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Em todo estabelecimento comercial existem os locais em que há maior visibilidade dos produtos e fluxo de pessoas e, também, aqueles que atraem menor atenção. A esses pontos, chamamos, respectivamente de “zonas quentes” (hot zones) e “zonas frias” (cold zones).

Conhecer quais são esses pontos no seu supermercado pode ser o começo de uma jornada muito importante para:

  • Aumentar suas vendas no geral;
  • Fazer com que um produto que não tinha tanto giro/saída passe a ser mais adquirido pelos clientes;
  • Elevar o ticket médio da sua loja;
  • Melhorar a experiência de compras do cliente;
  • Favorecer o fluxo de pessoas na sua loja, evitando aglomerações e filas longas;
  • Conhecer melhor o funcionamento do seu supermercado, identificando seus pontos fortes e fracos;
  • Otimizar a layoutização da loja, organizando as mercadorias de maneira mais atrativa para os consumidores, entre outros. 

Assim sendo, para te ajudar a identificar as zonas quentes da sua loja, esquentar as zonas frias e, também, sugerir boas estratégias para o seu varejo, preparamos este material. Acompanhe!

Como identificar as zonas quentes do seu supermercado 

De forma resumida, qualquer local que atrai naturalmente uma maior atenção dos clientes é uma zona quente. Por exemplo, a entrada da loja, por ser o local que a maioria dos clientes se dirige, é uma zona quente.

Além dela, a frente de caixa, as pontas de gôndolas, as ilhas promocionais, os quiosques e os locais em que ficam as novidades, liquidações, testes e degustações, também costumam fazer parte das zonas quentes do seu estabelecimento.

Entretanto… Qual é o melhor lugar para posicionar essas ilhas promocionais e demais produtos que merecem destaque? Como selecionar as mercadorias que estarão em cada local? Pois bem: para tomar essas decisões estratégicas é essencial debruçar-se em dados. 

Mapeando o fluxo de clientes no supermercado

O primeiro passo para ter mais sucesso com as zonas quentes do seu supermercado é mapear o fluxo dos clientes dentro da sua loja. É tendo esse conhecimento que você saberá onde colocar os produtos que merecem destaque e, também, poderá “esquentar” a maior parte de pontos da sua loja.

Para isso, você pode optar por um software de Gestão de Clientes completo, que traz todas as informações sobre o comportamento de compras do seu consumidor. Com essa plataforma, você saberá exatamente o que cada cliente comprou, seu ticket médio, quantidades de itens na cesta, além de informações pessoais sobre a pessoa, como idade, sexo, local em que mora/trabalha, entre outros.

Juntando essas informações de cada um dos seus clientes, você saberá metrificar com exatidão quais pontos da sua loja fazem mais sucesso e, também, quais precisam ser olhados com mais cuidado.

A partir disso, pode reorganizar produtos e, dependendo, até mesmo setores inteiros da sua loja para aumentar os pontos quentes dela. Sempre, é claro, tomando decisões estratégicas e que fazem sentido para a sua marca.

6 dicas para gerar boas zonas quentes na sua loja 

Antes de seguir para as dicas para aumentar e/ou melhorar as zonas quentes da sua loja, vale ressaltar que o ideal é esquentar o máximo de pontos possíveis. Mesmo sabendo que, inevitavelmente, sempre existirão áreas com menor fluxo de pessoas e que atraem menos atenção. 

1. Crie mais zonas quentes na loja 

Pois bem, agora que você tem em mãos os dados do comportamento de compras dos seus clientes, é hora de aumentar o sucesso das zonas quentes da sua loja. E uma sugestão importante pode ser a de criar novos hot zones no estabelecimento.

Para isso, uma boa dica é expor condições especiais (ofertas, liquidações ou lançamentos) a partir de 4 passos da entrada de sua loja. Assim, logo que o cliente entrar na loja, dará atenção a estes produtos.

Também, aproveite ao máximo as pontas de gôndolas, dando destaque para mercadorias estratégicas. Por encabeçarem o corredor, as pontas de gôndola chamam muito a atenção dos clientes e podem ser um local excelente para você posicionar:

  • Produtos de alto giro;
  • Mercadorias de valor mais alto;
  • Itens sazonais, que merecem maior destaque naquela época do ano.

