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George Christofis Neto

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Também conhecida como millennials, a geração Y é constituída por pessoas nascidas na década de 80. Inovadores, com fortes valores morais, inquietos e ambiciosos, o grupo intriga o mercado, visto que eles ocupam uma fatia importante dos consumidores.

É por isso que muitas empresas têm buscado conhecer melhor os hábitos de consumo e as necessidades dessa geração. Como esse público é bastante exigente e está antenado sobre os novos produtos, esse estudo é fundamental.

Pensando nisso, no artigo de hoje abordaremos a relação entre a geração Y e o varejo. Confira!

O mercado online e a geração Y

O e-commerce do Brasil obteve um crescimento acelerado de 2001 até 2015 no Brasil, segundo o SEBRAE. Esse aumento se deu principalmente pela profissionalização e maior segurança proporcionada pelo comércio eletrônico.

A geração Y teve uma contribuição importante nessa evolução. Por ser um grupo mais exigente com relação às inovações, as empresas tiveram que se adaptar à nova realidade, investindo em melhorias e, principalmente, na atração desse público.

Observe, por exemplo, a proporção que as redes sociais tomaram e a crescente geração de conteúdo. Isso é embasado no fato de que a geração Y procura conhecer bastante o produto que está adquirindo para realizar a transação.

Logo, o monitoramento e análise das informações será essencial para as empresas que desejam ganhar em competitividade, por meio de ações tanto online quanto offline. Isso graças às inúmeras “pegadas” e dicas que os millennials deixam na web, facilitando a compreensão do comportamento de consumo deles.

O impacto da geração Y no varejo

O impacto no varejo é claro, pois além de terem um poder de compra muito grande nesses canais, a geração Y é constituída por pessoas que influenciam os seus pais, amigos e conhecidos.

Outra questão que vale a pena ressaltar é que esse grupo procura muito mais a personalização dos produtos adquiridos. Ou seja, prezam pela exclusividade. No entanto, não é só isso: a questão da experiência diferenciada tem sido crucial para encantá-los.

Nesse caso, quando falamos da experiência, podemos enumerar diferentes ações, como:

  • entrega mais ágil e cuidado na embalagem (no caso do e-commerce);
  • utilização de materiais sustentáveis (em referência à produção);
  • atendimento multicanal;
  • exaltação dos valores e benefícios ao adquirir determinado produto, entre outros.

Isso quer dizer que o varejo precisa se especializar cada vez mais e segmentar seu público, para que possa atendê-lo em suas demandas. Inclusive, essa mudança na mente dos empreendedores é determinante para o sucesso do negócio.

As novas configurações das lojas físicas

As lojas físicas sofreram um impacto por causa dessa nova configuração do mercado e das facilidades da compra online. Para encantar a geração Y, muitas delas têm buscado associar o mundo digital ao real, além de promover eventos com influenciadores e centros de personalização dos produtos.

Um exemplo é o da Amazon, que testou um modelo de mercearias em Seattle, nos EUA, intitulado Amazon Go. Nele as pessoas entram nas lojas, passam por um scanner com celular e a partir disso os produtos que elas retiram das gôndolas são registrados em uma conta (se ela retorná-los também), sem que para isso seja preciso enfrentar filas de pagamento. A ideia é otimizar a ida ao supermercado, tornando a experiência mais simples e puramente tecnológica.

Dicas para atrair a geração Y para o varejo

Ao longo do artigo, deu para ver alguns exemplos do que fazer em relação à geração Y. Se o seu desejo é impulsionar as suas vendas no varejo, o primeiro passo é entender o seu público-alvo e as necessidades que ele tem. A partir disso, utilize os canais que melhor se comuniquem com ele e promova um atendimento personalizado.

Aproveite o momento e ofereça facilidades dentro de sua loja física e virtual, faça com que seu consumidor se sinta atraído pelo seu PDV. E não se esqueça: procure sempre inovar, oferecer produtos diferentes da concorrência e interagir com esse público, principalmente, nas redes sociais.

Depois de conhecer melhor sobre a relação entre a geração Y e o varejo, que tal compartilhar este conteúdo nas suas redes sociais? Assim, os seus amigos também ficarão informados sobre esse assunto!

Os gestores de supermercados, geralmente, dispõem de poucas informações referentes aos hábitos e comportamentos de consumo de seus clientes. Em parte porque não têm uma equipe de vendas e também porque não aplicam a tecnologia da informação a seu favor – muitas vezes, por desconhecimento dos recursos disponíveis no mercado. Isto dificulta o desenvolvimento de ações de marketing assertivas para vender mais e o estabelecimento de um relacionamento mais próximo com os clientes, que possam levar à sua fidelização.

Veja, neste post, como alavancar as vendas utilizando a tecnologia:

Vender mais com um software de gestão integrada

O software de gestão integrada permite mapear o movimento de vendas dia a dia, realizar análises automáticas de sazonalidade de vendas e ausência de vendas de determinados produtos. Com base nesta informação é possível realizar promoções para vender mais os produtos sazonais e sem giro.

