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Por em 28 de agosto de 2018

7 razões para a queda no faturamento de um supermercado – e possíveis soluções

O que toda empresa precisa para sobreviver? Faturamento, ou seja, que alguém compre seus produtos ou serviços. Com o setor supermercadista não é diferente. O faturamento de um supermercado precisa se manter estável para que a saúde financeira da empresa não seja afetada. E fazer isso não é das tarefas mais simples.

Várias causas para a queda da receita são possíveis de serem trabalhadas. Então você precisa estar pronto para evitar que essa situação aconteça na sua loja. Confira a seguir as razões que podem levar à diminuição dos seus ganhos e como aumentar o faturamento.

Razões para a queda de faturamento de um supermercado e soluções para conter a situação

Razão 1- Diminuição do ticket médio

O ticket médio é um indicador de desempenho diretamente ligado às vendas. Portanto, quando se fala de queda de faturamento este é um dos principais dados a serem analisados.

Se os seus clientes estiverem comprando menos, seja em quantidade ou no valor dos produtos escolhidos, o seu faturamento certamente será afetado.

Solução

Uma das melhores opções para aumentar o ticket médio nos supermercados é estimular a venda casada de produtos. Pão e leite, salsicha e batata-palha, macarrão e queijo ralado são alguns exemplos.

Para essa solução ser bastante eficiente você pode contar com especialistas no varejo para te ajudar na escolha dos produtos.

Se você já possui uma base de dados da venda de produtos pode aplicar um filtro que relacione quais são os produtos mais consumidos juntos na sua loja. Existem alguns exemplos mais comuns, como produtos do setor de açougue com bebidas.

Razão 2 – Perda de clientes

Talvez essa seja a razão para a queda de faturamento mais recorrente e nem sempre reconhecida pelos donos de loja.

Se o seu supermercado está perdendo clientes, você vende menos e consequentemente fatura menos. Além disso, precisa correr atrás de clientes novos constantemente para “fechar o buraco” causado pelos perdidos. E isso custa caro.

A grande dúvida que existe sobre esse assunto é como fazer com que a perda de clientes não aconteça, ou pelo menos diminua consideravelmente. Para o faturamento não ser atingido em grande escala.

Solução

Fazer a gestão de clientes sem dúvida é a melhor opção para que seu supermercado aumente o faturamento.

Como fazer isso? Existem empresas especializadas neste assunto no mundo todo. No Brasil, a Mercafácil é a única empresa comprometida com todo o processo de gestão de cliente, da construção de base até a análise dos resultados. Vários supermercados já têm obtido sucesso com a solução.

Razão 3 – Muitos clientes inativos

Quanto mais clientes ativos na sua empresa melhor, sobre isso não restam dúvidas. Porém, não é só de clientes comprando com frequência que uma empresa vive.

Se o número de clientes inativos aumentar muito a situação poder sair do controle e acabar com um grande número de clientes perdidos. Certamente não é isso que você quer.

Clientes inativos são aqueles que já não compram a um certo período. Se você perdê-lo vai acabar perdendo essa venda definitivamente e diminuindo ainda mais o seu faturamento.

Solução

O primeiro passo para acabar com essa situação é não deixar com que ela chegue nesse ponto. Para isso você deve manter um relacionamento bem próximo com os seus clientes.

O marketing de relacionamento é muito importante para as empresas atualmente e existem diversas formas para trabalhar essa estratégia. Você pode explorar as redes sociais para se aproximar dos clientes, divulgar ofertas, promover sorteios e fazer postagens em datas comemorativas são algumas opções para sua empresa utilizar.

Também pensando em fazer a gestão do relacionamento dos clientes, promover eventos no PDV é muito válido para ter um contato mais próximo com os consumidores da sua loja. Uma alternativa é escolher uma data comemorativa como o início do verão para fazer uma degustação de produtos característicos desta estação.

Sua empresa não pode parar por aí, para fortalecer o seu relacionamento com os clientes você deve investir em outras formas para não perder esse clientes. Para isso, uma ótima opção é criar uma campanha segmentada.

Uma plataforma de gestão de clientes, como a Mercafácil, pode te ajudar na hora de criar as segmentações, você pode filtrar esses clientes por hábitos de compra, faixa etária e interesses, por exemplo.

Após isso, você está pronto para disparar sua campanha via SMS para os clientes inativos e recuperá-los.

Razão 4 – Concorrência

Por muito tempo o seu supermercado foi o único da região e nunca teve problema com concorrentes. Porém, no mês passado um novo supermercado inaugurou uma loja a 2 km da sua.

Possivelmente seu faturamento deve ser afetado de alguma forma. Principalmente por conta de fatores como a perda de clientes e queda nas vendas.

Mesmo que pareça uma situação desesperadora, você precisa manter a calma e continuar a fazer um bom trabalho. Lidar com a concorrência deve ser considerada uma tarefa normal.

A melhor dica para lidar com esse assunto é buscar formas de mostrar para os clientes que sua empresa merece que ele compre lá.

Solução

Como fazer com que o cliente compre de você e não do concorrente? Essa é a resposta que todos os donos de loja querem encontrar. O primeiro passo nessa questão é pensar que o seu concorrente também quer se mostrar como uma melhor opção de compra para os clientes.