Além disso, você pode fazer excelentes parcerias com a indústria e negociar pontas de gôndola com fornecedores chave para o seu estabelecimento. Basta mostrar a eles os dados do seu varejo, revelando que aquele local é uma zona quente importante da sua loja – e que você está disposto a posicionar ali os produtos daquela marca.

Essa atitude pode gerar uma maior confiança e credibilidade por parte do fornecedor e, também, aumentar as vendas do seu varejo.

Além das pontas de gôndola, organize os seus corredores, dando preferência aos produtos que ficam na altura dos olhos, e monte ilhas de produtos em locais estratégicos, lembrando-se que essas ilhas devem ser baixas e de fácil acesso aos clientes.

2. Melhore a exposição dos produtos e garanta que eles tenham visibilidade

Você sabia que o simples ato de melhorar o posicionamento dos produtos pode fazer com que as vendas aumentem? Isso mesmo!

Além de garantir que as mercadorias estejam sempre alinhadas, organizadas e com os rótulos virados para frente, garanta que não haja uma coluna na frente prejudicando a visibilidade do produto, por exemplo.

Além disso, é essencial considerar a posição dos produtos em relação à loja como um todo.

Enquanto antigamente os produtos eram sempre organizados por tipo – massas em um corredor, biscoitos em outro, bebidas em outro, – hoje, é possível pensar em divisões mais flexíveis.

Quando bem feitas, essas organizações ajudam a:

  • Esquentar pontos frios do seu supermercado;
  • Estimular a compra por impulso;
  • Tornar a experiência de compra do cliente mais completa.

Visando a praticidade, você pode posicionar o queijo parmesão ao lado do macarrão, pacotes de amendoim junto com bebidas, entre outros. Além de aumentar a venda de todos os produtos envolvidos, você facilita a vida do seu cliente e esquenta pontos da loja.

MAS ATENÇÃO!

Apesar das mudanças nas tendências de consumo, não deixe de lado as técnicas de organização já consagradas.

Obviamente, não é à toa que itens básicos e de grande procura, como farinha, açúcar, feijão e arroz ficam nos últimos corredores do supermercado. Afinal, se o seu cliente não percorrer a loja toda até encontrar o que procura, dificilmente ele conhecerá tudo o que você tem a oferecer.

3. “Esquente” as zonas frias posicionando produtos estratégicos nelas e aumentando as vendas

Para minimizar as zonas frias da sua loja… Esquente-as! Como? Primeiramente, identificando-as.

Ao saber quais são os pontos da sua loja que merecem atenção e que precisam ter as vendas alavancadas, é hora de desenvolver estratégias que façam com que o fluxo de clientes e giro de produtos ali seja aumentado.

Uma boa forma de fazer isso é posicionar nessas zonas produtos de alta procura e, também, aqueles itens que basicamente “se vendem sozinhos”. 

Alguns exemplos de mercadorias que podem ajudar a esquentar as vendas são as lâminas de barbear, as pilhas, os chocolates e demais guloseimas, por exemplo. Quando posicionados próximos à frente de caixa, esses itens apresentam uma alta taxa de vendas e elevam o ticket médio das compras.

Outra forma de alavancar as vendas de uma zona fria é fazer promoções. Se você tiver uma prateleira/ponta de gôndola especial para ofertas imperdíveis, posicione ela ao final da sua loja, em um local que, teoricamente, seria “frio”. Assim, você irá esquentá-lo!

Lembre-se apenas de dar bastante atenção à sinalização e comunicação visual, estimulando o cliente a ir até essa parte da loja.

Ademais, mais uma maneira de esquentar zonas mais frias é apostando em decorações e itens sazonais que levam o cliente até o setor.

Os ovos de páscoa pendurados, por exemplo, podem ser posicionados em diversas áreas da sua loja. Inclusive, nas zonas frias.

Como são diversos os clientes que irão comprar esses produtos durante o período da festa, o fluxo de clientes que irá passar pelos corredores decorados irá aumentar. (Ps: no próximo tópico falaremos um pouco mais sobre sazonalidade e festas).

– Veja também: Ponto de venda: 8 dicas infalíveis para aumentar suas vendas no PDV

4. Mude os produtos das zonas quentes acordo com sazonalidade, lançamento e data de validade 

Como abordamos brevemente no tópico anterior, saber como usar as festas e sazonalidades pode ser uma excelente estratégia para aumentar e aproveitar as zonas quentes do seu supermercado. 