Com este sistema, o seu supermercado poderá gerenciar melhor os estoques, podendo transferir produtos entre lojas para otimizar as vendas ou tirar aqueles sem giro do hall de produtos da empresa, planejar as compras para evitar excesso de estoque e reduzir os custos, assim como, melhorar a gestão financeira.

CRM

O software de CRM (Gestão do Relacionamento com o Cliente) pode ser parte do software de gestão integrada ou ser adquirido à parte. Estes softwares permitem mapear os hábitos e as preferências de compras dos consumidores e utilizar estas informações para garantir a satisfação dos clientes e a sua fidelização. Confira um exemplo nesse link.

Inteligência competitiva

Softwares de Big data (análise de grandes bases de dados) permitem analisar dados de empresas similares (sem atribuir os nomes das empresas), tendências de mercado e informações sobre clientes e fornecedores, acessando múltiplas bases de dados, como: bases de dados internas de diversas empresas e bases públicas do governo e outras entidades.

E-commerce

Aderir às vendas à distância, implantando uma loja virtual (e-commerce), ajuda a vender mais para clientes que não têm muito tempo para ir a um supermercado, mas que podem tirar um tempinho para realizar compras online e receber os produtos no conforto do seu lar ou trabalho. Fique atento para escolher uma loja virtual responsiva – que possa ser acessada a partir de computadores, smartphones e tablets, assim o alcance de consumidores é maior.

Redes sociais

Crie uma página no Facebook e canais de comunicação no Twitter e outras mídias sociais, assim, seus clientes se relacionam melhor com seu supermercado. Existem aplicativos (apps) que podem ser integrados à sua página para realizar vendas online.

A equipe de vendas de um supermercado não existe fisicamente, mas pode ser composta por um arsenal de tecnologias que podem ser implantadas e utilizadas para trazer mais e melhores informações quanto a clientes e incrementar as vendas nos pontos de venda físicos e virtuais da empresa. Invista em recursos tecnológicos e torne a gestão empresarial do seu supermercado muito mais profissional e bem-sucedida.

Quer mais dicas sobre como vender mais ou sanar dúvidas sobre como a tecnologia pode contribuir de maneira efetiva para ajudar a sua equipe de vendas? Então, deixe o seu comentário!

O que é turnover? Termo bastante usado no dia a dia dos departamentos de Recursos Humanos, o turnover nada mais é do que a rotatividade dos funcionários de uma empresa, ou seja, a relação entre quem é admitido e demitido na organização em um período de tempo específico.

(X) demissões + (X) admissões/2 x  100
(X) funcionários em atividade

É natural que, de tempos em tempos, o quadro de funcionários das empresas passe por alterações. O problema é quando há um desequilíbrio na equação entre quem sai e quem entra. E aí, o turnover elevado não só pesa no caixa da empresa, como compromete a produtividade e arranha a imagem da corporação perante o mercado.

Mas não se preocupe. Há algumas medidas que você pode começar a aplicar hoje mesmo para evitar que o índice de turnover saia do seu controle. Confira:

1. Investindo na capacitação dos funcionários

É prática comum de algumas empresas contratar o funcionário e deixá-lo à própria sorte a partir do primeiro dia de trabalho – isso caso algum colega não se disponha a deixar seus afazeres para ajudá-lo a entender tarefas e rotinas.

Investir internamente na formação da equipe é uma prática que não só ajuda a reter o funcionário – pois faz com que ele se sinta mais valorizado e diferenciado – mas que dá um upgrade na produtividade da empresa.

É que o alinhamento com a expectativa da empresa se dará com mais facilidade, reduzindo as chances de demissão dentro do quesito despreparo.

2. Fazendo pesquisas de clima organizacional

Uma pesquisa de clima organizacional bem feita, sigilosa e detalhada pode identificar pontos que normalmente passam despercebidos pelos gestores na rotina de trabalho.

Por exemplo, o motivo de uma sequência de pedidos de demissão de funcionários do mesmo setor motivada pela truculência de um chefe direto.

Caso essa pesquisa houvesse sido feita com os mesmo funcionários antes dos pedidos de demissão, o gestor saberia o que é turnover nesse caso e teria como tomar providências que se reverteriam em custos bem menores do que rescisões trabalhistas para o caixa da empresa, tal como uma advertência formal ao chefe em questão.

3. Entrevista pessoal no desligamento

Embora nem sempre o trabalhador esteja no melhor momento emocional na hora do desligamento – principalmente se a iniciativa parte da empresa – é muito importante que o RH consiga convencê-lo a dar uma entrevista em que ele possa desabafar e avaliar a organização.

