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George Christofis Neto

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Por que um cliente é tão relevante para o varejo? O marketing de relacionamento explica! Afinal de contas, muitas empresas vêm apostando nessa ideia para criar uma proximidade com o público.

Com a concorrência presente em todos os ambientes (real e digital), é muito importante valorizar o consumidor. Caso contrário, ele partirá para uma marca que o reconheça como parte do time.

A seguir, vamos ver o que é marketing de relacionamento, como aplicá-lo e quais os benefícios para as organizações.

O que é marketing de relacionamento?

Esse tipo de marketing de relacionamento é formado por estratégias que têm como objetivo cultivar um bom relacionamento com os clientes da empresa, transformando essas pessoas em consumidores fiéis da marca.

No marketing de relacionamento, a empresa realiza ações que fazem o comprador se sentir único. Dessa forma, ele será incentivado a adquirir mais produtos da mesma marca e fazer propaganda dela para conhecidos.

Como fazer marketing de relacionamento?

Existem várias formas de aplicar o marketing de relacionamento em sua empresa.

O primeiro passo é conhecer bem sua clientela. Ter um entendimento de quem é o consumidor de seus produtos ou serviços tornará mais fácil a tarefa de cultivar um relacionamento feliz e duradouro com os compradores da sua marca.

Dessa forma, é imprescindível que você faça um banco de dados de seus clientes.

Esses dados devem estar sempre atualizados e ter informações que indiquem a você os gostos e desejos das pessoas que adquirem seus produtos. Assim, sua empresa saberá o que oferecer a elas.

Outra ação essencial para quem deseja desenvolver um bom relacionamento com os clientes é disponibilizar um ótimo atendimento.

O consumidor precisa ter uma boa experiência no momento da compra e do pós-compra.

Assim sendo, sua equipe deve ser treinada para saber ouvir críticas e dúvidas, respondendo tudo de forma clara e rápida. O atendimento pode acontecer na loja física, por telefone ou pela internet.

Para quem possui varejo, oferecer um bom atendimento deve ser uma das ações principais, pois o tratamento que o comprador recebe na loja é fundamental para ele decidir se voltará ou não.

Atendimento personalizado

Um terceiro exercício é personalizar o atendimento. Os clientes querem se sentir reconhecidos pela marca que usufruem, portanto é significativo quando a empresa se recorda deles e os recompensa.

Uma boa maneira de mostrar que você se lembra de seu consumidor é mandar felicitações em datas especiais. Por que não ligar ou mandar um e-mail para aquele comprador fiel no aniversário dele?

Um modo de recompensá-lo é dar descontos especiais (de acordo com as aquisições na loja) ou criar um programa de fidelidade.

Sabendo quais são os gostos de seu comprador, você poderá oferecer brindes e descontos que interessem a ele. Consequentemente, ele verá vantagens em continuar adquirindo produtos da sua marca.

Por último, investir nas redes sociais é um bom modo de manter um relacionamento com seus fregueses.

Elas são um canal interessante para a divulgação de ofertas, novidades e consolidação da marca. Também funcionam como uma forma de continuar próximo dos clientes, mesmo que não fisicamente.

Lembre-se: o bom atendimento também deve estar disponível nesses canais para os consumidores. Dar respostas grosseiras e insuficientes pelas redes sociais pode arruinar a relação com eles.

Quais são os benefícios do marketing de relacionamento?

O marketing de relacionamento é importante porque cria um vínculo afetivo com os clientes. Assim, a marca pode conquistar “fãs” que vão adquirir cada vez mais seus produtos.

Além disso, os clientes fiéis fazem propaganda gratuita da empresa para terceiros, podendo aumentar o número de compradores.

Com a disseminação de uma imagem positiva da marca (a de que atende bem seus consumidores), ela ganhará autoridade no campo em que atua. E com uma empresa consolidada no coração dos clientes, o rendimento poderá aumentar — e muito!

E então, entendeu os benefícios de aplicar o marketing de relacionamento no varejo? Para ficar sabendo de todas as novidades sobre esse e outros assuntos, assine a nossa newsletter!

Antes de iniciar qualquer estratégia comercial, é fundamental que a empresa, independentemente de seu nicho de atuação, conheça qual é o seu público-alvo.

E a melhor maneira de se fazer isso é entender como segmentar clientes corretamente.

Esse tipo de segmentação traz informações fundamentais sobre o perfil do consumidor, como dados demográficos, sociais e econômicos.

Eles serão a base norteadora para a elaboração de estratégias mais assertivas.

Acompanhe esse artigo e descubra a melhor maneira de segmentar clientes. Boa leitura!

Como segmentar clientes: antes construa sua base de clientes com um CRM

É um grande erro pensar que todas as pessoas possuem as mesmas necessidades.