Além da Páscoa, o Natal, a Festa Junina, a Black Friday e demais comemorações que mexem com diversos setores da loja são ótimas oportunidades para você aquecer diversos pontos do estabelecimento. Entretanto, vai além disso. 

Afinal, produtos que estão perto de vencer, por exemplo, também devem estar em zonas quentes. Além deles, as mercadorias que acabaram de ser lançadas são outras que merecem destaque e chamam a atenção do consumidor.

Sabemos que é praticamente impossível ter áreas quentes o suficiente para acomodar todos os produtos.

Por isso, trabalhar com o revezamento de mercadorias entre zonas quentes e frias vai te ajudar a maximizar as vendas e evitar perdas de estoque.

Ademais, essa mudança de layout e de disposição dos produtos pode ser uma maneira de gerar curiosidade e atrair mais clientes. Ao perceberem que há uma mudança na loja, as pessoas podem se sentir atraídas para conferir de perto as novidades.

No entanto, faça esse revezamento de produtos de maneira ordenada, planejada e organizada. Nada de apostar em muitas mudanças ao mesmo tempo, pois isso pode surtir um efeito contrário no seu consumidor. Para isso:

  • Tenha uma boa gestão de estoque;
  • Saiba quais são os produtos com maior margem de lucro;
  • Tenha um controle preciso das datas de vencimento/validade das mercadorias;
  • Saiba qual é o giro de cada produto. 

5. Faça uma comunicação visual que facilite e indique o trajeto que os consumidores devem fazer até os produtos

A boa comunicação visual no seu PDV é essencial para garantir uma boa experiência de compra para os seus consumidores. Além disso, ela auxilia a levar os consumidores até os diferentes setores da sua loja.

Por isso, utilize com maestria cartazes, placas, etiquetas e indicadores no chão para sinalizar a sua loja. Capriche no visual da mobília e seus materiais promocionais.

Além disso, promova uma boa iluminação na loja e bom espaço para circulação de clientes, facilitando o trajeto deles no estabelecimento e ajudando a garantir uma melhor experiência de compras.

Pense da seguinte forma: as zonas frias já recebem naturalmente um menor fluxo de clientes. Se a comunicação visual estiver inadequada e/ou o trajeto não for facilitado, esse fluxo será ainda menor. 

Por isso, trabalhe para garantir um padrão alto de qualidade na sua loja. Não somente nos seus produtos, mas em todo o estabelecimento. É essencial que o cliente sinta-se confortável ali dentro durante toda a compra. 

6. Use suas redes sociais e demais canais de comunicação a seu favor 

Além de garantir que o seu PDV saiba muito bem utilizar as zonas quentes da loja, lembre-se de que é importante manter os seus clientes sempre por perto, fortalecendo o relacionamento com eles.

Por isso, usar as redes sociais e demais canais de comunicação (como SMS, WhatsApp, pushs de aplicativo) pode ser muito importante para o seu varejo. Você pode utilizá-los das mais diversas maneiras para se comunicar com os seus clientes.

Como estamos falando de zonas quentes e zonas frias, tanto as postagens nas suas redes quanto às mensagens enviadas para os clientes podem te ajudar a “esquentar” as zonas frias.

Suponha que um corredor seu está com as vendas baixas e você quer dar um up. Então, algumas ações que você pode fazer são:

  • Criar postagens nas redes sociais que destaquem produtos dessa sessão;
  • Fazer uma campanha segmentada para os clientes que costumam comprar desse departamento, oferecendo ofertas exclusivas para eles;
  • Acrescentar produtos estratégicos dessa sessão no seu Clube de Descontos, estimulando o cadastro de mais clientes no clube – e, também, é claro, a compra dessas mercadorias. 

Seja quais forem as estratégias escolhidas, aproveite os seus meios de comunicação para aumentar as vendas nas zonas frias da sua loja.

Por fim, colocando em prática essas dicas, o seu supermercado tem tudo para usar bem as zonas quentes da loja e alavancar as vendas. Porém, se você chegou até aqui e ainda tem dúvidas sobre como aplicar essas ações, entre em contato conosco e saiba como a Mercafacil pode te ajudar nessa missão.

Você já deve saber que apostar em um layout de supermercado bem pensado pode fazer toda a diferença para o seu negócio, certo?

Afinal, quando bem feito, o layout de loja é uma excelente estratégia para ajudar os clientes e a terem uma melhor experiência de compras na sua loja. E isso, por si só, já deveria ser o suficiente para te motivar a estudar mais sobre o assunto. 