Com essa entrevista, o RH da empresa coleta informações preciosas sobre:

  • Salário: é competitivo ou não?
  • Benefícios compatíveis com o mercado?
  • Infraestrutura 
  • Equipe e gestores: são cooperativos? 
  • Perspectivas, promoções e planos de carreira
  • Pontos fortes e fracos da empresa.

Entre outras questões que poderão aprimorar o processo seletivo, fornecer insights valiosos aos gestores e ajudar o RH a dar um melhor suporte ao funcionário para fazer com que ele permaneça na empresa.

Mas para que todas essas ações se convertam efetivamente na redução da taxa de turnover da empresa, é essencial levá-las para além do território das “boas intenções”.

É preciso organizar todos os dados obtidos nas pesquisas feitas dentro da organização de modo a transformá-los em informações estratégicas que possam fornecer um embasamento seguro a decisão dos gestores.

Caso sua própria empresa não detenha a inteligência para implementar o processo, o mercado oferece boas soluções para que você esteja sempre um passo a frente da concorrência.

E então, ainda tem dúvidas sobre o que é turnover e como evitá-lo? Deixe seu comentário logo abaixo!

A estimativa do custo de aquisição de clientes (CAC) pode ser o grande diferencial entre o sucesso de uma empresa ou seu pouco êxito no mercado. Isso porque esse referencial é muito importante para a fidelização de consumidores, e todos nós sabemos a importância que isso tem para o crescimento de um negócio, não é verdade?

Mas, afinal, como funciona o CAC — e como ele pode ajudar na sua empresa? Confira aqui uma lista com os principais pontos de interesse sobre o assunto!

O que é o custo de aquisição de clientes (CAC)?

O CAC consiste na estimativa que uma empresa faz sobre o quanto deve investir a fim de conseguir fazer uma venda. A partir do resultado obtido, a empresa pode traçar estratégias mais claras de marketing e procedimentos no mercado.

Por exemplo, se uma campanha no Facebook custou R$ 5.000,00 e trouxe um retorno de 20 clientes, cada um custou R$ 250,00 para a empresa. O que vai determinar se o CAC foi bom é o valor da mercadoria vendida pela empresa. (Se, no exemplo acima, o produto em questão for um apartamento, o preço da propaganda está ótimo, não é mesmo?)

É necessário levar em consideração todo o custo envolvido na despesa, desde salários de funcionários até o financiamento da campanha, para ter um resultado certeiro. Por isso, um controle no processo de vendas é fundamental para se calcular o CAC, já que, com esses dados, você poderá saber quantos clientes a empresa consegue atrair, além do preço exato de cada etapa no negócio.

Como acompanhar o CAC?

O ideal é que o custo de aquisição de clientes seja acompanhado de forma periódica. Esse espaço de tempo pode ser semanal, mensal ou bimestral, dependendo das necessidades da empresa.

O ideal é usá-lo sempre que a empresa formular uma estratégia de marketing, criando uma espécie de banco de dados das suas ações. Mas sem ter pressa: em negócios que estão começando, normalmente o CAC costuma ser alto em relação ao retorno obtido.

Como diminuir o CAC

É natural que, em um primeiro momento, o CAC de um negócio seja maior. No entanto, um custo de aquisição de clientes elevado, por muito tempo, pode ferir fatalmente o orçamento de uma marca. Para diminuí-lo, algumas atitudes podem ser adotadas.

Mantenha o foco no atendimento ao cliente

A dica principal é investir no bom atendimento ao cliente. Isso porque, tendo uma boa experiência com a empresa, muitas vezes o marketing já é feito de forma espontânea.

Tenha profissionais especializados e que saibam a forma correta de se portar e conversar com clientes já preestabelecidos ou em potencial e, assim, você poderá diminuir consideravelmente o custo de aquisição de novos clientes.

Aposte em um programa de benefícios

Crie propostas e ações que visem fidelizar os seus clientes. Desde vantagens exclusivas para quem já é consumidor da marca até programas de fidelidade, a ideia aqui é mostrar como é vantajoso utilizar os serviços do negócio.

Direcione suas estratégias de marketing

A lógica é simples: quanto mais certeiras forem as estratégias, menores serão seus preços, já que você não gastará dinheiro com propagandas para pessoas que não fazem o perfil de seu projeto.

Para isso, faça uma avaliação da empresa e da ação e procure qual é o seu público-alvo. Depois de decidido, é hora de criar boas estratégias que atinjam efetivamente essa parcela da população. Um bom direcionamento das suas estratégias diminuirá bastante o custo de aquisição de clientes da empresa.

O CAC é um dos indicadores fundamentais para o bom funcionamento de um negócio. Viu como é fácil entendê-lo e, assim, otimizar o orçamento da sua empresa? Deixe o seu comentário abaixo, contando como controla o custo de aquisição de clientes em sua companhia!

Para ter sucessos nas vendas, pautar-se na estratégia de acessar o máximo número de pessoas possível não é mais suficiente. A tarefa de um bom varejista é atingir a pessoa certa, aquela que vai se sensibilizar com a experiência oferecida ou desejar o produto ofertado.  Isso é possível com a segmentação de público-alvo.

