Estudos de caso

Como o Supermercado Boniatti tem conseguido mensurar a perda de clientes e aumentar a margem de lucro

Google+ Pinterest LinkedIn Tumblr

Problema

Um supermercado precisa vencer a concorrência para vender e isso é uma tarefa diária. Se o concorrente pratica um preço mais baixo o risco da perda de clientes é iminente. Por isso, a marca Boniatti passou a se preocupar em garantir que os clientes que continuem comprando na lojas da rede. Oferecer um ambiente agradável, um bom atendimento, preços competitivos e uma experiência satisfatória passaram a ser essenciais para fidelizar os clientes.

aumentar-faturamento

E oferecer uma boa experiência é possível quando se conhece o perfil de cada cliente. Saber o que cada um consome, a quantidade que consome e entender suas necessidades é fundamental para direcionar a comunicação e conseguir oferecer o produto certo na hora certa. Além disso, quando se tem as informações sobre os clientes é possível estreitar o relacionamento criando laços que ajudam na fidelização.

“Antes, sabíamos que tínhamos perda de clientes, mas só conseguíamos mensurar isso com métricas visuais. Agora, conseguimos reter os consumidores por meio da comunicação direta com ofertas personalizadas.”

Jeferson Castro – Gerente

A solução

A partir da metodologia Mercafácil, que se apoia em um Clube de Descontos, os Supermercados Boniatti começaram a construir sua base de clientes, com dados de compra que são gerados automaticamente a partir da integração com o ERP.

retencao

Os Supermercados Boniatti entenderam que a segmentação de clientes é a chave do sucesso no varejo, especialmente quando a concorrência é tão competitiva. Para conseguir criar grupos de interesse, antes, as lojas precisavam ter os dados dos clientes.

Com a Metodologia Mercafácil foi fácil conseguir. A criação do Clube de Descontos é essencial para a captação de dados, já que estimula o cliente a se cadastrar e se identificar durante a compra em troca de benefícios imediatos (descontos). E a criação de preço 1 e preço 2 passa ser uma estratégia de captação de novos clientes, que visam obter os melhores preços e, para isso, precisam fazer parte do Clube.

perda-de-clientes

Com todas essas informações captadas automaticamente e organizadas na plataforma analítica, a loja consegue criar segmentações a partir de grupos com interesses parecidos ou que seguem o mesmo critério. Depois, pode enviar campanhas personalizadas com ofertas ou mesmo campanhas de fidelização e relacionamento.

“Utilizamos a Mercafácil desde 2016. A plataforma mostra um resumo das informações principais para ajudar a saber como aumentar a margem de lucro e apresenta tudo de forma intuitiva. Gosto muito do desempenho comparativo e da página que mede o desempenho dos clientes cadastrados no Clube.”

Jeferson Castro – Gerente

Toda a mensuração dessas campanhas é feita na própria plataforma. O painel principal também traz os principais números no negócio, o que permite direcionar a tomada de decisão. É possível medir a efetividade das ações que têm sido feitas, acompanhar o desempenho do negócio, comparar dados de faturamento com outros anos e acompanhar com facilidade a retenção de clientes.

Alguns resultados de ações para perda de clientes

Ação: Campanha segmentada Supermercados Boniatti

Público-alvo: clientes que compraram café, cerveja, fralda e leite em janeiro e fevereiro, mas não compraram nenhum produto em março.

Duração da campanha: 4 dias

Como funcionou essa ação: foram disparadas 4 campanhas segmentadas separadas, cada uma para um grupo de clientes, baseada em seu histórico de compra.

Café
Filtro: clientes que compraram café em janeiro e fevereiro, mas não compraram em março
Disparo da campanha: Foi configurado o envio de 739 mensagens, das quais 696 foram enviadas.
Custo de disparo: R$ 48,72.

Resultado da retenção:
359 (51,6%) dos 696 clientes que receberam a mensagem compraram
Faturamento gerado: R$ 66.155,41
Gasto médio por cliente: R$ 184,28
ROI: 1357,86 a cada R$ 1 investido

Cerveja
Filtro: clientes que compraram cerveja em janeiro e fevereiro, mas não compraram em março
Disparo da campanha: Foi configurado o envio de 681 mensagens, das quais 651 foram enviadas.
Custo de disparo: R$ 45,57

Resultado da retenção:
342 (52,5%) dos 651 clientes que receberam mensagem compraram
Faturamento grado: R$ 61.671,45
O gasto médio por cliente: R$ 180,33
ROI: 1353,33 a cada R$ 1 investido

Fralda
Filtro: clientes que compraram fralda em janeiro e fevereiro, mas não compraram em março
Foi configurado o envio de 29 mensagens, das quais 27 foram enviadas
Custo de disparo: R$ 1,89

Resultado da retenção:
17 (63,0%) dos 27 clientes que receberam mensagem compraram
Faturamento gerado: R$ 3.458,68
Gasto médio por cliente: R$ 203.45
ROI: 1829,98 a cada R$ 1 investido

Leite
Filtro: clientes que compraram leite em janeiro e fevereiro, mas não compraram em março
Foi configurado o envio de 996 mensagens, das quais 948 foram enviadas
Custo de disparo: R$ 66,36

Resultado da retenção:
468 (49,4%) dos 948 clientes que receberam mensagem compraram
Faturamento gerado: R$ 77.887,60
Gasto médio por cliente: R$ 166,43
ROI: 1173,71 a cada R$ 1 investido

Resultado total da ação
Alguns clientes resgatados estavam em mais de uma campanha:
4 clientes resgatados estavam nas 4 campanhas.
75 clientes resgatados estavam em 3 das 4 campanhas.
268 clientes resgatados estavam em 2 das 4 campanhas.
413 clientes resgatados estavam em 1 das 4 campanhas.

Considerando apenas clientes únicos, as 4 campanhas resgataram 759 clientes e geraram um faturamento total de R$ 123.438,01. O gasto médio por cliente único foi de R$ 162,63.

margem-de-lucro
Supermercados Boniatti

Supermercados Boniatti é uma rede com 6 lojas em 4 municípios do Paraná: Ubiratã, Corbélia, Iguatu e Campina da Lagoa. O início da marca se deu na década de 60 com o casal Lídia e Alberto Boniatti, que saiu da cidade Gaúcha de Iraí para abrir sua primeira mercearia no Distrito da Penha, interior de Cobérlia. A vontade de empreender em um mercado competitivo fez com que dessem mais passos rumo à consolidação da marca no Oeste do Paraná.

retencao-de-clientes

Atualmente, a rede conta com cerca de 280 funcionários e 50 checkouts. Entre os projetos em andamento está a expansão e construção de hipermercado em Ubiratã e a abertura da nova unidade Boniatti Express. A loja tem como diferenciais o horário estendido, formato para ticket médio maior (o layout foi direcionado para categorias de maior valor agregado), foco em perecíveis (produtos semiprontos) e também o fato de ser uma loja de proximidade.

Estrategista de Conteúdo e Marketing Digital na Mercafácil. Graduada em Comunicação Social, se especializou em Negócios Digitais pela Universidade Positivo e começou seus estudos autônomos em Neuromarketing.

Write A Comment