Nem todas estão dispostas a adquirir um produto ou serviço sem nenhum tipo de questionamento e irão reagir uniformemente diante de uma mesma situação.

Por isso saber como segmentar clientes da forma correta é tão importante!

Conseguir essas informações é um processo que requer esforço do time operacional de loja para o cadastramento de clientes.

O que possibilita a análise de dados sobre seus potenciais clientes, bem como sobre os seus hábitos, comportamento, necessidades e contexto social.

Podemos citar duas razões principais pelas quais você deve segmentar clientes:

  • Ao realizar a divisão, você terá mais informações para atingir de forma efetiva segmentos específicos e poderá elaborar estratégias de marketing direcionadas a eles. As informações selecionadas apontarão qual o tom a ser utilizado em suas mensagens e o momento correto de comunicar e estabelecer um relacionamento com cada cliente;
  • Conseguir um feedback de seu público-alvo, o que com certeza facilitará a compreensão de suas necessidades e apontará as adaptações e melhorias necessárias ao seu produto, tornando-o mais efetivo e diferenciado.

Avalie corretamente as informações coletadas

Esse é um dos aspectos mais importantes ao se trabalhar com a segmentação do seu público.

A partir da pesquisa feita, é preciso avaliar quais informações são realmente relevantes para o seu planejamento.

Veja alguns pontos básicos que devem ser analisados e que são comuns à maioria das estratégias de marketing:

  • Local: onde estão os seus clientes? Busque informações completas sobre o estado, a cidade e o bairro onde eles se encontram;
  • Gênero: homens e mulheres possuem particularidades e demandam uma abordagem diferente, contudo, se você não souber o gênero, não conseguirá direcionar esta abordagem de modo efetivo;
  • Idade: cada geração tem uma maneira única de se comunicar e interagir com as tecnologias, então, compreender a faixa etária de seus clientes é essencial para adequar a mensagem e os canais a serem utilizados;
  • Interesses: compreender quais são os interesses de seu público permite que você associe seu produto ou serviço, por exemplo, a um modo de vida saudável, gerando um aumento no valor percebido por seus clientes;
  • Renda: esse é o melhor indicador para apontar se o seu cliente possui o poder aquisitivo necessário para adquirir o seu produto.

Esses são as características genéricas, porém existem alguns outros pontos a serem observados, de acordo com o seu segmento de atuação.

Se for uma empresa no modelo B2B (business-to-business), por exemplo, você pode acrescentar informações referentes ao cargo, poder de decisão, tamanho da empresa, faturamento e setor de atuação.

Defina o perfil do cliente

Após a coleta de informações, é hora de cruzar os dados obtidos durante o cadastramento dos clientes para analisar qual o perfil médio do seu público consumidor.

É muito comum que, ao analisar os resultados, você perceba que existem mais de um tipo de perfil de cliente que é interessante para a sua empresa.

Nesses casos, você pode manter quantos perfis você julgar necessário.

Contudo, lembre-se que para se comunicar com cada um deles de maneira eficiente, você deverá planejar uma estratégia diferenciada para cada um.

Com base nas dicas apresentadas, ficam cristalinos os benefícios de segmentar clientes para desenvolver estratégias de marketing e relacionamento mais efetivas e assertivas.

Essa prática será útil para que você se comunique da melhor maneira com a sua base de clientes.

Isto impactará positivamente a percepção da sua marca pelos consumidores.

Agora que você já sabe como segmentar clientes e a importância da segmentação, baixe o nosso Guia prático para fidelizar seus clientes e leve a sua empresa ao próximo nível!

Também conhecida como millennials, a geração Y é constituída por pessoas nascidas na década de 80.

Inovadores, com fortes valores morais, inquietos e ambiciosos, o grupo intriga o mercado, visto que eles ocupam uma fatia importante dos consumidores.

É por isso que muitas empresas têm buscado conhecer melhor os hábitos de consumo e as necessidades dessa geração.

Como esse público é bastante exigente e está antenado sobre os novos produtos, esse estudo é fundamental.

Pensando nisso, no artigo de hoje abordaremos a relação entre a geração Y e o varejo. Confira!

O mercado online e a geração Y

O e-commerce do Brasil obteve um crescimento acelerado de 2001 até 2015 no Brasil, segundo o SEBRAE.

Esse aumento se deu principalmente pela profissionalização e maior segurança proporcionada pelo comércio eletrônico.

A geração Y teve uma contribuição importante nessa evolução.

Por ser um grupo mais exigente com relação às inovações, as empresas tiveram que se adaptar à nova realidade, investindo em melhorias e, principalmente, na atração desse público.

Observe, por exemplo, a proporção que as redes sociais tomaram e a crescente geração de conteúdo.