A segmentação é um conceito fundamental para quem quer posicionar corretamente a marca no mercado e ter sucesso no desenvolvimento de estratégias de marketing.

Veja, no post de hoje, a importância em segmentar seu público e como isso vai contribuir para o sucesso de sua empresa. Acompanhe!

Afinal, o que é segmentação de público-alvo?

Segmentação de público-alvo é o estudo dos grupos de consumidores que apresentam interesse nos produtos ou serviços de um determinado setor. Baseado nas interações pelas redes sociais ou no comportamento na hora da compra, trata-se de responder como cada grupo de clientes interage com a loja e com os bens, o que deseja, com que frequência compra, quais são suas dúvidas e críticas e como o empreendedor pode acessá-lo de uma maneira mais agradável e efetiva.

Não significa que todos os clientes devem ou querem ser tratados da mesma maneira. Ao contrário, o cuidado em personalizar a atenção aos consumidores é importante. Mas a segmentação de público-alvo parte da premissa de que existem perfis teóricos específicos de clientes, as chamadas personas, que podem ajudar os varejistas a se orientarem na hora de assumir uma posição no mercado.

Quais são as vantagens da segmentação de público-alvo?

Esta é uma estratégia fundamental para desenvolver uma política de vendas eficiente, independentemente do foco comercial de seu negócio. Vejamos o que ela pode trazer de benefícios ao empreendedor:

1. Calibrar o poder de atração a um dado público

Ao descobrir para quem você está efetivamente falando (e vendendo), é possível formatar um discurso mais persuasivo e atraente, destacando elementos que efetivamente atrairão a atenção do seu público-alvo.

Com menos esforço e sem jogar o trabalho da equipe de marketing fora reiteradas vezes, você falará ao coração e à mente de seus clientes atuais e dos novos que se encaixem naqueles perfis, o que diminuirá o esforço para trazê-los para seu ponto de venda.

2. Aumentar a conversão de vendas

Resultado óbvio de uma comunicação bem-feita e do conhecimento dos anseios e desejos da clientela, a tendência é que a segmentação de público-alvo provoque um aumento da conversão de vendas no varejo. Clientes que encontram respostas para suas questões na loja comprarão sem pestanejar.

3. Traçar estratégias mais eficientes para o negócio

Ao conhecer o perfil dos clientes, o empresário é capaz de fazer escolhas mais racionais sobre em quais estratégias comerciais investir e até mesmo compreender quem são seus concorrentes, obtendo vantagem comercial sobre eles. Tudo isso trará resultados significativos para a rentabilidade do negócio.

4. Melhorar a oferta de produtos e preços

Decodificar o público-alvo significa ser capaz de definir quais produtos vender de maneira focada a satisfazer aquele perfil de consumidor. Trata-se de resolver os problemas do cliente. O mesmo vale para preços e condições de pagamento. Clientes satisfeitos compram mais.

A segmentação de público-alvo é um passo fundamental para qualquer empreendedor que pretenda ter uma jornada competitiva no mercado.

Para estar sempre atualizado sobre as melhores técnicas de abordagem do cliente, as tendências do varejo e o que há de mais moderno no marketing, não deixe de curtir nossa página no Facebook!

Você já deve ter ouvido que as empresas gastam de 5 a 7 vezes mais para conquistar um novo cliente que para vender e manter seus atuais consumidores. A frase é tão conhecida que pode parecer clichê. Mas o estudo foi elaborado por um dos pais do marketing moderno, Philip Kotler, e mostra como as empresas falham ao tentar aumentar as vendas apenas com novos clientes. Por isso, upselling e cross selling são tão importantes!

Se você quer descobrir como elevar o ticket médio de cada compra, melhorar o retorno sobre os esforços dos vendedores e aumentar as vendas, continue lendo este post!

O que é upseling?

É uma estratégia de venda incremental. Nela, você oferece algo semelhante ao que o cliente está disposto a comprar, mas com qualidade, benefícios ou marca superior.

Por exemplo, se o cliente escolhe comprar óleo de soja, o vendedor pode oferecer óleo de canola destacando seus benefícios para a saúde ou poderia sugerir a compra de azeite. Outro exemplo seria a pessoa comprar um carro 1.6 em vez do mesmo modelo 1.0.

No upsseling, o comprador deixa o produto escolhido para aceitar a sugestão do vendedor. Faz isso por concordar que aquela é a melhor opção.

O que é cross selling?

O cross selling é uma estratégia de venda adicional, ou seja, o cliente compra o item que selecionou e é convencido a levar um produto complementar.

Isso ocorre quando a pessoa é convencia a adicionar ar-condicionado ou um seguro estendido ao veículo escolhido. Outro exemplo seria a pessoa ser induzida a comprar pratos e talheres descartáveis, enquanto escolhia copos plásticos para sua festa.

