores redes de varejo do mercado não estão preocupadas apenas com o número de vendas e de consumidores. Atualmente, a maioria delas contam com as novas técnicas para medir dados que podem ajudar na gestão e no aumento do lucro. Esses dados, que também são conhecidos como métricas, podem fazer a diferença nas tomadas de decisão, além de facilitar o conhecimento e a aproximação dos clientes. Se você deseja aperfeiçoar a experiência dos seus consumidores, conseguir prever o seu faturamento e agilizar processos e serviços de vendas, a implementação de métricas pode ser uma grande aliada para enfrentar esses desafios.

Métricas são números usados por um negócio para monitorar o seu desempenho. Existe uma grande variedade de métricas possíveis, que variam de acordo com o tipo do negócio. Por exemplo, um e-commerce utiliza métricas relacionadas ao número de visitas no site ou à quantidade de cliques em um anúncio. Indústrias, por outro lado, utilizam métricas para a quantidade de itens produzidos por máquina ou a taxa de desperdício de matéria-prima. No varejo, as principais métricas são relacionadas a vendas e faturamento.

Neste post, conheça a importância das métricas para o varejo e quais são as principais métricas que você deve acompanhar.

Vantagens de se trabalhar com métricas

Ao aplicar métricas, o varejo coleta informações relevantes para o negócio. Por meio da análise de métricas é possível orientar a tomada de decisões para evitar riscos e identificar problemas nos estágios iniciais, criando estratégias para reverter a situação enquanto há tempo.

Para entender melhor a aplicação de métricas, considere o seguinte cenário. Suponha que você utiliza uma métrica para controlar o volume de vendas por dia e identifica que sua loja vende muito pouco nas segundas-feiras. Então, você analisa a escala de trabalho dos vendedores e percebe que o quadro de funcionários está sempre cheio nestes dias. Em outras palavras, você tem oportunidade de alocar melhor os seus recursos humanos, pois tem muitos vendedores em um dia com poucas vendas. Baseado nesta informação, você pode rever as escalas de trabalho e redistribuir a sua equipe nos dias em que realmente há mais vendas e, consequentemente, mais clientes na sua loja.

Quatro métricas para o varejo

Como já mencionamos, vários tipos de métricas podem ser utilizadas e para diferentes fins. Embora as métricas de vendas e faturamento sejam as principais para o varejo, ainda vale a pena lembrar que sua loja também precisa de métricas de estoque, consumo de suprimentos, marketing e logística de entregas. Porém, neste post, vamos focar em 4 métricas que consideramos mais interessantes para o comércio varejista.

1 – Taxa de conversão

A métrica taxa de conversão já é famosa nas lojas online, mas também pode ser aplicada em lojas físicas (off-line), como por exemplo supermercados e farmácias. A ideia é analisar o número de vendas concluídas com relação a quantidade de clientes que frequentam seu estabelecimento e se interessam pelos seus produtos. Com essa taxa, você pode observar as eficiências da sua estrutura de loja e da sua equipe de vendas, para definir estratégias de captação e fidelização dos potenciais clientes que ainda não consomem os seus produtos e serviços.

2 – Faturamento por funcionário

Faturamento por funcionário é uma métrica que avalia a relação entre o faturamento mensal da loja e o número de funcionários trabalhando em vendas. A partir desta informação, o lojista pode ajustar as metas de faturamento e também identificar se há necessidade de medidas para melhorar a gestão da equipe, como treinamentos, ações motivacionais, novas contratações, ou medidas para aumentar eficiência, como desligamentos.

Com informações de mercado e benchmark é possível entender se a operação da sua loja está muito “carregada”, ou seja, com muitas pessoas. Para chegar a essa informação basta comparar a sua métrica de faturamento por funcionário com outros players do mercado que tenham um perfil e tamanho de loja parecido com a sua.

3 – Faturamento por m2

Faturamento por m2 (metro quadrado) é o índice é muito usado para definir o tamanho ideal de lojas e supermercados, para que faturamento e lucro sejam proporcionais à estrutura de custos e despesas da loja. Como os custos de uma loja física são altos, varejistas precisam faturar mais para manter esse tipo de negócio. Para isso, é importante entender as necessidades dos clientes, oferecer uma boa estrutura e, como citado acima, manter a qualidade no atendimento. As empresas que mais faturam por metro quadrado são aquelas que sabem trabalhar muito bem o seu diferencial. Os grandes supermercados, por exemplo, disputam com uma forte concorrência usando as mais diversas estratégias: desde lojas de vinhos e especiarias até a geração de conteúdo nas redes sociais.

Essa métrica combinada a informações de benchmark lhe possibilita analisar se a sua loja está aproveitando ao máximo a área de venda que possui e se lojas similares a sua estão conseguindo obter maiores vendas com a mesma metragem quadrada (o mesmo tamanho de espaço).

4 – Faturamento por PDV

Analisando o faturamento por PDV com informações de benchmark é possível entender o quão efetivo estão sendo os PDVs da sua loja em comparação a lojas parecidas. Caso essa métrica esteja abaixo da média de mercado uma ação a ser tomada é fechar um PDV que esteja funcionando integralmente, cortar pessoas e apenas abrir esse PDV em horários de pico para evitar acumulo de filas, pois caso sua métrica esteja abaixo da média de mercado, é nítido que diversas empresas estão sendo mais efetivas que a sua.

Análise dos dados

O potencial de cada uma das métricas citadas acima está diretamente relacionado à capacidade de análise dessas informações e formulação de estratégias internas. A implementação de métricas pode ser fundamental para corrigir falhas em processos de venda, atendimento e posicionamento de produtos e serviços. Para que as métricas tragam benefícios à sua empresa, é necessário entender o que ela diz sobre os erros e acertos na gestão do negócio.

Você utiliza outras métricas em seu varejo? Deixe um comentário neste post e conte para a equipe da Mercafácil quais métricas são mais importantes para acompanhar e impulsionar o sucesso da sua loja!