Benchmark de vendas: 3 dicas para um benchmark mais produtivo

Como tornar um benchmark de vendas mais produtivo?

“Só sei que nada sei”. A frase do filósofo Sócrates pode nos ajudar a entender um pouquinho sobre como devemos nos comportar no mercado.

O pensador, é claro, não era ignorante – muito pelo contrário –, mas parece assumir que, mesmo diante de toda a sua sabedoria, nunca seria capaz de ter conhecimento sobre tudo.

Sim, reconhecer esse simples fato fez dele um filósofo ainda mais sábio, e pode te fazer um gestor mais preparado e consciente.

É sobre isso que se trata o benchmark.

Basicamente, o benchmark é um processo de investigação em que a empresa procura descobrir se os seus processos internos, produtos ou serviços são competitivos em comparação com outras empresas concorrentes.

Em outras palavras, o grande objetivo é aprender um pouco com os outros, afinal, é impossível saber sobre tudo, não é verdade? Essa é, portanto, uma forma de pensar fora da caixa!

Neste post, você vai descobrir 3 dicas para fazer um benchmark de vendas mais produtivo! Confira!

Defina o objetivo do benchmark

Avaliar outra empresa sem nenhum critério pode não trazer nenhuma informação relevante.

Seria como ler um livro com páginas desordenadas, fora de contexto.

Portanto, em primeiro lugar, você deve identificar internamente algum ponto que pretenda aprimorar, para só então investigar a concorrência.

Em outras palavras, é preciso que você desenvolva um projeto de benchmark, com objetivos e metas bem estabelecidos, para que a sua investigação seja mais eficiente e precisa.

Descobrir se a sua empresa está vendendo mais que a média de vendas do mercado (considerando empresas similares a sua), por exemplo, já é um bom começo.

Desenvolva etapas bem claras

Seu benchmark de vendas deve ter começo, meio e fim e ser realizado de forma contínua.

Você deve descobrir o que pretende melhorar, saber quais empresas vai investigar – normalmente, àquelas que possuem cases de sucesso e similares a sua –, como fará isso (converse com um especialista Mercafácil), quais são as diferenças entre a sua empresa e a concorrente, e quais ações de melhoria deve implementar.

Parece lógico né? Pois é, em uma breve explanação, já falamos sobre todas as etapas de um benchmarking tradicional.

Desenvolver essas etapas com clareza é fundamental para que o seu processo ocorra de uma forma muito mais célere e eficiente.

Por exemplo, seguindo as etapas anteriores, podemos ter como objetivo descobrir se está vendendo pouco ou muito (em relação a empresas similares a sua), se deve contratar mais pessoas ou cortar custos, diminuir ou abrir mais pontos de venda na sua loja e até se está precificando certo os seus produtos e, enfim, definir o que vai ser feito!

Saiba o que extrair da experiência

Essa dica vale por duas. O benchmark deve ser uma experiência produtiva e esclarecedora para a sua empresa.

Portanto, é fundamental que você utilize métodos de colaboração não invasivos, como parcerias e convênios, participação em eventos e feiras da área, testes realizados como se fosse consumidor, e até a leitura de cases em sites e revistas.

Jamais se utilize de técnicas invasivas como a espionagem, afinal, o benchmarking está longe de ser isso e pode trazer uma experiência horrível para o seu negócio.

Agora, a segunda parte da nossa dica é: nem sempre copiar os processos do concorrente é a chave para desenvolvermos melhorias internas.

O que você deve fazer é procurar adaptar todo o novo conhecimento à sua realidade. É preciso, portanto, que você extraia insights e inspiração, não uma “fórmula mágica” para o sucesso.

Afinal, nem sempre as questões técnicas estão ligadas aos melhores resultados, existem fatores mais imperceptíveis, como a própria motivação dos colaboradores, que podem fazer toda a diferença!

Gostou do nosso post sobre benchmark de vendas? Ficou com alguma dúvida? Fique à vontade para compartilhá-la nos comentários!