Nesse caso não há o abandono de um ou outro produto, apenas a adição.

Como aumentar as vendas usando cross selling e upselling?

Para tornar essas estratégias efetivas, o perfil de compra de seus clientes precisa ser bem conhecido e alguns passos são indispensáveis:

1. Faça uma análise do histórico de vendas

Quais são os produtos que as pessoas costumam comprar juntos? Essa é a resposta que precisa ser obtida nesta etapa.

Grandes redes de supermercado mudam o layout de suas lojas buscando facilitar essa venda adicional. É com base nela que as fraldas deixaram de ficar próximas aos produtos de higiene pessoal e passaram a ser visíveis para as pessoas que percorrem a seção de cervejas. A razão é que a análise indicou que são os homens que costumam comprar fraldas e, na maioria das vezes, também colocam as cervejas em seus carrinhos.

Logo, faça a análise do histórico de vendas e descubra quais são os itens comprados em conjunto. Depois, melhore a disposição das mercadorias para estimular sutilmente as compras!

2. Utilize um software de Inteligência de Mercado

O perfil do consumidor muda constantemente com a introdução de novas marcas, produtos, tecnologias ou até hábitos de consumo. Um software de inteligência pode coletar, sistematizar e detectar tendências, apoiando a tomada de decisão sobre quais produtos devem ou não fazer parte das estratégias de cross selling e upselling.

Por exemplo, ele pode indicar até qual valor os clientes estarão dispostos a pagar por um produto melhor do que o que eles escolheram ou para adquirir um produto adicional, um kit ou um pack.

3. Crie kits

Com a análise do histórico de vendas, somada aos dados de Inteligência de mercado é possível criar kits com preços e produtos, facilitando a estratégia de venda adicional (cross selling). Aqui, um pequeno desconto ou a simples sugestão de compra podem ser detectadas como bons estímulos para a venda de kits.

4. Treine os vendedores

O último passo é treinar os vendedores para oferecerem produtos que ajudem o cliente a suprir suas necessidades.

Segundo uma pesquisa da Impact Comunications, apenas 30% das pessoas decidem comprar algo por causa de um brinde ou bônus, enquanto 70% dos compradores buscam solucionar um problema ou eliminar uma necessidade com suas compras. Logo, se seu vendedor conhecer as necessidades dos clientes, certamente poderá orientá-lo a levar a melhor solução e não só um produto com preço superior.

Para conhecer outras estratégias para aumentar as vendas, além de cross selling e upseling, assine nossa newsletter e fique atento aos seus e-mails!

Big Data é o termo que descreve um grande volume de dados, estruturados e não estruturados, armazenados pelas empresas. Podemos chamar de dados não estruturados as informações geradas nas redes sociais, posições geográficas, e-mails, arquivos no servidor, entre outros. As ferramentas de Big Data no varejo são importantes para a empresa definir estratégias de marketing, reduzir custos, aumentar a produtividade e tomar decisões de negócios mais inteligentes.

A principal proposta do Big Data é oferecer uma abordagem ampla no modo de tratar o conjunto de dados, tornando-o mais eficiente e preciso. Além disso, os dados são analisados em grande velocidade e as relações entre eles são avaliadas.

Benefícios do Big Data no varejo

As soluções de Big Data para o varejo têm sido usadas, principalmente, para a compreensão plena do cliente. Essa compreensão permite que o varejo direcione ações de marketing multicanal, agregue valor aos programas de fidelidade, maximize o ROI (Retorno sobre Investimento) em marketing, entre outras ações.

Com base nessas informações, podemos concluir que soluções de Big Data devem ser igualmente utilizadas pelo mercado atacadista, pois esse mercado também precisa de soluções inteligentes para seu negócio.

Benefícios Big Data no atacado

O Big Data para atacadistas é importante porque a quantidade de informações geradas diariamente é enorme. São e-mails de SAC, relatórios de vendas, planejamento estratégico de toda a história da empresa, ações de marketing realizadas, histórico de transações, enfim, informações que não acabam mais.

Não há como tabular, cruzar, tratar e otimizar todas essas informações em planilhas do Excel, pois, além da quantidade de dados ser enorme, a tarefa de análise de dados tem que ser precisa, para que eles sejam transformados em informação útil para tomada de decisão. Além disso, ferramentas de Big Data permitem que o gestor tenha uma visão 360 graus de todas as oportunidades de seu negócio.

Vantagens do uso do Big Data para atacadistas

Agora que já entendemos o que é esse novo conceito e quais seus benefícios, vamos a algumas vantagens específicas de Big Data para atacadistas:

1. Estratégias de marketing eficientes

Uma ferramenta de mineração de dados em redes sociais, por exemplo, permite entender a reação de seu público-alvo no primeiro contato com uma campanha de marketing lançada na web — em tempo real. A análise dos dados desse tipo de campanha permite que a empresa conheça o perfil de target e, dessa forma, crie estratégias de marketing convincentes, que agilizem o ciclo de vendas e auxiliem na conversão.