Isso é embasado no fato de que a geração Y procura conhecer bastante o produto que está adquirindo para realizar a transação.

Logo, o monitoramento e análise das informações será essencial para as empresas que desejam ganhar em competitividade, por meio de ações tanto online quanto offline.

Isso graças às inúmeras “pegadas” e dicas que os millennials deixam na web, facilitando a compreensão do comportamento de consumo deles.

O impacto da geração Y no varejo

O impacto no varejo é claro, pois além de terem um poder de compra muito grande nesses canais, a geração Y é constituída por pessoas que influenciam os seus pais, amigos e conhecidos.

Outra questão que vale a pena ressaltar é que esse grupo procura muito mais a personalização dos produtos adquiridos.

Ou seja, prezam pela exclusividade. No entanto, não é só isso: a questão da experiência diferenciada tem sido crucial para encantá-los.

Nesse caso, quando falamos da experiência, podemos enumerar diferentes ações, como:

  • entrega mais ágil e cuidado na embalagem (no caso do e-commerce);
  • utilização de materiais sustentáveis (em referência à produção);
  • atendimento multicanal;
  • exaltação dos valores e benefícios ao adquirir determinado produto, entre outros.

Isso quer dizer que o varejo precisa se especializar cada vez mais e segmentar seu público, para que possa atendê-lo em suas demandas. Inclusive, essa mudança na mente dos empreendedores é determinante para o sucesso do negócio.

As novas configurações das lojas físicas

As lojas físicas sofreram um impacto por causa dessa nova configuração do mercado e das facilidades da compra online.

Para encantar a geração Y, muitas delas têm buscado associar o mundo digital ao real, além de promover eventos com influenciadores e centros de personalização dos produtos.

Um exemplo é o da Amazon, que testou um modelo de mercearias em Seattle, nos EUA, intitulado Amazon Go.

Nele as pessoas entram nas lojas, passam por um scanner com celular e a partir disso os produtos que elas retiram das gôndolas são registrados em uma conta (se ela retorná-los também), sem que para isso seja preciso enfrentar filas de pagamento.

A ideia é otimizar a ida ao supermercado, tornando a experiência mais simples e puramente tecnológica.

Dicas para atrair a geração Y para o varejo

Ao longo do artigo, deu para ver alguns exemplos do que fazer em relação à geração Y.

Se o seu desejo é impulsionar as suas vendas no varejo, o primeiro passo é entender o seu público-alvo e as necessidades que ele tem.

A partir disso, utilize os canais que melhor se comuniquem com ele e promova um atendimento personalizado.

Aproveite o momento e ofereça facilidades dentro de sua loja física e virtual, faça com que seu consumidor se sinta atraído pelo seu PDV.

E não se esqueça: procure sempre inovar, oferecer produtos diferentes da concorrência e interagir com esse público, principalmente, nas redes sociais.

Depois de conhecer melhor sobre a relação entre a geração Y e o varejo, que tal compartilhar este conteúdo nas suas redes sociais? Assim, os seus amigos também ficarão informados sobre esse assunto!

Os gestores de supermercados, geralmente, dispõem de poucas informações referentes aos hábitos e comportamentos de consumo de seus clientes para vender mais.

Em parte porque não têm uma equipe de vendas e também porque não aplicam a tecnologia da informação a seu favor.

Muitas vezes, por desconhecimento dos recursos disponíveis no mercado.

Isto dificulta o desenvolvimento de ações de marketing assertivas para vender mais e o estabelecimento de um relacionamento mais próximo com os clientes, que possam levar à sua fidelização.

Veja, neste post, como alavancar as vendas utilizando a tecnologia:

Vender mais com um software de gestão integrada

O software de gestão integrada permite mapear o movimento de vendas dia a dia.

Realizar análises automáticas de sazonalidade de vendas e ausência de vendas de determinados produtos.

Com base nesta informação é possível realizar promoções para vender mais os produtos sazonais e sem giro.

Com este sistema, o seu supermercado poderá gerenciar melhor os estoques, podendo transferir produtos entre lojas para otimizar as vendas.

Ou tirar aqueles sem giro do hall de produtos da empresa, planejar as compras para evitar excesso de estoque e reduzir os custos, assim como, melhorar a gestão financeira.

CRM

O software de CRM (Gestão do Relacionamento com o Cliente) pode ser parte do software de gestão integrada ou ser adquirido à parte.

Estes softwares permitem mapear os hábitos e as preferências de compras dos consumidores e utilizar estas informações para garantir a satisfação dos clientes e a sua fidelização.

Confira um exemplo nesse link.

Inteligência competitiva

Softwares de Big data (análise de grandes bases de dados) permitem analisar dados de empresas similares (sem atribuir os nomes das empresas).