Porém, acertar a mão e fazer um bom layout de supermercado traz ainda outras grandes vantagens para o seu negócio. E é para te mostrar quais são elas que nós, em parceria com a Paranáfrigor, preparamos este material para você. Acompanhe!

Mas afinal, o que é um bom layout de supermercado?

De acordo com Carlos Fin, gerente comercial da Paranáfrigor com mais de 40 anos de experiência em supermercados, um bom layout de supermercado ajuda o estabelecimento a vender mais, melhor e reduz despesas. “Ele é tanto um mapa estratégico de vendas quanto de operação”, diz.

E não trata-se de apenas de desenhar a posição de cada gôndola, expositor ou checkout. O bom layout deve ser pensado e executado considerando os indicadores do negócio, o público-alvo da loja e a operação da equipe.

“Também, é necessário levar em conta outros fatores, dentre os quais estão: o estacionamento, a retaguarda (produção e armazenagem), a acessibilidade e as vias de acesso ao estabelecimento”, explica o gerente comercial.

Qual a importância de ter layout de supermercado bem pensado?

Prosseguindo, o consultor para projetos especiais da Paranáfrigor e especialista em gerenciamento de categorias, Silvio Cabrero, comenta que “é muito importante pensar muito bem o layout para que a operação da loja seja otimizada e para que os clientes tenham a melhor experiência de consumo”.

Para entender melhor, ele ressalta que a otimização de operação leva em consideração: 

  • O recebimento de mercadorias na retaguarda;
  • A agilidade no armazenamento – para não ser quebrada a “corrente do frio”, que nada mais é do que manter a integridade dos itens perecíveis;
  • A reposição eficiente na área de vendas sem causar transtornos aos clientes, sem aumentar as perdas de mercadorias
  • A boa distribuição de equipamentos refrigerados sem comprometer a eficiência do maquinário, evitando que haja o aumento de custos com a operação do supermercado.

Também, levando em consideração a melhor experiência de consumo possível para o cliente, é essencial compreender que o layout de supermercado deve ter:

  • Lógica de circulação;
  • Corredores confortáveis;
  • Clima agradável para os clientes que circularão pela loja;
  • Checkouts bem distribuídos;
  • Estacionamento dos carrinhos de compra sempre organizado;
  • Boa setorização do mix;
  • Exposição adequada para produtos que causem o desejo de compra pela autoindulgência. 

São todos esses fatores que, atuando em conjunto, causam maior satisfação no cliente e fazem com que ele tenha vontade de retornar à sua loja. Afinal, ela atendeu e superou as expectativas de consumo do consumidor.

Como fazer um bom layout de supermercado?

Agora que você já entendeu um pouco mais sobre tudo o que abrange o bom layout de supermercado, é hora de entender como fazê-lo. Segundo o gerente comercial da Paranáfrigor, “tudo começa com a integração do escopo comercial com o escopo operacional nas áreas de vendas e retaguarda. É necessário balizar todas as definições do layout através das duas perspectivas”, explica.

Neste cenário, ações que podem auxiliar no desenvolvimento do layout são:

  • Contar com a ajuda dos fornecedores, que possuem informações estratégicas para impulsionar as vendas;
  • Ouvir o que os colaboradores têm a dizer, já que eles trabalham na área de vendas e podem contribuir com informações relevantes;
  • É claro, conhecer muito bem o seu cliente. Afinal, todo o seu layout de supermercado é feito com o objetivo de garantir a melhor experiência para ele. (Ps: esse é um ponto tão importante que, abaixo, você verá um tópico exclusivo para ele. Continue a leitura!) 

A importância da distribuição correta dos setores dentro da loja

Carlos Fin também ressalta a necessidade de uma correta distribuição dos setores dentro da loja. “A isto chamamos de ‘departamentalização’. É nesta etapa que as categorias de produtos correlatas são agrupadas, oferecendo ao shopper (a pessoa que compra, interage com o ponto de venda e vivencia a experiência de loja) uma experiência de compra lógica e sequencial, mesmo que inconscientemente”, explica.

Assim sendo, os setores são organizados de modo que um “puxa” o outro. Por exemplo: ao entrar em uma sessão de “cuidados com os cabelos”, o shopper é impulsionado a levar um pente ou uma escova, quando seu objetivo de compra seria apenas um shampoo.