2. Entender com mais detalhes o ciclo de compra dos clientes

A análise das informações geradas em diversos canais possibilitará que o atacado entenda detalhadamente o ciclo de compra dos clientes. Será possível ter informações de quando foi o primeiro contato com a empresa, de onde aquele cliente veio e quanto tempo levou para concluir a compra. Com essas informações, o empreendedor poderá usar estratégias para otimizar este ciclo e gerar mais vendas para seu negócio.

3. Fidelização de clientes

O Big Data no varejo para atacadistas é uma excelente ferramenta estratégica de fidelização de clientes, pois suas informações permitem mapear e entender o comportamento de compras de cada cliente. É possível analisar quais produtos eles mais compram, qual a frequência de compra, qual canal de compra preferido e qual o meio de pagamento utilizado, entre outras informações.

Munido desses dados, é possível criar estratégias que melhorem a experiência do cliente, ampliando seu grau de satisfação, o que garante que eles sempre comprem novamente.

Você já utiliza ferramentas de Big Data no varejo? Deixe seu comentário no post e conte-nos como tem sido sua experiência como atacadista!

W. Edwards Deming, que é conhecido pelo seu excelente trabalho de melhoria de processos, qualidade de produto e vendas, disse que “não se gerencia o que não se mede e não há sucesso no que não se gerencia”. Isso quer dizer que se você deseja alavancar seus resultados no varejo, precisará analisar dados de mercado e dados internos e gerar informações que facilitem a tomada de decisões estratégicas.

Mas quais indicadores analisar? O que os resultados do varejo dizem sobre a economia? É preciso considerar apenas os indicadores de mercado para montar a sua estratégia? Como esses indicadores podem efetivamente melhorar o resultado de sua loja? Continue a leitura e obtenha as respostas.

Seja seletivo

Vivemos na era da informação, mas o excesso de dados pode ser um problema. Quanto mais informações, mais tempo e recursos serão alocados para geração e acompanhamento.

Pensando nisso, é importante avaliar os dados-chave para atingir o seu objetivo. Entre os principais, podemos citar os dados relacionados a vendas, comportamento do consumidor e economia.

Você pode obter esses dados com agentes de pesquisa, como o IBGE, e também com o órgão ligado especificamente ao seu negócio. A Fecomercio e o Sebrae também são ótimas fontes de informação.

O que dizem os resultados no varejo

Os últimos resultados do varejo não tem se mostrado muito favoráveis no ano de 2016. Segundo a PMC (Pesquisa Mensal do Comércio do IBGE), houve uma queda real de 7,3% até o mês de maio, comparando os resultados com o mesmo período do ano anterior.

Resultados por setores

Esses são números gerais. No entanto, alguns mercados foram mais afetados que outros:

  • Varejo ampliado (materiais de construção, motos, veículos e peças): apresentou queda real de -10,2%.
  • Artigos de perfumaria, farmacêuticos e médicos: apresentou queda de -2,6% em maio, mas é o único setor que no acumulado do ano apresenta leve crescimento.
  • Móveis e Eletrodomésticos: está apresentando queda pelo décimo quarto mês seguido, com queda de 14,6% comparado com o mesmo período do ano anterior.

Os resultados mostram que a economia tem sido afetada pelo aumento da taxa de juros, a baixa confiança dos consumidores, o aumento do endividamento e a alta inflação.

Analise os seus dados

Embora os indicadores de mercado sejam uma boa opção, você não deve se limitar a esses dados básicos. Trabalhe os dados do seu próprio negócio e gere informações estratégicas a partir deles.

Essa solução é muito mais prática, pois são dados que você já possui, e ao mesmo tempo mais efetiva, afinal, você está analisando exatamente os seus clientes, o que aumenta o grau de assertividade das decisões.

Reconheça a importância dos indicadores

Indicadores são a única forma de saber se o seu negócio está tendo resultados e se está na direção que você traçou em seu planejamento estratégico.

Se você não sabe quanto vendeu, quais são as formas de pagamento escolhidas pelos seus clientes, o quê e quando compraram, como estão sendo afetados pela economia local e do país e qual foi a motivação da compra, como poderá desenvolver soluções para fidelizar e até mesmo atrair novos clientes?

Neste artigo você identificou a importância de analisar a economia e os resultados no varejo para potencializar os resultados do seu negócio, e descobriu que para isso precisa escolher os indicadores corretos, acompanhá-los de forma sistemática e ter uma ferramenta de apoio que torne todo esse processo prático.

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As maiores redes de varejo do mercado não estão preocupadas apenas com o número de vendas e de consumidores. Atualmente, a maioria delas contam com as novas técnicas para medir dados que podem ajudar na gestão e no aumento do lucro. Esses dados, que também são conhecidos como métricas, podem fazer a diferença nas tomadas de decisão, além de facilitar o conhecimento e a aproximação dos clientes. Se você deseja aperfeiçoar a experiência dos seus consumidores, conseguir prever o seu faturamento e agilizar processos e serviços de vendas, a implementação de métricas pode ser uma grande aliada para enfrentar esses desafios.