Também é possível saber tendências de mercado e informações sobre clientes e fornecedores.

Isso acontece a partir de múltiplas bases de dados, como: bases de dados internas de diversas empresas e bases públicas do governo e outras entidades.

E-commerce

Aderir às vendas à distância, implantando uma loja virtual (e-commerce), ajuda a vender mais para clientes que não têm muito tempo para ir a um supermercado.

Mas que podem tirar um tempinho para realizar compras online e receber os produtos no conforto do seu lar ou trabalho.

Fique atento para escolher uma loja virtual responsiva – que possa ser acessada a partir de computadores, smartphones e tablets, assim o alcance de consumidores é maior.

Redes sociais

Crie uma página no Facebook e canais de comunicação no Twitter e outras mídias sociais, assim, seus clientes se relacionam melhor com seu supermercado.

Existem aplicativos (apps) que podem ser integrados à sua página para realizar vendas online.

A equipe de vendas de um supermercado não existe fisicamente.

Mas pode ser composta por um arsenal de tecnologias que podem ser implantadas e utilizadas para trazer mais e melhores informações quanto a clientes e incrementar as vendas nos pontos de venda físicos e virtuais da empresa.

Invista em recursos tecnológicos e torne a gestão empresarial do seu supermercado muito mais profissional e bem-sucedida.

Quer mais dicas sobre como vender mais ou sanar dúvidas sobre como a tecnologia pode contribuir de maneira efetiva para ajudar a sua equipe de vendas?

Então, deixe o seu comentário!

O que é turnover? Termo bastante usado no dia a dia dos departamentos de Recursos Humanos, o turnover nada mais é do que a rotatividade dos funcionários de uma empresa, ou seja, a relação entre quem é admitido e demitido na organização em um período de tempo específico.

(X) demissões + (X) admissões/2 x  100
(X) funcionários em atividade

É natural que, de tempos em tempos, o quadro de funcionários das empresas passe por alterações. O problema é quando há um desequilíbrio na equação entre quem sai e quem entra. E aí, o turnover elevado não só pesa no caixa da empresa, como compromete a produtividade e arranha a imagem da corporação perante o mercado.

Mas não se preocupe. Há algumas medidas que você pode começar a aplicar hoje mesmo para evitar que o índice de turnover saia do seu controle. Confira:

1. Investindo na capacitação dos funcionários

É prática comum de algumas empresas contratar o funcionário e deixá-lo à própria sorte a partir do primeiro dia de trabalho – isso caso algum colega não se disponha a deixar seus afazeres para ajudá-lo a entender tarefas e rotinas.

Investir internamente na formação da equipe é uma prática que não só ajuda a reter o funcionário – pois faz com que ele se sinta mais valorizado e diferenciado – mas que dá um upgrade na produtividade da empresa.

É que o alinhamento com a expectativa da empresa se dará com mais facilidade, reduzindo as chances de demissão dentro do quesito despreparo.

2. Fazendo pesquisas de clima organizacional

Uma pesquisa de clima organizacional bem feita, sigilosa e detalhada pode identificar pontos que normalmente passam despercebidos pelos gestores na rotina de trabalho.

Por exemplo, o motivo de uma sequência de pedidos de demissão de funcionários do mesmo setor motivada pela truculência de um chefe direto.

Caso essa pesquisa houvesse sido feita com os mesmo funcionários antes dos pedidos de demissão, o gestor saberia o que é turnover nesse caso e teria como tomar providências que se reverteriam em custos bem menores do que rescisões trabalhistas para o caixa da empresa, tal como uma advertência formal ao chefe em questão.

3. Entrevista pessoal no desligamento

Embora nem sempre o trabalhador esteja no melhor momento emocional na hora do desligamento – principalmente se a iniciativa parte da empresa – é muito importante que o RH consiga convencê-lo a dar uma entrevista em que ele possa desabafar e avaliar a organização.

Com essa entrevista, o RH da empresa coleta informações preciosas sobre:

  • Salário: é competitivo ou não?
  • Benefícios compatíveis com o mercado?
  • Infraestrutura 
  • Equipe e gestores: são cooperativos? 
  • Perspectivas, promoções e planos de carreira
  • Pontos fortes e fracos da empresa.

Entre outras questões que poderão aprimorar o processo seletivo, fornecer insights valiosos aos gestores e ajudar o RH a dar um melhor suporte ao funcionário para fazer com que ele permaneça na empresa.

Mas para que todas essas ações se convertam efetivamente na redução da taxa de turnover da empresa, é essencial levá-las para além do território das “boas intenções”.

É preciso organizar todos os dados obtidos nas pesquisas feitas dentro da organização de modo a transformá-los em informações estratégicas que possam fornecer um embasamento seguro a decisão dos gestores.