Favorecendo o fluxo de clientes e a operação

Outro ponto que é importante ressaltar é a área de instalações da loja. Isso vale desde o estacionamento até as docas. Afinal, não adianta ter uma boa loja se ela não oferece uma boa acessibilidade.

Por isso, na hora de pensar no layout de supermercado, é fundamental levar em consideração a melhor localização e distribuição de:

  • Gôndolas e balcões refrigerados em locais de fácil reposição e abastecimento;
  • Investir em bons expositores de perecíveis;
  • Ter uma casa de máquinas bem localizada e dimensionada, proporcionando baixo consumo de energia e menores custos de manutenção.

Quais os resultados que o layout bem feito pode trazer para a loja?

De acordo com Silvio Cabrero, sob a ótica da experiência de consumo:

“Uma loja que possui um layout bem feito consegue conquistar novos clientes, aumentar o ticket médio das vendas e fidelizar os clientes habituais, aumentando a frequência de compras deles. Além disso, é natural que haja a propaganda ‘boca a boca,’ por parte dos clientes, pois a experiência de consumo agrada e surpreende eles”. 

Silvio Cabrero, consultor para projetos especiais da Paranáfrigor.

Já sob a ótica operacional, também existem outros ganhos que o layout de supermercado bem feito oferece. Dentre eles:

  • A organização aumenta;
  • As perdas diminuem consideravelmente;
  • A equipe necessária para a operação da loja fica mais enxuta. 

“É dessa forma que o layout bem feito proporciona economia ao supermercadista”, conclui o consultor.

Como conhecer o hábito de compra do consumidor pode ajudar na definição do layout?

Em um dos tópicos acima, falamos brevemente sobre a importância de conhecer bem o seu cliente na hora de fazer um bom layout de supermercado. Agora vamos destrinchar um pouco mais sobre esse assunto de extrema relevância.

Primeiramente, é importante afirmar que ter informações e dados assertivos sobre os hábitos de compra dos seus consumidores é essencial para você ter um bom layout de loja. 

Isso acontece porque são essas informações que permitem que o supermercadista formate o layout do supermercado buscando oferecer um nível de satisfação e conforto para o seu cliente. O resultado? o shopper prioriza o seu supermercado frente aos outros.

Conhecimento é a chave

Além disso, vale ressaltar que conhecimento é a palavra-chave para qualquer negócio. E, no varejo em geral, em que o foco principal deve ser sempre o cliente, conhecê-lo bem faz toda a diferença. “É o cliente/shopper que vai garantir o sucesso da sua loja”, comenta o gerente comercial da Paranáfrigor.

Assim sendo, é importante que haja uma união entre o varejista, a indústria e softwares de gestão tecnológicos. Afinal:

  • O varejista conhece mais sobre a cultura local e o público-alvo da loja;
  • A indústria conhece o potencial de venda e alcance dos produtos que produz;
  • Ferramentas tecnológicas trazem os dados reais sobre o supermercado.

Com isso, cabe ao varejista interpretar esses dados e transformá-los em ações que irão auxiliar no aumento de vendas e de rentabilidade.

Porém, muito além disso, bons softwares de gestão de clientes, como é o caso do CBM (Consumer Behavior Management – Gestão de Comportamento do Consumidor) da Mercafacil, além de mostrar os itens que estão agradando mais ou menos os shoppers, traz dados precisos que te mostram de forma detalhada o comportamento de compras do seu consumidor.

Com ele, o supermercadista passa a  compreender quais produtos saem mais e em quais épocas. Também, o software oferece todo o histórico de compras dos consumidores, assim como o valor de ticket médio, número de cupons, dados pessoais (como endereço, idade, sexo, estado civil), entre outros.

Ao unir de forma estratégica essas informações, o varejista tem todo o material que precisa para oferecer ao cliente uma loja de excelência em exposição, sempre com inovações e na vanguarda.

Use a tecnologia a seu favor na hora de fazer um bom layout de supermercado

Utilizar ferramentas tecnológicas que identifiquem o comportamento do shopper é uma vantagem competitiva fundamental neste “novo normal”. 

E você, já utiliza um bom software de gestão de clientes como o CBM da Mercafacil?

Com ele, você compreenderá cada um dos seus consumidores e terá uma chance maior de acertar em cheio no bom layout de supermercado. Ficou interessado? Então agende uma demonstração gratuita com um dos especialistas da Mercafacil e surpreenda-se.

* Material produzido pela Mercafacil em parceria com a Paranáfrigor