Métricas são números usados por um negócio para monitorar o seu desempenho. Existe uma grande variedade de métricas possíveis, que variam de acordo com o tipo do negócio. Por exemplo, um e-commerce utiliza métricas relacionadas ao número de visitas no site ou à quantidade de cliques em um anúncio. Indústrias, por outro lado, utilizam métricas para a quantidade de itens produzidos por máquina ou a taxa de desperdício de matéria-prima. No varejo, as principais métricas são relacionadas a vendas e faturamento.

Neste post, conheça a importância das métricas para o varejo e quais são as principais métricas que você deve acompanhar.

Vantagens de se trabalhar com métricas

Ao aplicar métricas, o varejo coleta informações relevantes para o negócio. Por meio da análise de métricas é possível orientar a tomada de decisões para evitar riscos e identificar problemas nos estágios iniciais, criando estratégias para reverter a situação enquanto há tempo.

Para entender melhor a aplicação de métricas, considere o seguinte cenário. Suponha que você utiliza uma métrica para controlar o volume de vendas por dia e identifica que sua loja vende muito pouco nas segundas-feiras. Então, você analisa a escala de trabalho dos vendedores e percebe que o quadro de funcionários está sempre cheio nestes dias. Em outras palavras, você tem oportunidade de alocar melhor os seus recursos humanos, pois tem muitos vendedores em um dia com poucas vendas. Baseado nesta informação, você pode rever as escalas de trabalho e redistribuir a sua equipe nos dias em que realmente há mais vendas e, consequentemente, mais clientes na sua loja.

Quatro métricas para o varejo

Como já mencionamos, vários tipos de métricas podem ser utilizadas e para diferentes fins. Embora as métricas de vendas e faturamento sejam as principais para o varejo, ainda vale a pena lembrar que sua loja também precisa de métricas de estoque, consumo de suprimentos, marketing e logística de entregas. Porém, neste post, vamos focar em 4 métricas que consideramos mais interessantes para o comércio varejista.

1 – Taxa de conversão

A métrica taxa de conversão já é famosa nas lojas online, mas também pode ser aplicada em lojas físicas (off-line), como por exemplo supermercados e farmácias. A ideia é analisar o número de vendas concluídas com relação a quantidade de clientes que frequentam seu estabelecimento e se interessam pelos seus produtos. Com essa taxa, você pode observar as eficiências da sua estrutura de loja e da sua equipe de vendas, para definir estratégias de captação e fidelização dos potenciais clientes que ainda não consomem os seus produtos e serviços.

2 – Faturamento por funcionário

Faturamento por funcionário é uma métrica que avalia a relação entre o faturamento mensal da loja e o número de funcionários trabalhando em vendas. A partir desta informação, o lojista pode ajustar as metas de faturamento e também identificar se há necessidade de medidas para melhorar a gestão da equipe, como treinamentos, ações motivacionais, novas contratações, ou medidas para aumentar eficiência, como desligamentos.

Com informações de mercado e benchmark é possível entender se a operação da sua loja está muito “carregada”, ou seja, com muitas pessoas. Para chegar a essa informação basta comparar a sua métrica de faturamento por funcionário com outros players do mercado que tenham um perfil e tamanho de loja parecido com a sua.

3 – Faturamento por m2

Faturamento por m2 (metro quadrado) é o índice é muito usado para definir o tamanho ideal de lojas e supermercados, para que faturamento e lucro sejam proporcionais à estrutura de custos e despesas da loja. Como os custos de uma loja física são altos, varejistas precisam faturar mais para manter esse tipo de negócio. Para isso, é importante entender as necessidades dos clientes, oferecer uma boa estrutura e, como citado acima, manter a qualidade no atendimento. As empresas que mais faturam por metro quadrado são aquelas que sabem trabalhar muito bem o seu diferencial. Os grandes supermercados, por exemplo, disputam com uma forte concorrência usando as mais diversas estratégias: desde lojas de vinhos e especiarias até a geração de conteúdo nas redes sociais.

Essa métrica combinada a informações de benchmark lhe possibilita analisar se a sua loja está aproveitando ao máximo a área de venda que possui e se lojas similares a sua estão conseguindo obter maiores vendas com a mesma metragem quadrada (o mesmo tamanho de espaço).

4 – Faturamento por PDV

Analisando o faturamento por PDV com informações de benchmark é possível entender o quão efetivo estão sendo os PDVs da sua loja em comparação a lojas parecidas. Caso essa métrica esteja abaixo da média de mercado uma ação a ser tomada é fechar um PDV que esteja funcionando integralmente, cortar pessoas e apenas abrir esse PDV em horários de pico para evitar acumulo de filas, pois caso sua métrica esteja abaixo da média de mercado, é nítido que diversas empresas estão sendo mais efetivas que a sua.