Caso sua própria empresa não detenha a inteligência para implementar o processo, o mercado oferece boas soluções para que você esteja sempre um passo a frente da concorrência.

E então, ainda tem dúvidas sobre o que é turnover e como evitá-lo? Deixe seu comentário logo abaixo!

A estimativa do custo de aquisição de clientes (CAC) pode ser o grande diferencial entre o sucesso de uma empresa ou seu pouco êxito no mercado. Isso porque esse referencial é muito importante para a fidelização de consumidores, e todos nós sabemos a importância que isso tem para o crescimento de um negócio, não é verdade?

Mas, afinal, como funciona o CAC — e como ele pode ajudar na sua empresa? Confira aqui uma lista com os principais pontos de interesse sobre o assunto!

O que é o custo de aquisição de clientes (CAC)?

O CAC consiste na estimativa que uma empresa faz sobre o quanto deve investir a fim de conseguir fazer uma venda. A partir do resultado obtido, a empresa pode traçar estratégias mais claras de marketing e procedimentos no mercado.

Por exemplo, se uma campanha no Facebook custou R$ 5.000,00 e trouxe um retorno de 20 clientes, cada um custou R$ 250,00 para a empresa. O que vai determinar se o CAC foi bom é o valor da mercadoria vendida pela empresa. (Se, no exemplo acima, o produto em questão for um apartamento, o preço da propaganda está ótimo, não é mesmo?)

É necessário levar em consideração todo o custo envolvido na despesa, desde salários de funcionários até o financiamento da campanha, para ter um resultado certeiro. Por isso, um controle no processo de vendas é fundamental para se calcular o CAC, já que, com esses dados, você poderá saber quantos clientes a empresa consegue atrair, além do preço exato de cada etapa no negócio.

Como acompanhar o CAC?

O ideal é que o custo de aquisição de clientes seja acompanhado de forma periódica. Esse espaço de tempo pode ser semanal, mensal ou bimestral, dependendo das necessidades da empresa.

O ideal é usá-lo sempre que a empresa formular uma estratégia de marketing, criando uma espécie de banco de dados das suas ações. Mas sem ter pressa: em negócios que estão começando, normalmente o CAC costuma ser alto em relação ao retorno obtido.

Como diminuir o CAC

É natural que, em um primeiro momento, o CAC de um negócio seja maior. No entanto, um custo de aquisição de clientes elevado, por muito tempo, pode ferir fatalmente o orçamento de uma marca. Para diminuí-lo, algumas atitudes podem ser adotadas.

Mantenha o foco no atendimento ao cliente

A dica principal é investir no bom atendimento ao cliente. Isso porque, tendo uma boa experiência com a empresa, muitas vezes o marketing já é feito de forma espontânea.

Tenha profissionais especializados e que saibam a forma correta de se portar e conversar com clientes já preestabelecidos ou em potencial e, assim, você poderá diminuir consideravelmente o custo de aquisição de novos clientes.

Aposte em um programa de benefícios

Crie propostas e ações que visem fidelizar os seus clientes. Desde vantagens exclusivas para quem já é consumidor da marca até programas de fidelidade, a ideia aqui é mostrar como é vantajoso utilizar os serviços do negócio.

Direcione suas estratégias de marketing

A lógica é simples: quanto mais certeiras forem as estratégias, menores serão seus preços, já que você não gastará dinheiro com propagandas para pessoas que não fazem o perfil de seu projeto.

Para isso, faça uma avaliação da empresa e da ação e procure qual é o seu público-alvo. Depois de decidido, é hora de criar boas estratégias que atinjam efetivamente essa parcela da população. Um bom direcionamento das suas estratégias diminuirá bastante o custo de aquisição de clientes da empresa.

O CAC é um dos indicadores fundamentais para o bom funcionamento de um negócio. Viu como é fácil entendê-lo e, assim, otimizar o orçamento da sua empresa? Deixe o seu comentário abaixo, contando como controla o custo de aquisição de clientes em sua companhia!

Certamente, para ter sucessos nas vendas, pautar-se na estratégia de acessar o máximo número de pessoas possível não é mais suficiente.

Assim, a tarefa de um bom varejista é atingir a pessoa certa, aquela que vai se sensibilizar com a experiência oferecida ou desejar o produto ofertado.  Isso é possível com a segmentação de público-alvo.

Dessa maneira, a segmentação é um conceito fundamental para quem quer posicionar corretamente a marca no mercado e ter sucesso no desenvolvimento de estratégias de marketing.

Veja, no post de hoje, a importância em segmentar seu público e como isso vai contribuir para o sucesso de sua empresa. Acompanhe!

Afinal, o que é segmentação de público-alvo?