Para sua estratégia ser vitoriosa você precisa encontrar algo que torne sua loja única e que traga benefícios para os consumidores. Buscar a aproximação do seu relacionamento com os clientes é um fator que pode te trazer ótimos resultados.

Para isso você tem algumas opções como realizar ações de relacionamento, utilizar formatos digitais para se comunicar com os clientes, criar ofertas personalizadas com base em segmentações e manter uma comunicação contínua com os clientes.

Sobre esse ponto, lembre-se também que fazer um benchmarking e monitorar a concorrência com frequência é essencial.

Razão 5 – Falta de estímulo

Um fator de grande importância para aumentar o faturamento ou pelo menos estabilizá-lo é a fidelização de clientes.

Fidelizar os cliente sem estimulá-los a comprar com frequência na sua loja é bastante improvável.

Um dos principais estímulos de compra em supermercados é a realização de ofertas. A falta delas pode causar a queda nas vendas e consequentemente a queda no faturamento. Além disso, o cliente precisa se sentir especial e ter sempre uma boa experiência de compra quando vai à sua loja.

São questões simples como essa que podem fazer a diferença no fim de um mês para os clientes, então não pode ser descartada em nenhuma hipótese.

Solução

Ao levar em conta que realizar ofertas é o principal estímulo de compra para os clientes, você possivelmente vai querer dar descontos nos produtos, para que eles venham comprar na sua loja.

Até este ponto tudo certo e esta possivelmente é a prática mais comum em supermercados. Mas que tal você tornar isso ainda mais efetivo? Vamos te explicar como.

Os descontos tradicionais estão disponíveis para todos os seus clientes e em alguns produtos certo?

Existem clientes que costumam comprar aqueles produtos que você optou colocar em oferta e vão aproveitar a oportunidade para comprar novamente. Contudo, também existem clientes que já não compravam aquele produto e nem vão comprar agora.

Essa é uma situação totalmente normal. O que você precisa se concentrar na hora de fazer ofertas é para quem elas serão feitas. Quando sua loja trabalha com um clube de desconto e uma base de dados, você pode segmentar os seus clientes cadastrados com base nos seus hábitos de consumo.

E no que isso te ajuda? Com essa metodologia, você pode oferecer os produtos com desconto para quem realmente costuma comprar esses itens. Feito isso, suas chances de sucesso com certeza serão maiores.

Razão 6 – Diminuição do número de vendas/cupons

Esse fator pode ter muita ligação com a perda de clientes. E provavelmente seja até mais fácil de ser percebido pelo supermercadista. Por razões muito óbvias, a queda nas vendas implica em um faturamento menor.

E porque as vendas estão caindo? Essa resposta pode variar e depende de uma análise dos dados para ser obtida. Alguns dos fatores que estão nessa lista como clientes inativos e concorrência podem estar contribuindo para esse número menor de cupons na sua loja.

Solução

Se suas vendas estão caindo, elas não vão aumentar em 200% de uma hora para outra. Vender mais não é fácil e precisa de um planejamento de longo prazo para que o sucesso venha gradativamente.

Uma ótima alternativa para alavancar as vendas é aproveitar as oportunidades que cada mês traz para os supermercados.

Uma opção mais tecnológica é optar pelo uso da geolocalização. Com essa ferramenta você pode identificar regiões onde ainda tem poucos consumidores da sua loja e investir em ações de aquisição de novos clientes. Também pode identificar onde seus clientes estão concentrados e apostar na entrega de encartes nessa área.

Razão 7 – Preço muito alto

Praticar preços muito altos em sua loja é o famoso “tiro no pé”. Não é porque os preços estão mais altos que o faturamento vai ser maior. Esse é um erro muito comum, mas que deve ser evitado.

Supermercados que tiverem um preço acima da média nos produtos, certamente irão sofrer com a queda nas vendas e consequentemente no faturamento.

Solução

Aparentemente, aumentar é uma palavra que só traz benefícios. Porém, não é bem assim que funciona na prática. Principalmente quando se fala em aumento de preços.

A melhor solução nesse caso não é aumentar o preço, mas sim o ticket médio dos clientes. Você também pode buscar alternativas para atrair mais clientes e aumentar o número de cupons, o que também pode aumentar seu faturamento.

O faturamento é uma questão-chave para empresas de qualquer segmento. Constantemente elas estão em busca de maneiras para que ele não caia, e claro que também buscam formas para aumentá-lo.

Como aumentar o faturamento de uma empresa?

Lembre-se que o mercado atual é focado nos clientes, em melhorar a experiência de compra. Encontrar meios para fazer isso é a chave para o sucesso dos ganhos, especialmente no varejo.

Para evitar a queda do faturamento a sua tarefa é trabalhar estratégias de retenção e fidelização. Buscar ideias de como vender mais. E por último, mas não menos importante, fique atento para não cometer erros e perder seus clientes.

Mas antes de você iniciar todo esse trabalho é preciso entender o que efetivamente diminui o seu faturamento e como você pode tentar resolver. Colocar em prática algumas das soluções apresentadas no post pode ser um bom começo.

Agora que você já conhece as principais causas dessa queda e como resolvê-las. Precisa conhecer estratégias para aumentar faturamento. A Mercafácil tem uma opção para você. Baixe nosso ebook com dicas de como aumentar as vendas e comece seu planejamento.