Análise dos dados

O potencial de cada uma das métricas citadas acima está diretamente relacionado à capacidade de análise dessas informações e formulação de estratégias internas. A implementação de métricas pode ser fundamental para corrigir falhas em processos de venda, atendimento e posicionamento de produtos e serviços. Para que as métricas tragam benefícios à sua empresa, é necessário entender o que ela diz sobre os erros e acertos na gestão do negócio.

Você utiliza outras métricas em seu varejo? Deixe um comentário neste post e conte para a equipe da Mercafácil quais métricas são mais importantes para acompanhar e impulsionar o sucesso da sua loja!

Fazer a gestão de varejo, principalmente em supermercados, onde a movimentação de produtos e clientes é grande, requer uma dedicação acima da média por parte dos gestores. A responsabilidade de ter que se envolver diariamente nas diversas áreas da loja pode acarretar em falhas que, por muitas vezes, os administradores nem percebem ou não dão o devido valor. É aí que mora o perigo, pois tais erros podem ter um impacto enorme nos negócios.

Neste post, apontaremos os 6 erros mais prejudiciais à gestão de varejo e como eles afetam o crescimento da sua loja. Continue acompanhando!

1 – Não fazer pesquisa de mercado

As pesquisas de mercado são ferramentas necessárias a qualquer empresa para entender melhor o seu nicho de atuação, coletar informações estratégicas e transformá-las em ações para atingir seus objetivos de negócio.

O principal impacto negativo em relação a sua gestão é torná-la menos inteligente. Se há menos embasamento técnico e estratégico para as suas decisões, então qualquer medida tomada corre o risco de não surtir o efeito desejado. Imagine inserir uma nova linha de produtos em suas gôndolas sem saber se há uma boa intenção de compras sobre eles.

2 – Definir metas iguais para diferentes lojas

Se você possui uma rede de lojas, é natural que cada uma delas tenha suas próprias particularidades, assim como as regiões onde elas estão localizadas. O ponto de destaque aqui está ligado ao potencial de consumo que cada filial possui, pois são consumidores diferentes e com poderes aquisitivos diversos.

Pode até dar mais trabalho, mas para ter uma gestão de varejo com menos falhas, é recomendável optar por um sistema de definição de metas mais descentralizado. Para isso, deve-se considerar o histórico de vendas e os estudos acerca dos consumidores de cada região em que sua loja está inserida.

3 – Ignorar as ações promocionais

Seus consumidores precisam de estímulos para comprar — os seus produtos, por si sós, não se vendem. Por isso, as promoções são fundamentais para aumentar o fluxo de clientes nas lojas e as vendas. Deixar de investir em marketing é abrir mão de gerar valor para o público.

Você pode promover ações de merchandising, experimentação, distribuição de brindes e outras técnicas para atrair mais consumidores ao seu supermercado e incentivar o consumo dos seus produtos.

4 – Não estabelecer métricas

Não trabalhar com métricas é como não ter referências para saber se o desempenho das suas lojas tem sido satisfatório ou não. Indicadores como ticket médio, taxa de conversão e custo de aquisição de clientes são fundamentais para identificar se os resultados estão no caminho de atingir os objetivos principais de negócio. Além disso, são muito úteis para corrigir estratégias que estejam prejudicando as vendas.

5 – Não monitorar os clientes

Esse erro segue a linha do tópico anterior. Nesse caso, trata-se de entender como os clientes se comportam dentro dos seus estabelecimentos. Procure identificar, ao menos, os horários de maior fluxo de consumidores e as categorias de produtos mais procuradas.

Coletar essas informações é importante para criar ações mais assertivas com o público. É o caso, por exemplo, de uma loja que coloca mais atendentes de caixa nos horários com maior movimentação.

6 – Gerir o estoque sem planejamento

Ao deixar de planejar a movimentação de estoque você assume o risco de ter problemas com excesso ou falta de produtos. Por isso, é importante fazer planejamento em longo prazo, considerando, principalmente, as sazonalidades e períodos nos quais as vendas costumam subir. Use o monitoramento de clientes para identificar quais mercadorias possuem mais saídas. De certa forma, isso já ajudará a ter uma gestão de estoque mais inteligente.

Os maiores erros de gestão de varejo estão ligados ao quanto você conhece o seu mercado e, principalmente, os hábitos dos seus clientes. Todas essas falhas podem ser evitadas com a coleta de informações que contribuam para a tomada de decisões mais seguras e que contribuam com o crescimento do negócio. Os segredos, nesse caso, estão em pesquisar, entender o seu próprio negócio e construir uma base de conhecimento necessária para aumentar as vendas em suas lojas.

Após conhecer os principais erros na gestão de varejo, você acredita que a administração da sua loja será mais produtiva? Deixe a sua opinião nos comentários!