Segmentação de público-alvo é o estudo dos grupos de consumidores que apresentam interesse nos produtos ou serviços de um determinado setor.

Baseado nas interações pelas redes sociais ou no comportamento na hora da compra.

Trata-se de responder como cada grupo de clientes interage com a loja e com os bens, o que deseja, com que frequência compra, quais são suas dúvidas e críticas e como o empreendedor pode acessá-lo de uma maneira mais agradável e efetiva.

Não significa que todos os clientes devem ou querem ser tratados da mesma maneira.

Ao contrário, o cuidado em personalizar a atenção aos consumidores é importante.

Mas a segmentação de público-alvo parte da premissa de que existem perfis teóricos específicos de clientes, as chamadas personas, que podem ajudar os varejistas a se orientarem na hora de assumir uma posição no mercado.

Quais são as vantagens da segmentação de público-alvo?

Esta é uma estratégia fundamental para desenvolver uma política de vendas eficiente, independentemente do foco comercial de seu negócio. Vejamos o que ela pode trazer de benefícios ao empreendedor:

1. Calibrar o poder de atração a um dado público

Ao descobrir para quem você está efetivamente falando (e vendendo), é possível formatar um discurso mais persuasivo e atraente, destacando elementos que efetivamente atrairão a atenção do seu público-alvo.

Assim, com menos esforço e sem jogar o trabalho da equipe de marketing fora reiteradas vezes, você falará ao coração e à mente de seus clientes atuais e dos novos que se encaixem naqueles perfis, o que diminuirá o esforço para trazê-los para seu ponto de venda.

2. Aumentar a conversão de vendas

Resultado óbvio de uma comunicação bem-feita e do conhecimento dos anseios e desejos da clientela, a tendência é que a segmentação de público-alvo provoque um aumento da conversão de vendas no varejo.

Clientes que encontram respostas para suas questões na loja comprarão sem pestanejar.

3. Traçar estratégias mais eficientes para o negócio

Ao conhecer o perfil dos clientes, o empresário é capaz de fazer escolhas mais racionais sobre em quais estratégias comerciais investir e até mesmo compreender quem são seus concorrentes, obtendo vantagem comercial sobre eles.

Isto é, tudo isso trará resultados significativos para a rentabilidade do negócio.

4. Melhorar a oferta de produtos e preços

Assim, decodificar o público-alvo significa ser capaz de definir quais produtos vender de maneira focada a satisfazer aquele perfil de consumidor. Trata-se de resolver os problemas do cliente.

O mesmo vale para preços e condições de pagamento. Clientes satisfeitos compram mais.

Desta forma, a segmentação de público-alvo é um passo fundamental para qualquer empreendedor que pretenda ter uma jornada competitiva no mercado.

Para estar sempre atualizado sobre as melhores técnicas de abordagem do cliente, as tendências do varejo e o que há de mais moderno no marketing, não deixe de curtir nossa página no Facebook!

Você já deve ter ouvido que as empresas gastam de 5 a 7 vezes mais para conquistar um novo cliente que para vender e manter seus atuais consumidores.

A frase é tão conhecida que pode parecer clichê.

Mas o estudo foi elaborado por um dos pais do marketing moderno, Philip Kotler, e mostra como as empresas falham ao tentar aumentar as vendas apenas com novos clientes.

Por isso, upselling e cross selling são tão importantes!

Se você quer descobrir como elevar o ticket médio de cada compra, melhorar o retorno sobre os esforços dos vendedores e aumentar as vendas, continue lendo este post!

O que é upseling?

É uma estratégia de venda incremental.

Nela, você oferece algo semelhante ao que o cliente está disposto a comprar, mas com qualidade, benefícios ou marca superior.

Por exemplo, se o cliente escolhe comprar óleo de soja, o vendedor pode oferecer óleo de canola destacando seus benefícios para a saúde ou poderia sugerir a compra de azeite.

Outro exemplo seria a pessoa comprar um carro 1.6 em vez do mesmo modelo 1.0.

No upsseling, o comprador deixa o produto escolhido para aceitar a sugestão do vendedor.

Faz isso por concordar que aquela é a melhor opção.

O que é cross selling?

O cross selling é uma estratégia de venda adicional, ou seja, o cliente compra o item que selecionou e é convencido a levar um produto complementar.

Isso ocorre quando a pessoa é convencia a adicionar ar-condicionado ou um seguro estendido ao veículo escolhido.

Outro exemplo seria a pessoa ser induzida a comprar pratos e talheres descartáveis, enquanto escolhia copos plásticos para sua festa.

Nesse caso não há o abandono de um ou outro produto, apenas a adição.

Como aumentar as vendas usando cross selling e upselling?

Para tornar essas estratégias efetivas, o perfil de compra de seus clientes precisa ser bem conhecido e alguns passos são indispensáveis:

1. Faça uma análise do histórico de vendas

Quais são os produtos que as pessoas costumam comprar juntos? Essa é a resposta que precisa ser obtida nesta etapa.

Grandes redes de supermercado mudam o layout de suas lojas buscando facilitar essa venda adicional.

É com base nela que as fraldas deixaram de ficar próximas aos produtos de higiene pessoal e passaram a ser visíveis para as pessoas que percorrem a seção de cervejas.

A razão é que a análise indicou que são os homens que costumam comprar fraldas e, na maioria das vezes, também colocam as cervejas em seus carrinhos.

Logo, faça a análise do histórico de vendas e descubra quais são os itens comprados em conjunto. Depois, melhore a disposição das mercadorias para estimular sutilmente as compras!

2. Utilize um software de Inteligência de Mercado

O perfil do consumidor muda constantemente com a introdução de novas marcas, produtos, tecnologias ou até hábitos de consumo.

Um software de inteligência pode coletar, sistematizar e detectar tendências, apoiando a tomada de decisão sobre quais produtos devem ou não fazer parte das estratégias de cross selling e upselling.

Por exemplo, ele pode indicar até qual valor os clientes estarão dispostos a pagar por um produto melhor do que o que eles escolheram ou para adquirir um produto adicional, um kit ou um pack.

3. Crie kits

Com a análise do histórico de vendas, somada aos dados de Inteligência de mercado é possível criar kits com preços e produtos, facilitando a estratégia de venda adicional (cross selling).

Aqui, um pequeno desconto ou a simples sugestão de compra podem ser detectadas como bons estímulos para a venda de kits.

4. Treine os vendedores

O último passo é treinar os vendedores para oferecerem produtos que ajudem o cliente a suprir suas necessidades.

Segundo uma pesquisa da Impact Comunications, apenas 30% das pessoas decidem comprar algo por causa de um brinde ou bônus.

Enquanto 70% dos compradores buscam solucionar um problema ou eliminar uma necessidade com suas compras.

Logo, se seu vendedor conhecer as necessidades dos clientes, certamente poderá orientá-lo a levar a melhor solução e não só um produto com preço superior.

Para conhecer outras estratégias para aumentar as vendas, além de cross selling e upseling, assine nossa newsletter e fique atento aos seus e-mails!

Big Data é o termo que descreve um grande volume de dados, estruturados e não estruturados, armazenados pelas empresas.

Podemos chamar de dados não estruturados as informações geradas nas redes sociais, posições geográficas, e-mails, arquivos no servidor, entre outros.

As ferramentas de Big Data no varejo são importantes para a empresa definir estratégias de marketing, reduzir custos, aumentar a produtividade e tomar decisões de negócios mais inteligentes.

A principal proposta do Big Data é oferecer uma abordagem ampla no modo de tratar o conjunto de dados, tornando-o mais eficiente e preciso.

Além disso, os dados são analisados em grande velocidade e as relações entre eles são avaliadas.

Benefícios do Big Data no varejo

As soluções de Big Data para o varejo têm sido usadas, principalmente, para a compreensão plena do cliente.

Essa compreensão permite que o varejo direcione ações de marketing multicanal.

E agregue valor aos programas de fidelidade, maximize o ROI (Retorno sobre Investimento) em marketing, entre outras ações.

Com base nessas informações, podemos concluir que soluções de Big Data devem ser igualmente utilizadas pelo mercado atacadista.

Pois esse mercado também precisa de soluções inteligentes para seu negócio.

Benefícios Big Data no atacado

O Big Data para atacadistas é importante porque a quantidade de informações geradas diariamente é enorme.

São e-mails de SAC, relatórios de vendas, planejamento estratégico de toda a história da empresa, ações de marketing realizadas, histórico de transações, enfim, informações que não acabam mais.

Não há como tabular, cruzar, tratar e otimizar todas essas informações em planilhas do Excel, pois, além da quantidade de dados ser enorme, a tarefa de análise de dados tem que ser precisa, para que eles sejam transformados em informação útil para tomada de decisão.

Além disso, ferramentas de Big Data permitem que o gestor tenha uma visão 360 graus de todas as oportunidades de seu negócio.

Vantagens do uso do Big Data para atacadistas

Agora que já entendemos o que é esse novo conceito e quais seus benefícios, vamos a algumas vantagens específicas de Big Data para atacadistas:

1. Estratégias de marketing eficientes

Uma ferramenta de mineração de dados em redes sociais, por exemplo, permite entender a reação de seu público-alvo no primeiro contato com uma campanha de marketing lançada na web — em tempo real.

A análise dos dados desse tipo de campanha permite que a empresa conheça o perfil de target e, dessa forma, crie estratégias de marketing convincentes, que agilizem o ciclo de vendas e auxiliem na conversão.

2. Entender com mais detalhes o ciclo de compra dos clientes

A análise das informações geradas em diversos canais possibilitará que o atacado entenda detalhadamente o ciclo de compra dos clientes.

Será possível ter informações de quando foi o primeiro contato com a empresa, de onde aquele cliente veio e quanto tempo levou para concluir a compra.

Com essas informações, o empreendedor poderá usar estratégias para otimizar este ciclo e gerar mais vendas para seu negócio.

3. Fidelização de clientes

O Big Data no varejo para atacadistas é uma excelente ferramenta estratégica de fidelização de clientes, pois suas informações permitem mapear e entender o comportamento de compras de cada cliente.

É possível analisar quais produtos eles mais compram, qual a frequência de compra, qual canal de compra preferido e qual o meio de pagamento utilizado, entre outras informações.

Munido desses dados, é possível criar estratégias que melhorem a experiência do cliente, ampliando seu grau de satisfação, o que garante que eles sempre comprem novamente.

Você já utiliza ferramentas de Big Data no varejo?

Deixe seu comentário no post e conte-nos como tem sido sua experiência como atacadista!

Hoje vamos falar sobre os resultados do varejo e a economia.

W. Edwards Deming, que é conhecido pelo seu excelente trabalho de melhoria de processos, qualidade de produto e vendas, disse que “não se gerencia o que não se mede e não há sucesso no que não se gerencia”.

Assim, isso quer dizer que se você deseja alavancar seus resultados no varejo, precisará analisar dados de mercado e dados internos e gerar informações que facilitem a tomada de decisões estratégicas.

Mas quais indicadores analisar? O que os resultados do varejo dizem sobre a economia? É preciso considerar apenas os indicadores de mercado para montar a sua estratégia? Como esses indicadores podem efetivamente melhorar o resultado de sua loja? Continue a leitura e obtenha as respostas.

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Vivemos na era da informação, mas o excesso de dados pode ser um problema. Quanto mais informações, mais tempo e recursos serão alocados para geração e acompanhamento.

Pensando nisso, é importante avaliar os dados-chave para atingir o seu objetivo. Entre os principais, podemos citar os dados relacionados a vendas, comportamento do consumidor e economia.

Dessa maneira, você pode obter esses dados com agentes de pesquisa, como o IBGE, e também com o órgão ligado especificamente ao seu negócio. A Fecomercio e o Sebrae também são ótimas fontes de informação.

O que dizem os resultados no varejo

Os últimos resultados do varejo não tem se mostrado muito favoráveis no ano de 2016.

Segundo a PMC (Pesquisa Mensal do Comércio do IBGE), houve uma queda real de 7,3% até o mês de maio, comparando os resultados com o mesmo período do ano anterior.

Resultados por setores

Esses são números gerais. No entanto, alguns mercados foram mais afetados que outros:

  • Varejo ampliado (materiais de construção, motos, veículos e peças): apresentou queda real de -10,2%.
  • Artigos de perfumaria, farmacêuticos e médicos: apresentou queda de -2,6% em maio, mas é o único setor que no acumulado do ano apresenta leve crescimento.
  • Móveis e Eletrodomésticos: está apresentando queda pelo décimo quarto mês seguido, com queda de 14,6% comparado com o mesmo período do ano anterior.

Os resultados mostram que a economia tem sido afetada pelo aumento da taxa de juros, a baixa confiança dos consumidores, o aumento do endividamento e a alta inflação.

Analise os seus dados

Embora os indicadores de mercado sejam uma boa opção, você não deve se limitar a esses dados básicos.

Trabalhe os dados do seu próprio negócio e gere informações estratégicas a partir deles.

Essa solução é muito mais prática, pois são dados que você já possui, e ao mesmo tempo mais efetiva, afinal, você está analisando exatamente os seus clientes, o que aumenta o grau de assertividade das decisões.

Reconheça a importância dos indicadores

Indicadores são a única forma de saber se o seu negócio está tendo resultados e se está na direção que você traçou em seu planejamento estratégico.

Se você não sabe quanto vendeu, quais são as formas de pagamento escolhidas pelos seus clientes, o quê e quando compraram, como estão sendo afetados pela economia local e do país e qual foi a motivação da compra, como poderá desenvolver soluções para fidelizar e até mesmo atrair novos clientes?

Neste artigo você identificou a importância de analisar a economia e os resultados no varejo para potencializar os resultados do seu negócio, e descobriu que para isso precisa escolher os indicadores corretos, acompanhá-los de forma sistemática e ter uma ferramenta de apoio que torne todo esse processo prático.

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